截止2016年第三季度，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)商戶(hù)和POS終端分別超過(guò)2000萬(wàn)戶(hù)和2400萬(wàn)臺(tái)，全國(guó)移動(dòng)支付交易金額35.33萬(wàn)億，NFC近場(chǎng)支付，藍(lán)牙機(jī)，無(wú)卡支付等移動(dòng)支付產(chǎn)品爭(zhēng)相斗艷，刷卡機(jī)代理商前所未有下血本搶占市場(chǎng)，一片誓必拿下全國(guó)市場(chǎng)的亂戰(zhàn)形勢(shì)，他們到底是是在開(kāi)疆拓土？還是在保“家”衛(wèi)“國(guó)”？

POS市場(chǎng)大混戰(zhàn)

近日，聽(tīng)做信用卡的朋友說(shuō)，年前有刷卡機(jī)的代理商找他，讓他給有信用卡的持卡人推廣刷卡機(jī)，每辦理一臺(tái)刷卡機(jī)，并刷卡消費(fèi)5000元，即可獲得機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)50元，今年年初已經(jīng)有人把價(jià)格提到了100元一臺(tái)，還額外贈(zèng)送三個(gè)月的刷卡機(jī)分潤(rùn)。

最近有支付群刷屏，某品牌刷卡機(jī)開(kāi)機(jī)激活，機(jī)器費(fèi)用全返.....更有支付公司攤牌底價(jià)，讓代理商提了機(jī)器去搶市場(chǎng)。96費(fèi)改借貸分離后，機(jī)器費(fèi)率普遍在0.72%，后來(lái)有支付公司打破規(guī)矩，把費(fèi)率降到0.68%，不久后又聽(tīng)說(shuō)有機(jī)器降到0.65%，然后有0.63%，0.6%.....最近朋友圈刷屏的基本上都是0.55+N的機(jī)器,。

以前，市場(chǎng)上0.72%費(fèi)率，代理商還能賺到萬(wàn)16左右的分潤(rùn)，后來(lái)支付公司主動(dòng)出讓利潤(rùn)，費(fèi)率再次降低，發(fā)展到今天，支付公司在不賺錢(qián)的情況下，機(jī)器激活還全返。似乎，刷卡機(jī)市場(chǎng)迎來(lái)了史上最繁華的”鼎盛“時(shí)代.....

支付公司放棄利潤(rùn)，代理商貼錢(qián)打市場(chǎng)，一級(jí)代理瘋狂提貨以求拿到最低結(jié)算成本，二代三代一擁而上大量囤貨，終端用戶(hù)一人N臺(tái)刷卡機(jī).....這就是目前刷卡機(jī)市場(chǎng)的奇怪現(xiàn)象。

我日思夜想，也問(wèn)了很多支付“老司機(jī)”，一直百思不得其解。這些人都在玩什么呢？

這玩的是什么游戲？

大量壓貨，是為了賺機(jī)器錢(qián)？

機(jī)器激活后，機(jī)器費(fèi)用全返，支付公司也沒(méi)賺錢(qián)啊。

降低結(jié)算成本，靠費(fèi)率差賺錢(qián)？

第三方支付公司結(jié)算價(jià)0.45%+0.0325%通道費(fèi)+0.02%銀聯(lián)品牌使用費(fèi)=0.5025%結(jié)算成本，如果有T0還有墊資成本0.02，基本上第三方支付公司的成本已經(jīng)去到0.5225%，目前都把底價(jià)全給出去了，也已經(jīng)沒(méi)”賺錢(qián)“了。

收取代理費(fèi)，機(jī)器提貨費(fèi)作為營(yíng)收？

猶見(jiàn)大量一級(jí)代理商，分公司一百幾十萬(wàn)臺(tái)，一千萬(wàn)八百萬(wàn)元的機(jī)器提貨發(fā)票曬的朋友圈絢爛絢爛的，亮瞎36氪金睛，忽然發(fā)現(xiàn)原來(lái)這些做刷卡機(jī)的土豪都挺賺錢(qián)的嘛，才舍得拿出這么多錢(qián)來(lái)提貨，誰(shuí)又在質(zhì)疑支付不是暴利行業(yè)呢？

那么，我們?cè)?rdquo;推理“下（是推理，或是事實(shí)？），一代提了百萬(wàn)臺(tái)的機(jī)器回去，怎么消化掉，如何在機(jī)器補(bǔ)貼活動(dòng)期激活完這么多機(jī)器？慣有的方法就是一層一層壓下去，一代分給100個(gè)二代，每人領(lǐng)個(gè)一萬(wàn)八千臺(tái)回去，不算多吧？沒(méi)錢(qián)？沒(méi)關(guān)系，你的分潤(rùn)不是每個(gè)月要發(fā)嘛，這幾個(gè)月就不發(fā)先，拿來(lái)抵扣機(jī)器貨款。二代拿了機(jī)器回去，群發(fā)了條信息給三代，每人提一千幾百臺(tái)回去。沒(méi)信心？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈？拿回去全部送，結(jié)算成本全放，享受支付公司底價(jià)，夠意思了吧？

三代拿著幾百臺(tái)的機(jī)器，怎么快速在活動(dòng)期內(nèi)快速鋪出去呢？切機(jī)！找原來(lái)的老客戶(hù)，一家一家換機(jī)器，以前你的機(jī)器費(fèi)率是0.72%對(duì)嗎，還有0.65%的，都拿過(guò)來(lái)，免費(fèi)領(lǐng)一臺(tái)0.58%費(fèi)率的機(jī)器回去用，還附帶二維碼收款0.38%費(fèi)率的功能。有什么要求嗎？沒(méi)有要求！免費(fèi)，只需要刷一筆（舉個(gè)栗子：2000元或5000元）就算激活機(jī)器了。

如果機(jī)器還沒(méi)能送完，那就找同行，找有資源的群體，比如貸款的朋友，做信用卡的朋友，做直銷(xiāo)的朋友，每人安排10臺(tái)的任務(wù)，限時(shí)激活完，激活立即收到開(kāi)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)（舉個(gè)栗子：50元或70元紅包）。

終于，一百萬(wàn)臺(tái)機(jī)器很快就鋪下去了，開(kāi)通量也還不錯(cuò)，交易量一下子就漲了上來(lái)，皆大歡喜。誰(shuí)說(shuō)刷卡機(jī)市場(chǎng)沒(méi)落了呢？誰(shuí)說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)需求了呢？你看，還是有很多用戶(hù)喜歡我們的產(chǎn)品嘛，拿回去也單筆幾萬(wàn)的刷，用的很好。

市場(chǎng)蛋糕變大了？

現(xiàn)在刷卡機(jī)費(fèi)率降下來(lái)了，用戶(hù)當(dāng)然都喜歡低費(fèi)率；機(jī)器技術(shù)都成熟了，二清機(jī)也消失的差不多，安全指數(shù)也提高了；以前機(jī)器還可以收費(fèi)，現(xiàn)在都是免費(fèi)鋪設(shè)，用戶(hù)來(lái)者不拒；支付公司放大招，結(jié)算成本低的滿(mǎn)滿(mǎn)是誠(chéng)意。一切，似乎都顯得很協(xié)調(diào)很贊！

那么，這種市場(chǎng)狀態(tài)是健康發(fā)展的嗎？是不是刷卡機(jī)市場(chǎng)又迎來(lái)新的盛世？我們?cè)俅蝸?lái)“推理”下（是推理，或是事實(shí)？）。據(jù)銀聯(lián)權(quán)威數(shù)據(jù)，截止2016年第三季度，全國(guó)信用卡和借貸合一卡在用發(fā)卡數(shù)量共計(jì)4.73億張，人均持有信用卡0.31張，排除國(guó)民被人均化的數(shù)據(jù)失真，我們就假設(shè)每一個(gè)有刷卡機(jī)的持卡人都有三張信用卡，每一張額度平均2萬(wàn)；而據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每人持卡人也同樣有3到5臺(tái)刷卡機(jī)，甚至比信用卡還多，是每張刷卡機(jī)都刷一點(diǎn)呢，還是只在一臺(tái)刷卡機(jī)交易？

也就是說(shuō)，三代把機(jī)器送給了用戶(hù)，用戶(hù)就用起了低費(fèi)率的機(jī)器，原來(lái)的機(jī)器就不用了，而以前的機(jī)器可獲得分潤(rùn)假設(shè)是萬(wàn)16，那現(xiàn)在的機(jī)器因?yàn)橘M(fèi)率低了，分潤(rùn)也同步下降。代理商為了搶占市場(chǎng)份額，甘愿減少自己的收益來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)用戶(hù)。

二代呢？把貨鋪出去了，分潤(rùn)也給下去了，如果自己想要有些微薄的收入，那自己也得出去跑終端，布展機(jī)器，賺取微薄的分潤(rùn)。

一代呢？有足夠的勇氣和資金才有資格去和支付公司談價(jià)格談?wù)?，支付公司說(shuō)這事咱們可以商量，你交百分之N的貨款，先拿機(jī)器回去，剩余的機(jī)器費(fèi)通過(guò)活動(dòng)返現(xiàn)或分潤(rùn)扣取，你占領(lǐng)了市場(chǎng)什么都好說(shuō)。一代有資源，有結(jié)算成本優(yōu)勢(shì)，把機(jī)器分了下去，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移了，自己做好服務(wù)即可，順便賺點(diǎn)其他費(fèi)用（老司機(jī)能懂？）

那支付公司呢？代理激活了機(jī)器，錢(qián)你總要返的，也有公司機(jī)器費(fèi)不是全返，也意思一下收了個(gè)機(jī)器成本費(fèi)，把機(jī)器溢價(jià)讓利出去。有一種可能，幾百萬(wàn)臺(tái)機(jī)器沒(méi)有在活動(dòng)期內(nèi)激活完，那機(jī)器費(fèi)不用返了，穩(wěn)賺！這只是小錢(qián)？費(fèi)改后，央行還保留了優(yōu)惠類(lèi)和減免類(lèi)商戶(hù)類(lèi)型，最近經(jīng)常爆出某些公司把商戶(hù)跳到了火葬場(chǎng)，導(dǎo)彈基地去了，我是一百個(gè)佩服啊，刷卡的那些用戶(hù)有什么想法嗎？銀信用卡部門(mén)看到了又是怎么想？支付公司賺的就是這部分差價(jià)。不要經(jīng)常跳，我偶爾一下總可以吧？這錢(qián)賺的，誰(shuí)也沒(méi)話(huà)說(shuō)。

虛假的繁榮

我只想弱弱地問(wèn)一句：你們這么忙，干的這么累？最后到底有沒(méi)有賺到錢(qián)？有一個(gè)做刷卡機(jī)的朋友很直白的回答我：先干著唄，后面的事誰(shuí)知道呢？

他說(shuō)，如果這個(gè)市場(chǎng)你不做，原來(lái)打下的市場(chǎng)就很容易被人搶走，之前的客戶(hù)就被人切掉，還不如自己革自己的命。現(xiàn)在干的是比以前累多了，說(shuō)不上開(kāi)疆?dāng)U土，因?yàn)檫B自己的飯碗都保不住，哪還想去搶占別人的市場(chǎng)，如果要用一個(gè)詞來(lái)形容現(xiàn)在的局勢(shì)，可以說(shuō)是“保家衛(wèi)國(guó)”吧（打了雙引號(hào)，是因?yàn)橛刑嗟男滦乃峥嗬蹮o(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)啊）。

說(shuō)道這里，給大家插播一段關(guān)于2014年互聯(lián)網(wǎng)金融的故事。

從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一批搭乘紅利期快車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)金融，曾急速掘起。曾經(jīng)的百度推廣，是互金平臺(tái)廝殺時(shí)的有力武器。最開(kāi)始，大家的打法，就是“購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞”。但實(shí)際上，最開(kāi)始大伙玩得野蠻而直接，直接購(gòu)買(mǎi)其他平臺(tái)的關(guān)鍵詞(競(jìng)品詞)。計(jì)算了一下獲客成本，一個(gè)投資用戶(hù)最低時(shí)，只需要幾塊錢(qián)。大量的平臺(tái)，憑著莽性和狡黠，輕易收割百萬(wàn)流量。 但競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多之后，大家發(fā)現(xiàn)，流量突然不好玩了，大家都是“待宰的羔羊”，而百度，才是背后真正的贏家。

在百度“競(jìng)價(jià)排名”的機(jī)制下，所有人如掉入一個(gè)巨大黑洞中，生還無(wú)望。 “每個(gè)流量渠道，都是一個(gè)池塘，池塘里的用戶(hù)數(shù)是一定的，每個(gè)平臺(tái)撈一網(wǎng)，后進(jìn)入的平臺(tái)，再想撈出用戶(hù)的困難就越大”。 例如，理財(cái)這個(gè)關(guān)鍵詞，最開(kāi)始一次點(diǎn)擊只要1元，而最新價(jià)格，一個(gè)點(diǎn)擊需要33元。  隨后，行業(yè)的洗牌期席卷而來(lái)。血海廝殺中，屬于互聯(lián)網(wǎng)金融的百度流量時(shí)代結(jié)束。 不論是百度，還是今日頭條，或者是超級(jí)APP微信，流量巨頭們，壟斷著市場(chǎng)，所有的玩家，只能在他們制定的規(guī)則之下，靠著支付巨額的“流量費(fèi)用”，掙扎求生。

 就像一個(gè)牧場(chǎng)，所有的人都是流量巨頭的牛羊。 “有時(shí)候，我們覺(jué)得在給流量巨頭打工，我們掙的那些收益，全部被巨頭收割”，一位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，為了獲客，每年支出超過(guò)公司總支出的50%，甚至更高。 “因?yàn)闆](méi)有新增用戶(hù)，各個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率都急速下降，行業(yè)獲客成本攀升到數(shù)千元”，試想，一個(gè)投資用戶(hù)需要投資多少錢(qián)，才能將這數(shù)千元的成本覆蓋? 一旦陷入燒錢(qián)獲客的泥潭中，盈利就是遙遙無(wú)期的癡心妄想......

悄然的變化

有個(gè)微信好友群發(fā)廣告；XX牌刷卡機(jī)費(fèi)率***秒到免費(fèi)領(lǐng)取，后面附帶一句：免費(fèi)贈(zèng)送低費(fèi)率二維碼。我問(wèn)他，你是想推廣刷卡機(jī)呢還是二維碼？他很坦誠(chéng)的說(shuō)，二維碼費(fèi)率低，我拿的分潤(rùn)高，建議你用二維碼。

在一個(gè)群里，有個(gè)群友聊起二維碼和刷卡機(jī)的話(huà)題。他說(shuō)，現(xiàn)在在用著某款刷卡機(jī)，自帶二維碼功能，每次刷卡前先用二維碼刷卡，然后再用刷卡機(jī)刷。我問(wèn)為什么要這么做。他說(shuō)因?yàn)槎S碼費(fèi)率低，省手續(xù)費(fèi)。

對(duì)于一個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，刷卡機(jī)和二維碼有區(qū)別嗎？刷卡機(jī)刷卡額度高，二維碼費(fèi)率低，哪個(gè)好用就用哪個(gè)。對(duì)于一個(gè)代理來(lái)說(shuō)，刷卡機(jī)和二維碼有區(qū)別嗎？刷卡機(jī)交易量大，二維碼費(fèi)率低，哪個(gè)賺錢(qián)推哪個(gè)。有媒體采訪(fǎng)某第三方支付公司CEO：”你們的盈利主要來(lái)自哪里？“該CEO回答，”主要靠手續(xù)費(fèi)！”

其中的道理，不言而喻。沒(méi)有利潤(rùn)的努力，可以維持多久？

引用昨天中國(guó)銀聯(lián)總裁時(shí)文朝寫(xiě)的一篇文章里的一段話(huà)來(lái)結(jié)束本文。

時(shí)文朝說(shuō)：面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，2017年銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是：市場(chǎng)總體趨穩(wěn)，市場(chǎng)規(guī)范逐步完善，小額高頻交易將會(huì)成為市場(chǎng)新亮點(diǎn)，與此同時(shí)，二維碼作為一種簡(jiǎn)單、便捷的交互方式，以其推廣成本低、受眾面廣的特點(diǎn)，在消費(fèi)者、商戶(hù)、商業(yè)銀行中的接受程度不斷提高，已經(jīng)成為當(dāng)前移動(dòng)支付小額高頻領(lǐng)域的重要工具。2017年，產(chǎn)業(yè)各方都將繼續(xù)發(fā)力小額高頻領(lǐng)域，在不同的商戶(hù)、行業(yè)、場(chǎng)景為消費(fèi)者帶來(lái)更加多元化的支付選擇。