有人說(shuō)，收銀臺(tái)是“實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)”的超級(jí)入口。不少人看上了這塊生意，紛紛布局。誠(chéng)然，支付是入口，但最終還是要考慮變現(xiàn)。
尋找藍(lán)海
盡管近年來(lái)，實(shí)體零售業(yè)受到來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，使得線下實(shí)體業(yè)受到影響。不過(guò)，在客來(lái)樂CEO王偉看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的線下實(shí)體零售業(yè)的規(guī)模依然超過(guò)線上電商總和的10倍，市場(chǎng)潛力依然巨大。
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊帶來(lái)的壓力，線下實(shí)體零售業(yè)開始尋求改變，與時(shí)俱進(jìn)。從最初的線上營(yíng)銷來(lái)獲客，于是團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站火了。到后來(lái)的O2O風(fēng)潮，外賣大火，實(shí)際上是幫商家增加了銷售渠道。然而，提升營(yíng)業(yè)額的方式在每個(gè)門店還有一個(gè)更重要的區(qū)域，那就是店內(nèi)收銀臺(tái)。
2012年，團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)那個(gè)技術(shù)對(duì)線下實(shí)體店的本質(zhì)性影響，并進(jìn)行了一輪又一輪的融資，儼然這里已經(jīng)是一片紅海。想要跟商家進(jìn)行更深入的結(jié)合，就是要在其短板——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面進(jìn)行突破。而每一個(gè)營(yíng)銷又根據(jù)數(shù)據(jù)而來(lái)，這些數(shù)據(jù)則需要通過(guò)收銀臺(tái)獲取。“這就是我們的藍(lán)海。”客來(lái)樂CEO王偉說(shuō)。
客來(lái)樂系統(tǒng)
說(shuō)起服務(wù)于線下實(shí)體店的客來(lái)樂互聯(lián)網(wǎng)收銀臺(tái)，估計(jì)不少人的認(rèn)知還停留在“支付工具”階段?？蛠?lái)樂CEO王偉告訴記者，的確，客來(lái)樂1.0版本的功能可能更多的集中在支付，而目前的2.3版本，則主打其四大基礎(chǔ)功能：閉環(huán)工具、客戶粉絲管理工具、促銷營(yíng)銷工具、電商變現(xiàn)工具。閉環(huán)工具是手機(jī)支付和卡券;粉絲管理是到店客戶轉(zhuǎn)化為粉絲并進(jìn)行管理;促銷營(yíng)銷工具是原先屬于大型商超的根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行的營(yíng)銷方案;電商變現(xiàn)就是利用店內(nèi)流量，與業(yè)內(nèi)頂級(jí)合作伙伴打通，成為合作伙伴。
與同行業(yè)競(jìng)品相比，手持POS只是單一地將刷卡pos機(jī)升級(jí)成智能機(jī)。而客來(lái)樂最大的不同就在于：與收銀臺(tái)“聯(lián)動(dòng)”，這也是王偉一再?gòu)?qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：“我們升級(jí)的不是POS機(jī)而是收銀臺(tái)。”由于跟收銀臺(tái)聯(lián)動(dòng)，消費(fèi)者發(fā)起的每一次支付，都是收銀臺(tái)先動(dòng)，隨后客來(lái)樂小屏幕彈出自動(dòng)化提醒，是否選擇微信或支付寶支付，并帶有各種優(yōu)惠提示。
正是這種提醒，根據(jù)客來(lái)樂團(tuán)隊(duì)對(duì)諸多門店的統(tǒng)計(jì)看，提醒1000次，用戶使用200次，使得其活躍度大不一樣。另外，消費(fèi)者用支付寶或微信支付，會(huì)享有各種促銷優(yōu)惠，那么那些付現(xiàn)金的用戶怎么辦?王偉介紹說(shuō)，系統(tǒng)采取了在每一張小票下面印上對(duì)應(yīng)的二維碼，用戶可以掃碼領(lǐng)取相應(yīng)積分或禮券。
而這個(gè)根據(jù)消費(fèi)金額自動(dòng)生成的二維碼，里面也包含著學(xué)問。因?yàn)橐坏┦?a href="http://500635.com">手持POS機(jī)結(jié)賬，就需要收銀員每次都詢問消費(fèi)者是否需要參加活動(dòng)，并在機(jī)具上手動(dòng)操作，大大增加了收銀員的工作量。這其中，收銀員也存在可操作空間，進(jìn)行造假或牟利。為此，客來(lái)樂可以對(duì)每筆交易生成的小票二維碼設(shè)置實(shí)現(xiàn)限時(shí)有效。“系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)二維碼30分鐘內(nèi)有效，兩小內(nèi)只能掃一次，還能規(guī)避了黃牛套利的情況。”
由于跟收銀臺(tái)聯(lián)動(dòng)，各方面的效率會(huì)比一般的機(jī)具提高3-5倍。還克服了收銀員門檻，活躍度是一般系統(tǒng)的3-5倍。
據(jù)客來(lái)樂CEO王偉透露，他們的3.0版本正在進(jìn)行調(diào)試，大概會(huì)在六七月份推出。“這是一次質(zhì)的提升，將實(shí)現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，為商家提供決策依據(jù)。”
1000萬(wàn)的線下商家實(shí)體店，的確是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
線下實(shí)體店的大不同
線上和線下商家本身就存在著本質(zhì)的區(qū)別。與高度自由的線上商家相比，線下實(shí)體商家，會(huì)受到諸多限制。
通過(guò)對(duì)實(shí)體行業(yè)多年的深入走訪和了解，客來(lái)樂CEO王偉解釋說(shuō)，線下實(shí)體店與線上會(huì)存在三大不同。
一是，流量來(lái)源方式不同。在線上，完全依靠流量來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)，最終轉(zhuǎn)化成交易額，但流量的獲取成本已經(jīng)越來(lái)越高。而線下，想要獲得更多的流量，就要選址絕佳。好地段也意味著高租金，高租金實(shí)際上就是很高的獲客成本。一簽就是幾年的合同，更是讓商家提前就為高獲客成本進(jìn)行了支付。據(jù)統(tǒng)計(jì)，線下實(shí)體店的房屋租金，甚至占到了所有支出費(fèi)用的40%。
二是，承載能力。線下實(shí)體店存在明顯的忙時(shí)和閑時(shí)。尤其圍繞寫字樓那些門店，看上去每周有70小時(shí)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，但是實(shí)際上只有10個(gè)小時(shí)。因?yàn)橹T多白領(lǐng)就餐時(shí)間主要集中在周一到周五的每天中午兩個(gè)小時(shí)。
三是，消費(fèi)半徑。根據(jù)消費(fèi)者就近消費(fèi)的原則，線下實(shí)體店存在其固有的消費(fèi)半徑。例如快餐類，其消費(fèi)半徑為500米。由于消費(fèi)半徑的存在，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就集中在這個(gè)固定的圈子內(nèi)，那么商家就要考慮如何與其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了。
到客高峰分秒必爭(zhēng)
在客來(lái)樂所屬公司北京卡富通盈科技有限公司，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)張佳現(xiàn)場(chǎng)演示了客來(lái)樂系統(tǒng)的支付環(huán)節(jié)。在這家公司內(nèi)部的智慧餐廳里，客來(lái)樂設(shè)備就接在傳統(tǒng)收銀臺(tái)和普通小票打印機(jī)中間。張佳在收銀臺(tái)做了基礎(chǔ)的點(diǎn)單操作后，用手機(jī)進(jìn)行了支付。
與店內(nèi)收銀系統(tǒng)連接的是一臺(tái)帶屏幕的小盒子，無(wú)論是主掃支付還是被掃支付，幾乎都是秒付。秒付，在用戶角度上來(lái)講，大幅提升了體驗(yàn)。而這對(duì)于商家，恐怕不僅僅是提高效率那么簡(jiǎn)單了。
經(jīng)過(guò)對(duì)線下實(shí)體零售收銀環(huán)節(jié)多年的深入研究，在客來(lái)樂CEO王偉看來(lái)，那些零售和餐飲的實(shí)體店，尤其那些聚集在寫字樓周邊門店，每周內(nèi)其到客高峰其實(shí)只有10個(gè)小時(shí)，因?yàn)榇蠹叶技性诿總€(gè)工作日的中午2小時(shí)到店消費(fèi)。在這黃金的2小時(shí)內(nèi)，任何一秒的耽誤，代價(jià)就是幾位顧客、幾筆生意的流失。
線下零售實(shí)體店核心：精準(zhǔn)營(yíng)銷提升銷售額
在“銷售額=來(lái)客數(shù)(頻次)×客單價(jià)”的乘法公式里，客來(lái)樂運(yùn)用大數(shù)據(jù)，通過(guò)自有算法，以精準(zhǔn)營(yíng)銷的形式，既提高客單價(jià)，又增加來(lái)客數(shù)(頻次)，兩個(gè)因數(shù)的同時(shí)提升，帶來(lái)的必定是銷售額的大幅提升。
為驗(yàn)證這個(gè)想法，他們?cè)鴮?duì)某餐館進(jìn)行觀察。該餐館客單價(jià)為18元，為提高銷售額進(jìn)行了一場(chǎng)促銷。與以往直接打折不同的是，這次采取的是贈(zèng)券，包括“滿20元返2元”。于是，部分消費(fèi)者為了得到2元的返券，就要湊單。但是店內(nèi)最便宜的菜品為5元，于是消費(fèi)者的消費(fèi)額就達(dá)到了23元。而消費(fèi)者為了消費(fèi)2元券，又消費(fèi)了5元。這樣下來(lái)，最終消費(fèi)者消費(fèi)了26元。提高了客單價(jià)，又提高了其消費(fèi)頻次。
上述營(yíng)銷可謂效果十分明顯，“店內(nèi)銷售額提升50%以上。”
對(duì)什么店內(nèi)哪些品類進(jìn)行打折促銷?優(yōu)惠門檻設(shè)置在哪里?如何增加促銷參與度?這就需要依靠客來(lái)樂系統(tǒng)自有的算法?？蛠?lái)樂CEO王偉笑稱，這才是他們公司最值錢的資產(chǎn)。
市場(chǎng)展望
目前，客來(lái)樂已經(jīng)擁有近10萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)安裝量。這對(duì)于王偉來(lái)說(shuō)，“還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”前期版本都是在完成產(chǎn)品的基本工具結(jié)構(gòu)，而3.0版本才是產(chǎn)品真正的營(yíng)銷利器。王偉專門舉了一個(gè)例子，在香港某家服裝店進(jìn)行促銷：購(gòu)買一件原件;兩件八折;三件七折;四件六折，來(lái)提高營(yíng)業(yè)額。而實(shí)際上，哪些服裝需要打折，這都需要根據(jù)消費(fèi)者的支付數(shù)據(jù)分析得來(lái)。但是，這些支付數(shù)據(jù)又都封閉在傳統(tǒng)的收銀系統(tǒng)里。
客來(lái)樂所要做的就是接入收銀臺(tái)，基于這些支付數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)獨(dú)有算法，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，為商家決策提供智能依據(jù)。
精準(zhǔn)營(yíng)銷，是智能商業(yè)的標(biāo)配。根據(jù)國(guó)外行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某些航空公司和大型商超就在使用的將消費(fèi)者分成不同聚類，再提供具有針對(duì)性的權(quán)益。
國(guó)內(nèi)線下實(shí)體零售業(yè)同樣需要這樣高技術(shù)門檻的服務(wù)，王偉說(shuō)，將互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的技術(shù)運(yùn)用到每一個(gè)線下實(shí)體店，就是他們團(tuán)隊(duì)的理想。
對(duì)于商家關(guān)注的價(jià)格，王偉說(shuō)，在客來(lái)樂互聯(lián)網(wǎng)收銀臺(tái)3.0版本發(fā)布后，一旦有資本進(jìn)入，就會(huì)對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)細(xì)分的兩大版本，高級(jí)功能和低級(jí)版本。當(dāng)然，前者則是帶有基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷功能。
據(jù)王偉透露，目前，客來(lái)樂融資的B輪正在進(jìn)行中，“肯定會(huì)在今年內(nèi)完成。”對(duì)于資金用途，將重點(diǎn)放在低價(jià)版的推廣，用來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
