北京可為電腦作為一家老字號的中關(guān)村電腦企業(yè)，從1993年公司成立，1996年創(chuàng)立“可為”品牌電腦，到2003年這最初的10年發(fā)展期，可為曾經(jīng)是英特爾的核心合作伙伴之一。從2004年起，可為開始調(diào)整公司的戰(zhàn)略方向，代理用友商貿(mào)通管理軟件，2008年末代理惠普pos機產(chǎn)品，至今在包括零售業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)領(lǐng)域打下了自己的一片天地，繼而甚至得到了HP ProLiant服務(wù)器部門的高度重視?？蔀榈拿卦E倒底是什么？

不一樣的核心競爭力

“在中關(guān)村要生存，你就必須靈活，做出自己特點，找到自己的核心競爭力。”北京可為電腦有限公司副總經(jīng)理薛劍清言簡意賅。

什么是核心競爭力？

公司從1996年開始做自有品牌電腦，到2003年，臺式電腦的發(fā)展空間已經(jīng)明顯受到具備規(guī)模效應(yīng)的國際級品牌電腦和上升勢頭凸顯的筆記本電腦的雙重擠壓?！拔覀兡菚r候基本上就感覺到僅僅是做硬件分銷和品牌電腦對我們來說不具備什么發(fā)展空間了，于是我們改變戰(zhàn)略思路，走多元化的道路，決定通過賣軟件聚攏自己的行業(yè)客戶群，把軟硬結(jié)合當(dāng)作自己的核心競爭力?！毖η褰忉屨f。

此時，正好用友軟件在發(fā)展渠道，而用友軟件又是做終端客戶的，于是有為電腦就果斷切入進(jìn)來，替用友賣軟件。

可為的做法在當(dāng)時讓很多人看不明白：一家以純硬件分銷和自有品牌為主營業(yè)務(wù)的渠道公司，居然要一頭扎進(jìn)此前毫無經(jīng)驗可談的管理軟件領(lǐng)域，這無異于重新創(chuàng)業(yè)，因為公司完全沒有任何資源可以借助。

但薛劍清很清楚，公司在硬件分銷上和當(dāng)時已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)IT分銷領(lǐng)域的實力雄厚的英邁、聯(lián)強等毫無競爭力可言；在自有品牌電腦上，別說戴爾、惠普，就是和聯(lián)想、方正等國內(nèi)大品牌相比，也相距甚遠(yuǎn)，特別是公司駐扎在IT核心腹地的中關(guān)村，連個戰(zhàn)略后方的微薄優(yōu)勢都不具備，再做下去，必然是死路一條，最多留下個什么時間死的懸疑問題而已。

既然硬件分銷和自有品牌電腦都不可能成為可為的核心競爭力，那可為就必須重新走出一條新路，而且是有自己特點的，和別人不一樣的道路。在可為看來，“軟硬結(jié)合”沒有人嘗試過，這或許是一條新路，是一條能夠為可為帶來長遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式之路。

或許有人說，所謂“軟硬結(jié)合”不就是集成嗎？但可為的模式確有不同。大多數(shù)SI/ISV都是先有了客戶，再依照項目來“軟硬結(jié)合”做集成的，而可為的方式的按照賣硬件的思路來賣軟件。

快速行動

在可為公司的企業(yè)文化中，“前進(jìn)”和“行動”兩條排在最前面，之后才是“學(xué)習(xí)”、“參與”、“專業(yè)”、“和諧和服務(wù)”。很顯然，這是一家強調(diào)執(zhí)行力的公司。

從做硬件分銷和品牌電腦到賣軟件，薛劍清輕描淡寫，可真正執(zhí)行起來，其遇到的困難和艱辛可想而知。很多企業(yè)并不缺乏想法，但孰不知，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新是需要有堅強的執(zhí)行力作為后盾的。

薛劍青知道，“軟硬結(jié)合”這條路，既要能發(fā)揮可為的傳統(tǒng)優(yōu)勢，又要能用足出上游廠商的資源，還要能適應(yīng)廠商產(chǎn)品的特點。薛的部門快速行動了，經(jīng)過幾輪業(yè)務(wù)模式試驗，在和廠商充分溝通的基礎(chǔ)上?？蔀檎业搅诉m合自己的“路”，那就是——對該公司傳統(tǒng)的硬件渠道業(yè)務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新，然后利用這種類似硬件分銷的改進(jìn)業(yè)務(wù)模式，去開拓管理軟件小企業(yè)市場中的某些特定行業(yè)市場，在特定市場里得到廠商的積極扶持。

說干就干，薛劍清帶領(lǐng)他的軟件團隊在經(jīng)過認(rèn)真的計算和部署之后，從一開始和其他代理商的做法不同，采用“硬件打法”，在短短的兩周時間內(nèi)，走出電腦城，直奔北京最大的服裝批發(fā)市場——“大紅門新世界商城”，集中走訪1000多家潛在客戶，也就通常所說的“掃樓”。從一個行業(yè)到另一個行業(yè)，短短幾個月工夫，可為就網(wǎng)羅了自己在電腦城以外的一大批中小企業(yè)客戶。從坐商到行商，走出電腦城，成為可為“軟硬結(jié)合”創(chuàng)新模式成功的第一步?！巴ㄟ^軟件銷售，也帶動了可為很多硬件產(chǎn)品的銷售?！毖η寤貞浀馈Ｖ链?，“軟硬結(jié)合”初見成效。

軟硬結(jié)合的契機

2008年對于可為公司來說同樣是重要的一年。盡管可為在這一年里把用友軟件在華北區(qū)做到最大，成為用友商貿(mào)通系列管理軟件白金合作伙伴，但可為和大多數(shù)IT代理商一樣，也不得不面對“經(jīng)濟不景氣”的嚴(yán)酷現(xiàn)實。怎樣在宏觀形勢的不利環(huán)境中成功“突圍”，找到新的業(yè)務(wù)增長點，顯然是可為幾位公司老總在2008年最關(guān)注的焦點問題之一。

電子商務(wù)是一方面?！半娮由虅?wù)我們是從2006年底開始規(guī)劃，2007年中正式運營。”薛劍清介紹，“其中，禮品網(wǎng)每月有20－50％的增長，最近生意很好，但這塊受到季節(jié)淡旺季的影響很大?！?/P>

有為的另一個業(yè)務(wù)增長點來自于從2008年底開始代理惠普的POS產(chǎn)品及解決方案?！拔覀兡壳暗囊恍┫到y(tǒng)集成項目，還有代理HP POS機，可能是我們2009年的增長點，因為我們做用友軟件積累了很多零售業(yè)，特別是連鎖零售行業(yè)的客戶資源?！毖η灞硎?。

“機會是留給有準(zhǔn)備的人的”這句名言用在可為的新業(yè)務(wù)上再合適不過了。因為，全球最大的IT解決方案提供商惠普正是在2008年年底首次攜其第三代POS產(chǎn)品及解決方案正式進(jìn)軍國內(nèi)零售行業(yè)，可為也隨之成為第一批代理惠普POS零售行業(yè)解決方案的代理商。

實際上，要進(jìn)入以控制成本著稱的零售業(yè)，特別是在金融危機的大環(huán)境下，對于任何一家廠商和渠道來說，都決不是一件容易辦到的事情。但可為辦到了，因為“軟硬結(jié)合”是可為的核心競爭力，而POS產(chǎn)品和解決方案不僅是一款收銀機硬件產(chǎn)品，更是一套系統(tǒng)，是軟硬結(jié)合的解決方案。

“從單純的硬件代理到解決方案整體經(jīng)營，再到目前進(jìn)軍零售行業(yè)，可為都是經(jīng)過了認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研后才做出的決定?！毖η灞硎?，“可為這些年在連鎖零售行業(yè)積累起來的經(jīng)驗和廣泛的客戶資源，對于銷售POS產(chǎn)品來說有著得天獨厚的優(yōu)勢；另一方面，借助惠普的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)資源，我們可以減少很多前期投入?！?/P>

執(zhí)行的學(xué)問

薛劍清當(dāng)年切入用友軟件銷售渠道的法寶之一就是培訓(xùn)的執(zhí)行?！皼]有技術(shù)能力，就做不了軟件業(yè)務(wù)”。當(dāng)年為了迅速建立自己的技術(shù)隊伍，薛劍青說，他的團隊被整個“剝了一層皮”。

按照可為公司的傳統(tǒng)，星期六是法定的內(nèi)部培訓(xùn)日，但薛劍青認(rèn)為僅有一天的培訓(xùn)是不夠的。于是，他要求業(yè)務(wù)人員每個工作日的白天出去拜訪客戶，晚上6點到8點回公司接受技術(shù)培訓(xùn)，星期六的培訓(xùn)也不得馬虎。這樣瘋狂的培訓(xùn)持續(xù)了三個月，一支初具規(guī)模的技術(shù)隊伍被建立起來了。

這一次啟動新業(yè)務(wù)，銷售HP POS產(chǎn)品和解決方案也是同樣。通過惠普品牌吸引老關(guān)系客戶的注意這僅僅是第一步，只有拿出真正適合用戶特點，能滿足客戶實際需求的產(chǎn)品和解決方案，才能實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

“首先，零售用戶POS系統(tǒng)的主要職能之一就是收銀，而且要長時間開機運行，一旦POS機宕機對銷售影響很大，因此越耐用的產(chǎn)品就越受歡迎；其次，零售用戶對成本控制非常嚴(yán)格，在開源的同時節(jié)流也是能夠有效的幫助企業(yè)提升效率、節(jié)約成本、加強管理、防范風(fēng)險的良方。”薛劍清如數(shù)家珍。

可為的員工在代理惠普POS產(chǎn)品時，第一步就是進(jìn)行全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，只有細(xì)致了解了代理產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品特點，才能給客戶演示明白，才能提供給客戶滿意的解決方案?！昂芏嗫蛻粼诹私獾疆a(chǎn)品的高可靠性和穩(wěn)定性，能耗低且能夠大幅減小運營成本后，很快就下了訂單?！毖η褰榻B與零售行業(yè)客戶打交道的經(jīng)驗，“只要能滿足用戶的核心需求，有時候，做生意并不像想像中的那么難。”

多元化操盤也穩(wěn)健

“我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定。”一向務(wù)實的薛劍清說話總是很低調(diào)，甚至在可為2008年引入了包括惠普POS機產(chǎn)品、服務(wù)器等一系列此前從未涉足的產(chǎn)品線之后，依然用公司業(yè)務(wù)調(diào)整不大來描述公司現(xiàn)狀。

據(jù)薛介紹，“電子商務(wù)由于涉及到很多宣傳的任務(wù)，因此劃歸在公司市場部進(jìn)行管理，而所有軟硬件產(chǎn)品通過電子商務(wù)的出貨還是會劃歸在硬件部門和軟件部門兩大業(yè)務(wù)部門的業(yè)績之內(nèi)?！睂嶋H上，可為從銷售用友軟件開始調(diào)整成型的硬件部門和軟件部門兩大獨立的業(yè)務(wù)部門的基本架構(gòu)并未改變，薛也特別強調(diào)公司在2008年宏觀經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，保持“做透、做穩(wěn)、做扎實”的穩(wěn)健作風(fēng)。

“我們的集成業(yè)務(wù)目前劃歸在硬件部門之下?！毖η褰忉屨f，“這些集成項目主要是通過銷售惠普POS機帶來的一些新的業(yè)務(wù)，例如客戶需要服務(wù)器，我們就給客戶做集成，硬件產(chǎn)品要多一些。很簡單，客戶需要什么，我們就提供什么?！?/P>

在薛看來，多元化并非意味著突飛冒進(jìn)，而是要經(jīng)過認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研后，精確計算，并按照業(yè)務(wù)拓展時間表來嚴(yán)格執(zhí)行?！艾F(xiàn)在看來，當(dāng)年多元化‘軟硬結(jié)合’的戰(zhàn)略決策無疑是正確的。”薛劍清對此深有感觸，“在經(jīng)濟危局中，我們沒有墨守成規(guī)，大膽開拓新市場、新業(yè)務(wù)，使公司的發(fā)展又一次突破了原有的困難局面，逆市而上。”

應(yīng)該說，北京可為電腦憑借“軟硬結(jié)合”的創(chuàng)新戰(zhàn)略構(gòu)想，使自己在IT分銷零售和行業(yè)客戶市場等多元化軌道上又邁出了發(fā)展的一步，逆市前行。