當(dāng)前，我國金融業(yè)已全面開放，外資銀行不斷進入，國內(nèi)一大批中小股份制商業(yè)銀行如雨后春筍般的成長，大量的銀行機構(gòu)向二三線城市及農(nóng)村大集鎮(zhèn)延伸，銀行間競爭激烈程度趨向白熱化。零售業(yè)務(wù)已成為我國目前金融潛力最大，增長速度最快，各家銀行都在爭搶的蛋糕，農(nóng)業(yè)銀行是我國商業(yè)銀行的籠頭大行，對零售業(yè)務(wù)的發(fā)展起著至關(guān)的重要作用，本人通過當(dāng)前基層行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析，談?wù)勅绾瓮ㄟ^金融創(chuàng)新，來提高農(nóng)業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面的競爭力。

    一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

    1、零售業(yè)務(wù)的含義。零售業(yè)務(wù)是指個人存款、理財、個人消費信貸、各類代理業(yè)務(wù)、各類咨詢業(yè)務(wù)、個人金融產(chǎn)品等集一身的金融產(chǎn)品，同時涵蓋了代理委托，金融投資等各個方面，零售業(yè)務(wù)不僅有助于銀行資產(chǎn)及客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，還能為銀行帶來豐厚、穩(wěn)定的收入。

    2、零售業(yè)務(wù)的發(fā)展空間巨大。盡管央行連續(xù)上調(diào)存款準備金、銀根漸緊，但中國國內(nèi)儲蓄等仍在不斷攀升，我國的“富人階層”也在逐漸壯大，預(yù)測到2015年中國將有35%的城市家庭將步入中產(chǎn)階層，經(jīng)濟發(fā)達的沿海農(nóng)村也將有20%的家庭步入中產(chǎn)階層。此外，隨著我們教育、社會保障體系改革的一步步推進，我國的零售業(yè)務(wù)發(fā)展空間將起來越巨大，這也給銀行的發(fā)展提供了良機。

    3、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。零售業(yè)務(wù)是銀行以城鄉(xiāng)居民個人為服務(wù)對象，為個人客戶提供存款、消費經(jīng)營貸款，解決暫時支付困難，提高資產(chǎn)收益，提供金融委托，代理服務(wù)的一種新型金融現(xiàn)象，長期以來，基層行的零售業(yè)務(wù)局限于個人儲蓄業(yè)務(wù)，直到國有商業(yè)銀行經(jīng)營機制被打破后，零售業(yè)務(wù)才逐步開拓進而發(fā)展起來，如今，基層行的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)包括個人存款，理財，個人消費貸款，中間業(yè)務(wù)商品，委托代理等幾大類。具體的零售業(yè)務(wù)主要有個人存款，個人銀行卡，個人消費信貸，個人代理業(yè)務(wù)，個人電子產(chǎn)品等幾大塊。應(yīng)當(dāng)肯定近幾年來，基層行的零售業(yè)務(wù)無論是銀行卡方面，還是消費信貸，電子銀行產(chǎn)品理財產(chǎn)品等方面發(fā)展速度都較快，以某縣（市）支行為例至2011年8月底，該行銀行卡已達28.5張，其中貸記卡、信用卡達4825張，借記卡_236748張，銀行卡賬戶人民幣存款已11.2億元，2010年交易額達5855億元，個人消費信貸余額達24.14億元，個人網(wǎng)銀客戶達69477戶，電話轉(zhuǎn)賬寶達3060臺，電話銀行達33873戶，消息服務(wù)達152380戶，特約客戶（POS）達308家，各類自助設(shè)備達65臺，各類代理業(yè)務(wù)量達185萬筆，代理余額達858億元。

    二、零售業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

    1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展意識淡薄。

    零售業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)手續(xù)最煩瑣，工作量最大，最令人頭痛的一項業(yè)務(wù)，其品種多，手續(xù)復(fù)雜，業(yè)務(wù)量大，為此，一些銀行的業(yè)務(wù)員，甚至包括一些領(lǐng)導(dǎo)，對零售業(yè)務(wù)的認識不足，往往是說起來重要，做起來不重要，有的則認為：只要主體業(yè)務(wù)抓好了，零售業(yè)務(wù)放一放，順其自然也就行了，更有的認為零售業(yè)務(wù)工作量大，投入的成本太高，生產(chǎn)的效益低，是一項得不償失的業(yè)務(wù)，因此表面上雖很重視，但在實際行動上都往往被忽視，這種零售業(yè)務(wù)意識淡薄的現(xiàn)象嚴重制約了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    2、零售管理體制上下脫節(jié)。

    零售業(yè)務(wù)涉及的業(yè)務(wù)多，產(chǎn)品多，部門多，然而目前零售業(yè)務(wù)管理體系上下脫節(jié)，從總行到省、市分行，部門眾多，然而上面千條線，伸到基層一條邊?？傂?、省、市分行涉及到零售業(yè)務(wù)的有幾大部，而到基層行卻只有一個人金融部，造成上下管理體系脫節(jié)，各條專線細分不清，目前基層行個人金融部如一個大雜燴，上面的幾大部上下難以呼應(yīng)，文件、材料、調(diào)查、報表、通知要求等福射面廣，涉及的內(nèi)容多，全部連接到個人金融部，個人金融部的經(jīng)理光開會、點擊傳閱文件也忙不過來，很難抽出精力創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)，使基層行難以應(yīng)付，加上基層行目前人員配備緊張，許多涉及到零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新，零售業(yè)務(wù)營銷推廣等都受到各種因素的制約而受到影響，這種管理機制上下脫節(jié)的現(xiàn)象，嚴重制約了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣不力。

    近年來，從總行到省、市分行對零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)十分重視，相繼成立了零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)部，并且通過各種努力和向全行征集產(chǎn)品開發(fā)建議，取得了相當(dāng)大的成效，各類新產(chǎn)品不斷擁現(xiàn)，有的產(chǎn)品通過不斷完善改進，也發(fā)揮了很大的優(yōu)勢，一些產(chǎn)品功能齊全，安全可靠，深獲客戶好評。然而如今有一種很不正常的現(xiàn)象，即上級行的研發(fā)部門好不容易開發(fā)的新產(chǎn)品，到了基層行卻“卡了殼”，新產(chǎn)品推廣受到很大的阻力，有的新產(chǎn)品雖然功能很好，客戶也很受用，但客戶卻不知道，基層行又不愿推廣，一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為此進了“冷門”如當(dāng)前“金穗轉(zhuǎn)賬寶”他行卡消費功能，他行卡轉(zhuǎn)賬功能，這些都是客戶們所期盼的，但是這些功能要推廣到客戶手中，需要升級。有一定的手續(xù)，基層行目前由于人手不夠，就把這些好功能封閉了，悶在那里，反正客戶不知道，又如惠農(nóng)信用卡，其功能是使用方便，利率優(yōu)惠，農(nóng)戶只要有擔(dān)保、有抵押均可辦理，但基層行怕麻煩，怕風(fēng)險，就來個不推廣，這種廣大客戶深受歡迎，基層行又不去全力推廣的新產(chǎn)品還有很多，老百姓所述地方政府“貪污政策”，而一些基層行卻“貪污產(chǎn)品”，這種產(chǎn)品推廣不力的現(xiàn)象，嚴重阻礙零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    4、經(jīng)營理念存在偏差，產(chǎn)品缺乏內(nèi)涵。

    一直以來，農(nóng)業(yè)銀行基層行都在以存款立行的思想指導(dǎo)下，主導(dǎo)公司批發(fā)業(yè)務(wù)，那種靠銀行利差而獲利的思想根深蒂固。因此，在抓零售業(yè)務(wù)方面，也把主要精力放在個人儲蓄存款為主上，雖然這些年在國家宏觀經(jīng)濟政策的引導(dǎo)下，金融業(yè)務(wù)全面開放，外資銀行和大量的中小股份制銀行的進入，使得金融業(yè)務(wù)多樣化，特別是零售業(yè)務(wù)方面的內(nèi)涵，發(fā)生了很大的變化：零售業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為銀行創(chuàng)利的一大亮點，然而，由于歷史原因和長期留下的烙印，在銀行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理們的理念中，始終認為零售業(yè)務(wù)投入大，成本高，獲利小，手續(xù)麻煩，管理要求嚴，故對發(fā)展零售業(yè)務(wù)的積極性不高，由此成為造成零售業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的原因之一。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行基層行對零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣力度不大，中間業(yè)務(wù)發(fā)展的速度與外資銀行相比離距較大，尤其是零售業(yè)務(wù)的發(fā)展營銷還停留在大眾化營銷階段，不能提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，這樣必然導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)營銷上的高成本。

    與此同時，當(dāng)前零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品普遍缺乏內(nèi)涵，目前基層行都推出了“一攬子”的個人金融產(chǎn)品，但這些絞盡腦汁推出的金融產(chǎn)品普遍存在不切實際的現(xiàn)象。雖然上級行和產(chǎn)品研發(fā)部門投入了大量的人力物力，研發(fā)了許多新產(chǎn)品，推出了許多業(yè)務(wù)新項目，但有些新產(chǎn)品、新項目缺乏實際調(diào)查，脫離廣大客戶的要求，不符合基層行和廣大客戶的實際，有的一唯追求“創(chuàng)新”而“創(chuàng)新”，造成產(chǎn)品內(nèi)涵不深，有些新研發(fā)的產(chǎn)品和新推出的業(yè)務(wù)項目，基本上還是停留在原來的層次上，即使增加了一些新的內(nèi)容，還是與廣大客戶的實際需求相差甚遠。從當(dāng)前的情況看，農(nóng)業(yè)銀行的許多產(chǎn)品和服務(wù)項目照搬照抄的較多，產(chǎn)品缺乏特色?，F(xiàn)在的客戶需求越來越多元化，選擇一家銀行的金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)項目，除了看其服務(wù)的優(yōu)質(zhì)外，還注重其產(chǎn)品的特色，無“特色”的金融產(chǎn)品是難以吸引客戶的。因此由于產(chǎn)品、業(yè)務(wù)不夠豐富，個性化不足，盲目競爭，影響收益。

    5、片面追求擴量，營銷模式落后。

    近年來，農(nóng)業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面一唯的強調(diào)擴量，求速度，由此而造成量上去了，但質(zhì)卻未跟上，使零售業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)生偏差，如當(dāng)前一些基層行盲目的發(fā)展銀行卡，刻意追求數(shù)量，動用一切力量，“拉網(wǎng)式”“地毯式”的等方式發(fā)展銀行卡，一人一張，一人多張，重復(fù)辦卡，由此造成大量的“睡眠卡”，據(jù)對某縣級市的調(diào)查，該市人口106萬，但金融系統(tǒng)發(fā)出去的借記卡達200多萬張，貸記卡，信用卡達20多萬張，每人平均達2張卡，而這些卡至少50%左右屬于長年不用或很少使用的卡，這種追求數(shù)量而忽視質(zhì)量的做法，其結(jié)果是嚴重浪費資源，造成系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)擁擠。又例如當(dāng)前銀行部門還在大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，各家銀行為爭搶客戶，紛紛推出各種措施發(fā)展電子銀行，只要是來銀行辦業(yè)務(wù)的客戶，不管文化程度高低，不管客戶有沒有需求，去不去用，全部開通網(wǎng)上銀行，手機銀行，電話銀行，這樣電子銀行業(yè)務(wù)的數(shù)量雖然上去了，可實際使用率卻低得很，據(jù)調(diào)查，一個縣（級）市，僅個人網(wǎng)上銀行就達100萬戶，手機銀行達150萬戶，電話銀行達80萬戶，如此巨大的數(shù)字，實際使用率卻不到30%，有的客戶連網(wǎng)上銀行是怎么一回事也搞不清，家中也根本沒有電腦，更不會使用電腦，銀行就叫他（她）辦理網(wǎng)上銀行，試想叫他（她）如何增用?什么U盤、密碼、升級等，客戶根本不懂，這種盲目追求數(shù)量的做法，何談質(zhì)量，實際是利少弊多，浪費銀行的資源。

    另一方面，當(dāng)前基層行對零售業(yè)務(wù)的營銷模式上，缺乏創(chuàng)新的手段，大多是停留在上街設(shè)攤，產(chǎn)品資料發(fā)一發(fā)，當(dāng)眾宣傳一下，或者是上級行對產(chǎn)品有指標任務(wù)，就著手抓一抓，上門去強硬推銷一下，即使推銷也大都是在本行有資產(chǎn)業(yè)務(wù)的信貸客戶中，強迫這些客戶完成任務(wù)，而真正銀行的一切好產(chǎn)品，客戶喜歡使用，且較方便實惠的產(chǎn)品，由于銀行的一些業(yè)務(wù)員不懂得營銷，又不知道產(chǎn)品的真正性能，卻未能發(fā)揮產(chǎn)品應(yīng)有的作用，造成產(chǎn)品埋沒浪費。實踐證明，即使有了“特色”的零售產(chǎn)品，卻沒有好的營銷渠道和方式，那也有可能使原本大有發(fā)展前景的金融產(chǎn)品大打折扣或者使銀行與客戶之間的營銷成本增加.雖有“酒香不怕巷深”之說，但是也