約翰·帕特森是美國(guó)銷售之父，美國(guó)國(guó)家收銀機(jī)公司的總裁。其經(jīng)典的銷售思想在美國(guó)影響深遠(yuǎn)，開(kāi)創(chuàng)了銷售業(yè)的許多先河。直至今日，依然影響著人們的銷售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的銷售教練，他整理歸納了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世紀(jì)的銷售元素，共32條法則。
約翰·帕特森
1.思考!
帕特森認(rèn)為，進(jìn)步是思考的結(jié)果。
“思考!”一詞曾經(jīng)作為一項(xiàng)激勵(lì)工具，激勵(lì)帕特森屬下的銷售人員及公司的其它員工。1911年，NCR第100萬(wàn)臺(tái)收銀機(jī)售出后，一本口袋大小的書(shū)作為銷售員的激勵(lì)手冊(cè)出版了。書(shū)的題目就是《思考!》，書(shū)中包含了一些短文，介紹了當(dāng)時(shí)一些偉大發(fā)明家為世界所做的貢獻(xiàn)。
“思考!”一詞本來(lái)是為專門針對(duì)銷售人員和店主提出的，目的是使銷售員想出更好的方法來(lái)贏得銷售，獲得推薦機(jī)會(huì)，使店主認(rèn)識(shí)到收銀機(jī)能夠?yàn)樗麄兊纳鈳?lái)的好處。
每天需要思考的12件事
如何發(fā)掘新客戶?
如何成為一個(gè)更好的銷售演示者者?
客戶如何能夠通過(guò)使用我的產(chǎn)品而獲益?
今天我如何才能做得更好?
我學(xué)到了哪些新東西
如何才能提供更好的服務(wù)?
今天我的態(tài)度比昨天好嗎?
今天我的客戶是否忠誠(chéng)依舊?
今天我是如何花費(fèi)自己的時(shí)間的?
今天有人向我推薦客戶了嗎?
今天我向別人推薦客戶了嗎?
今天我有超常的工作表現(xiàn)嗎?
請(qǐng)您考慮采取行動(dòng)，把這12條思考內(nèi)容一一付諸實(shí)施。
2、自信：銷售員征服他人的最突出性格
自信，作為最具說(shuō)服力的性格，是銷售人員必須擁有的。要相信自己是世界上最好的銷售員，相信自己正在為世界上最好的公司上作，相信自己銷售的產(chǎn)品也是世界上最好的。
如果自己都不相信這些，別人也不會(huì)相信的。
向他人銷售產(chǎn)品前，必須對(duì)公司、產(chǎn)品和自己懷有赤誠(chéng)之心。
你相信什么?
怎樣才能強(qiáng)化自己的自信?
你是否認(rèn)識(shí)到自信與自己取得的成功大小密切相關(guān)?
要實(shí)現(xiàn)銷售成功，有3件事情必不可少：
一、必須相信自己是為世界上最偉大的公司工作;
二、必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品;
三、必須相信自己是世界上最偉大的人。
關(guān)鍵詞是：”你必須相信”
3、積極的人生態(tài)度完全由你而定
態(tài)度是由對(duì)信仰和追求的努力程度決定的。無(wú)論是積極的追求還足消極的渴盼，都是對(duì)人生、對(duì)工作的一種選擇，一種方式。(不幸的是) 消極態(tài)度是人的本性、人的天性。而積極態(tài)度則是.種后天習(xí)得的自我修養(yǎng)，這種修養(yǎng)必須天天學(xué)習(xí)，天天實(shí)踐，方能有效。
進(jìn)行交流和陳述時(shí)，你總會(huì)自然流露出自己的真實(shí)態(tài)度。
然而，有時(shí)你也會(huì)郁悶不堪，無(wú)法保持自己的開(kāi)朗心情。此時(shí)你也許正因?yàn)榧彝ィ疱X或健康的危機(jī)而愁眉不展.
如果任由這些因素滲透到你的銷售演示和與客戶的交流中那幺結(jié)果必然會(huì)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的下滑.甚至?xí)屇愕臉I(yè)績(jī)下降為零.
結(jié)果你會(huì)因?yàn)闊o(wú)法擺脫陰影，端正態(tài)度而把屬于自身的原因歸罪他人對(duì)他人百般抱怨百般指責(zé).
4、新兵訓(xùn)練營(yíng)的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售人員。
帕特森讓員工通過(guò)他自己創(chuàng)設(shè)的新兵訓(xùn)練營(yíng)的艱苦訓(xùn)練，目的是確保他的團(tuán)隊(duì)只雇們那些最優(yōu)秀的員工。在他看來(lái)，招聘過(guò)程并不是雇傭員工的關(guān)鍵步驟、他只雇傭那些能夠在銷售中接受培訓(xùn)的人。
帕特森讓員工授受的“基礎(chǔ)訓(xùn)練”與軍隊(duì)的基礎(chǔ)訓(xùn)練極為相似.他讓員正在帳篷里，在野地中，接受他的基礎(chǔ)訓(xùn)練課程.他們要想得到雇傭，就必須通過(guò)艱苦的訓(xùn)練。他們往往幾百入聚在一起，不管是日曬雨淋，還是嚴(yán)寒酷暑，都堅(jiān)持通過(guò)全部的訓(xùn)練課程。
在基礎(chǔ)訓(xùn)練上 你投入了多少精力?為取得更好的銷售業(yè)績(jī)你又付出了怎樣的努力?做出了什幺樣的犧牲?你自己的新兵訓(xùn)練營(yíng)是什幺樣子?你如何持之以恒地進(jìn)行自我修養(yǎng)、自我約束?你每天都進(jìn)行了哪些日程安排?
5、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合
如果由于知識(shí)匱乏、由于缺乏主見(jiàn)而使得自己確立的自信不堪一擊，那就很容易失去自信、喪失信心。
如果從未把想要取得銷售成功的真正原因予以足夠重視，沒(méi)有把它作為頭等大事反復(fù)告誡自己(說(shuō)服自己)，那幺，就很容易在銷售中遭遇失敗。不要為賺錢而賺錢——而是找出促使自己賺錢的真正原因，明確自己一旦賺錢后將要做出的開(kāi)支訓(xùn)計(jì)劃和安排。
如何持之以恒地教育自己、提高自己?
在家中，你是讓那些毫無(wú)意義、反復(fù)播映的電視節(jié)目充斥頭腦?還是把絕大部分時(shí)間用在了學(xué)習(xí)上，以使自己成為一個(gè)更出色的人.成為一個(gè)更出色的銷售員?昨天，上個(gè)星期，或是上個(gè)月你都做了哪些工作來(lái)擴(kuò)展自己的知識(shí)?
為了取得自己的成就和業(yè)績(jī)，你應(yīng)該投入多少時(shí)間.多少精力?這個(gè)答案是：無(wú)論多少.都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以下這些問(wèn)題.需要你認(rèn)真思考后.做出回答：
1、去年你讀了幾本銷售書(shū)?
2、去年你讀了幾本勵(lì)志書(shū)?
3、去年你讀了幾本創(chuàng)造書(shū)?
4、上周你浪費(fèi)了幾個(gè)小時(shí)看電視?
5、看電視有收益嗎?為什幺還要看電視?
6、你能把看電視的時(shí)間變成閱讀的時(shí)間嗎?你能把看電視的時(shí)間用在閱讀上嗎?
7、開(kāi)車時(shí)，你聽(tīng)了幾盤關(guān)于銷售和個(gè)人發(fā)展方面的磁帶?
