在玉兔開年的春天里，在美麗的特區(qū)深圳，在深圳市科脈技術(shù)有限公司喜慶喬遷之際，我們有幸采訪了深圳市科脈技術(shù)有限公司總經(jīng)理曾昭志先生，曾總侃侃而談了科脈作為一家專業(yè)的軟件公司十二年來的成長之路，從最初的幾個人到現(xiàn)在的一百多人的團隊，從最初的十幾個平米的辦公場地到現(xiàn)在兩千平米的寫字樓，從最初的只有一個行業(yè)一個產(chǎn)品到現(xiàn)在的五大板塊三十多款軟件產(chǎn)品，從最初的空白市場發(fā)展到現(xiàn)在遍布全國各地市的幾百家合作伙伴及十多萬的客戶群，這一路走來雖然歷盡坎坷，但同時也造就了科脈的品牌和市場。談到當(dāng)前取得的一系列的成就時，曾總特別強調(diào)科脈在這幾年中，面向高端大型零售軟件中推出的軟件產(chǎn)品化的IT解決方案不僅取得了驕人的市場業(yè)績，也同時奠定了科脈在此領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)型的地位，之前這一切在很多軟件廠家看來是不可能的事情，如今科脈實現(xiàn)了，并且?guī)ьI(lǐng)著合作伙伴一起分享著市場回報，在此曾總也愿意與大家一起分享其中的苦與樂。

        商機在哪里？

        市場是一直存在的，同時市場也是逼出來的！2004年12月11日，零售業(yè)三年的保護期走到了盡頭。此時審視我們的零售業(yè)版圖，代表最先進零售業(yè)態(tài)的大賣場，外資在其中所控制的份額占到50%以上；政府正式批準進入的中外合資零售商業(yè)企業(yè)雖然只有20多家，但實際上進入中國的外資商業(yè)企業(yè)卻超過了300家。這些數(shù)字的背后隱藏著中外資零售企業(yè)比例之懸殊令人驚訝，如何以連排的兵力對抗規(guī)?；谋鴪F，無論是國家或內(nèi)資零售企業(yè)在當(dāng)時都在思考與煎熬之中。

        其后的幾年中，國家啟動了“培育中國的零售航母”的大計劃，為了保障我國流通業(yè)安全，國家開始扶持本土零售企業(yè)快速發(fā)展壯大，于是，一系列大手筆的兼并重組拉開了中國零售業(yè)轟轟烈烈的整合時代。在內(nèi)資零售企業(yè)在重組整合的同時，外資零售企業(yè)繼續(xù)快馬加鞭的擴張，希望在中國所有的省會城市和經(jīng)濟發(fā)達的二線城市全部飄上國際商旗，其后，在內(nèi)資零售企業(yè)重組后漸為穩(wěn)定之時，內(nèi)資零售企業(yè)也開始小馬快跑式的跑馬圈地，一時間各大零售巨頭相繼開出了相當(dāng)有分量的開店計劃，甚至于發(fā)展到在某些一線城市為了選址而項目爭搶，到最后需要地方政府出面平衡各方。所有的這一切皆源于各方都看重一線城市經(jīng)濟發(fā)達，居民消費水平高，零售企業(yè)利潤率高，而經(jīng)過三年左右的擴張期后，一線城市的選址從稀缺資源變?yōu)榱讼∮匈Y源，甚至兩家企業(yè)同時占有著一個稀缺資源，而各方又同時承受著傷敵八百、而自傷一千的尷尬局面。

        市場處于膠著之中，參與方的能量和體量都是相當(dāng)龐大的，當(dāng)各方力量在一線城市聚集、較量、沖突之時，中國數(shù)量龐大的二線城市作為經(jīng)濟發(fā)展的承接梯隊，一時之間，聚集在一線城市的各路人馬如同洪水泄閘般涌入二線城市，在這片廣袤的市場上甚至感覺有些跑不到邊，市場被逼出來了！

        市場是指出來的！自從國家啟動了零售航母計劃后，的確了也創(chuàng)造出了相當(dāng)體量的大型內(nèi)資零售企業(yè)，但是，獨木難成林，雖然我們也號稱有了航母，但是無論從數(shù)量或體量來說與外資零售巨頭還是有很大差距的，如果僅僅依靠個別獨大的企業(yè)，依然無法本質(zhì)上改變市場格局。隨后國家又啟動了‘萬村千鄉(xiāng)’市場工程，即以“星星之火可以燎原”之態(tài)勢大力挖掘巨大的農(nóng)村市場，鼓勵內(nèi)資零售企業(yè)下鄉(xiāng)去、搞大聯(lián)盟，在此政策的鼓勵下，有很多三線城市和縣鎮(zhèn)一級的市場格局呈現(xiàn)出與一二線城市完全不同的局面，在三線城市和縣鎮(zhèn)一級的市場中是“土鱉”說了算，很多都是地地道道的本土的零售企業(yè)根基穩(wěn)健，獨霸一方。

        近幾年了，社會貧富差距、農(nóng)民就業(yè)等問題多見于各種媒體的報道，國家也越來越關(guān)注民生，關(guān)注三農(nóng)問題，而如何系統(tǒng)性、長期地、漸進式的解決這些問題，也是引起了國家和各企業(yè)界的思考。有學(xué)者甚至提出了：城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展是當(dāng)前解決我國社會面臨的根本矛盾的重要途徑，城鎮(zhèn)化是走向城鄉(xiāng)一體化的必由之路。于是，農(nóng)村向城市集中，全國各地出現(xiàn)了拆遷潮，大批的農(nóng)村退地還耕遷戶到鎮(zhèn)，同時，城市向外擴展，大力開發(fā)城鄉(xiāng)結(jié)合部，努力延伸城市經(jīng)濟帶，向統(tǒng)籌的城鄉(xiāng)一體化邁進。搞城鄉(xiāng)一體化首先是解決人的問題，先把人聚攏到城鎮(zhèn)，聚起來之后怎么辦？接著需要解決衣食住行，于是各種商業(yè)地產(chǎn)大干快上，但是光有地而無商不行，于是購物中心、大賣場、超市、便利店、專賣店、餐飲、娛樂等各色服務(wù)企業(yè)需要相繼引入，才能夠?qū)⒖粘潜P活成為真正的新城鎮(zhèn)，在此期間的各種商機將會遍地皆是，市場是政策指出來的！

        大而全的困惑？

        零售業(yè)的發(fā)展空間開始重心下移，繼續(xù)向二三線城市和縣鎮(zhèn)一級的市場擴張，在市場下沉的同時，與零售企業(yè)配套的相關(guān)供應(yīng)鏈也不可避免的同步下沉。原先在一線城市很多大的零售企業(yè)選擇項目性的軟件系統(tǒng)，借助于同處一線城市的便捷，軟件廠商從項目調(diào)研、開發(fā)、實施上線都與零售企業(yè)同步互動，同時為了滿足零售企業(yè)繁雜的管理需求，軟件廠商經(jīng)常需要定制性的開發(fā)很多業(yè)務(wù)管理模塊。而當(dāng)零售企業(yè)開在二三線城市和縣鎮(zhèn)一級的時候，很多原先在一線城市叫好的系統(tǒng)在這里卻成為了困擾零售企業(yè)的現(xiàn)實問題。由一個在縣城開超市的老板，用了規(guī)模龐大、功能齊全的POS系統(tǒng)，卻一連半年也招不到一個合適的系統(tǒng)管理員，就像這位老板說的一句話：我當(dāng)時買系統(tǒng)的時候真沒想到，我買了好馬，卻買不到好鞍？同樣，各級業(yè)務(wù)部門也是怨聲載道，由于操作復(fù)雜，只有初中畢業(yè)甚至小學(xué)畢業(yè)的各級管理人員的根本無從下手，想多操作一下系統(tǒng)吧又確實操作不懂只恨自己沒上大學(xué)，不操作系統(tǒng)吧被老板看到了又會說：我花了幾十萬買回來的軟件你們?yōu)槭裁床徊僮?？到最后，老板自己也說：唉，花了幾十萬買回來了軟件，如果要用好，還要再花大幾十萬讓我員工大學(xué)畢業(yè)，如果湊活著就這樣用了，那我有必要花幾十萬嗎！

        同樣，作為軟件廠商也困惑，客戶原先就在身邊，溝通、實施 、維護很方便，現(xiàn)在大多分散的地市縣，而且人員知識層次不高，溝通不暢通，實施一個項目的周期也被迫加長，售后維護更是尷尬，客戶出了問題，不能馬上在現(xiàn)場處理，由于使用人員水平偏低，造成問題的機率也大，頻繁的現(xiàn)場支持對于軟件廠商無疑增大了項目成本消減了項目利潤，結(jié)果也造成大型軟件廠商做這部分客戶，即不賺錢，也沒賺到名。

        中小軟件經(jīng)銷商的出路？

        軟件上線只代表系統(tǒng)應(yīng)用成功了一半，系統(tǒng)能否為用戶帶來價值，更多的是依賴于后期的跟進服務(wù)，而能為用戶做好切身服務(wù)的就是系統(tǒng)集成商，也就是軟件廠商的下一級-軟件經(jīng)銷商，軟件經(jīng)銷商從軟件廠商獲取軟件、培訓(xùn)、知識轉(zhuǎn)移，并轉(zhuǎn)接給用戶，為用戶提供從系統(tǒng)調(diào)研、實施、售后的整體服務(wù)。當(dāng)前中小軟件產(chǎn)品基本都是按照分區(qū)設(shè)置經(jīng)銷商的模式分銷軟件的。在五年前，軟件分銷的初期，市場容量相對龐大，用戶群體相對來說行業(yè)認識較低，基本是賣方市場，經(jīng)銷商完全可以引導(dǎo)用戶的購買意向。最近幾年，中小軟件門檻相對較低，參與其中的中小軟件公司大大小小有上百家，各家軟件功能上基本差不多，用戶選擇的余地非常大，現(xiàn)在經(jīng)銷軟件時無論是成交機會或每單利潤，較幾年前不可同日而語，甚至出現(xiàn)賣硬件捆綁送軟件的銷售模式，足以見中小軟件銷售競爭之慘烈，中小軟件經(jīng)銷商的日子是越來越不好過了。

        除了新成交的機會越來越少，就是煮熟的鴨子也從鍋里飛了出來，作為中小軟件經(jīng)銷商，多多少少，在幾年下來后都會累積一些優(yōu)質(zhì)的、較大型的地方客戶，而當(dāng)這些客戶發(fā)展壯大后，原有的中小軟件已經(jīng)完全不能適應(yīng)其發(fā)展，而作為傳統(tǒng)的中小軟件經(jīng)銷商一直以來都是主力經(jīng)銷中小軟件，合作的軟件廠商也多為一些小規(guī)模的軟件開發(fā)商，產(chǎn)品線不全、產(chǎn)品層次較單一、不能使用最新技術(shù)等，不能夠提供大型高端的軟件產(chǎn)品及創(chuàng)新應(yīng)用的技術(shù)方案來適應(yīng)客戶不斷發(fā)展的管理需求，這樣就從軟件供應(yīng)的源頭缺少支持，無源之水不能長久，這一類的中小軟件經(jīng)銷商，最后只能眼睜睜的看著自己維系了多年的忠實客戶被別人換了系統(tǒng)，不僅流失了客戶，更加喪失了未來的市場機會。

        科脈高端零售軟件產(chǎn)品化之路

        科脈從最初的中小產(chǎn)品化軟件為基礎(chǔ)，經(jīng)過近五年各種大型項目的實際經(jīng)驗，結(jié)合用戶需求、經(jīng)銷商訴求、軟件架構(gòu)等綜合考量，探索出了高端零售軟件產(chǎn)品化之路，科脈也是業(yè)內(nèi)第一家提出“高端零售軟件產(chǎn)品化應(yīng)用”的軟件廠商。

        早在2007年，科脈對于購物中心/大型百貨、大型連鎖超市就第一個提出了“高端零售軟件產(chǎn)品化”的概念，并派駐開發(fā)人員現(xiàn)場調(diào)研，與客戶溝通互動開發(fā)，保證系統(tǒng)架構(gòu)既能夠滿足大型客戶的管理需求，又需要體現(xiàn)操作簡單界面直觀，為此科脈的技術(shù)人員付出了大量的心血。產(chǎn)品化與很多項目型公司的運營機制是有區(qū)別的，項目型公司一般采取直接接觸客戶的方式，因此要在不同地域分別設(shè)立分公司，由于中國地域廣闊，使得這些公司步入兩種境地：第一，觸角太多，規(guī)模太大，導(dǎo)致管控和服務(wù)難以到位；第二，為了保證服務(wù)質(zhì)量，使得多數(shù)企業(yè)被迫停留在一線城