2014年4月16日，斑馬技術(shù)公司 (Zebra Technologies Corporation) (NASDAQ: ZBRA) 和摩托羅拉系統(tǒng)公司 (Motorola Solutions, Inc.) (NYSE: MSI) 正式宣布已經(jīng)達(dá)成了一項(xiàng)最終收購(gòu)協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，斑馬技術(shù)將以34.5億美元現(xiàn)金收購(gòu)摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部。此次收購(gòu)資金將通過(guò)庫(kù)存現(xiàn)金和新債務(wù)的聯(lián)合形式提供，已經(jīng)得到雙方公司的董事局批準(zhǔn)，但還將取決于監(jiān)管批準(zhǔn)等慣例成交條件。該交易預(yù)計(jì)于2014年底完成。

 

那么斑馬技術(shù)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次的收購(gòu)又有什么樣的看法，在收購(gòu)前后，斑馬技術(shù)又將會(huì)有一些什么樣的計(jì)劃和戰(zhàn)略調(diào)整呢？斑馬技術(shù)公司大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅(jiān)在斑馬技術(shù)北京辦公室接受了部分媒體的群訪，下面一起來(lái)看一下。

斑馬技術(shù)公司大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅(jiān)

 

 

記者：從新聞稿上了解到本次收購(gòu)到2014年底才完成，那么今年斑馬技術(shù)的業(yè)務(wù)會(huì)有調(diào)整嗎？

 

吳堅(jiān)：整個(gè)的收購(gòu)走完法律程序大概是2014年年底，所以年底之前斑馬和現(xiàn)在的摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)事業(yè)部還是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。所以，對(duì)于斑馬技術(shù)來(lái)說(shuō)今年的目標(biāo)沒(méi)有變化，還是按照我們年初設(shè)定的目標(biāo)去完成。

 

其實(shí)斑馬和摩托羅拉系統(tǒng)公司原來(lái)在全球就是戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 今年3月份摩托羅拉剛剛邀請(qǐng)斑馬技術(shù)作為戰(zhàn)略聯(lián)盟合作嘉賓參加在昆明舉行的摩托羅拉系統(tǒng)公司中國(guó)渠道代理大會(huì)。摩托羅拉系統(tǒng)公司今年剛剛做銷(xiāo)售隊(duì)伍的調(diào)整，分六個(gè)行業(yè)，除了新型行業(yè)以外，其它的五個(gè)行業(yè)和斑馬技術(shù)的五個(gè)行業(yè)(制造、零售、物流、醫(yī)療、政府)完全重合。在收購(gòu)的流程正式完成之前，我們的合作關(guān)系會(huì)一直延續(xù)，包括到年底之前的一系列市場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)在計(jì)劃中。

 

記者：收購(gòu)摩托羅拉的最早的時(shí)間點(diǎn)的意向大概是在什么時(shí)間？幾年前？

 

吳堅(jiān)：應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。

 

很多年來(lái)，人們一直在討論將這兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者合并在一起的事宜。兩個(gè)公司都從建造條碼產(chǎn)品起家：斑馬技術(shù)打印條碼，摩托羅拉掃描條碼。很多年來(lái)，這兩個(gè)公司有很多生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的記錄。月亮和星星終于同軌，而且現(xiàn)在創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)領(lǐng)袖的機(jī)會(huì)正好。通過(guò)聯(lián)手，我們可以將兩個(gè)公司的力量結(jié)合起來(lái)，成為企業(yè)移動(dòng)設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)導(dǎo)者。

 

其實(shí)很多代理商也是這樣期盼的，你們能夠合一起，能夠形成一個(gè)合力是最好。經(jīng)過(guò)這么多年的磨合，兩家公司走到一起，我認(rèn)為是一個(gè)水到渠成。

 

記者：?jiǎn)栆粋€(gè)關(guān)于收購(gòu)本身的問(wèn)題。據(jù)了解，斑馬2013年的營(yíng)收是10億美元，而摩托羅拉企業(yè)的營(yíng)收是25億美元，這和一般的大收購(gòu)小的收購(gòu)案有所不同，是什么促成了這次收購(gòu)？斑馬是否希望通過(guò)這樣的收購(gòu)，迅速成為一家大型公司，以獲得在規(guī)模和資產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)？

 

吳堅(jiān)：小收大也有這樣的先例，大家可以對(duì)未來(lái)的整合有更高的期望值。這筆交易是基于兩個(gè)主要的趨勢(shì)：移動(dòng)辦公和物聯(lián)網(wǎng)。

 

每個(gè)機(jī)構(gòu)中都有需要移動(dòng)辦公的人員，這些移動(dòng)辦公的員工需要能讓他們使用云端設(shè)備的工具，為這些設(shè)備提供關(guān)于他們所處的工作環(huán)境所使用資產(chǎn)的實(shí)時(shí)信息。在為移動(dòng)辦公員工提供堅(jiān)固且智能的移動(dòng)計(jì)算(mobile computing)領(lǐng)域，摩托羅拉系統(tǒng)(Motorola Solutions)公司已連續(xù)多年位于領(lǐng)導(dǎo)地位，斑馬技術(shù)則是條形碼和RFID行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)本次合作，將使我們成為智能移動(dòng)計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

 

記者：這種收購(gòu)整合是否意味著產(chǎn)品制造商向方案提供商轉(zhuǎn)化才是未來(lái)贏利的趨勢(shì)？

 

吳堅(jiān)：我同意這個(gè)看法。

 

物聯(lián)網(wǎng)使得很多產(chǎn)品的價(jià)格變得透明。這就是為什么斑馬技術(shù)要不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力和解決方案的能力，你光賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)不足以使你獲得足夠、甚至合理的利潤(rùn)，服務(wù)也必須跟得上。

 

所以需要一定的技術(shù)和服務(wù)的支撐，甚至為一些企業(yè)量身訂作解決方案，我們認(rèn)為這樣才能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一個(gè)合理的利潤(rùn)附加值。同時(shí)，除了服務(wù)，還有耗材，耗材是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的產(chǎn)品。我們經(jīng)常鼓勵(lì)代理商，你既然賣(mài)了斑馬技術(shù)的證卡打印機(jī)，理論上你的色帶也最好都用斑馬原裝的。這兩年，在這樣的思路鼓勵(lì)之下，以及渠道的配合推廣之下，去年，斑馬技術(shù)原裝耗材銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例從三年前的個(gè)位數(shù)快速增長(zhǎng)至兩位數(shù)。所以這塊可以看到我們也在為我們的代理商提供更長(zhǎng)的產(chǎn)品線，不光是硬件還有耗材，也提升他們的利潤(rùn)率，提高他們跟客戶的黏合度更好的武器。

 

 

記者：收購(gòu)之后對(duì)條碼打印市場(chǎng)跟條碼掃描市場(chǎng)有什么影響？未來(lái)條碼打印業(yè)務(wù)跟條碼掃描業(yè)務(wù)的提升空間會(huì)有什么增長(zhǎng)？突破點(diǎn)在哪里？

 

吳堅(jiān)： 很多年來(lái)，人們一直在討論將這兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者合并在一起的事宜。兩個(gè)公司都從建造條碼產(chǎn)品起家：斑馬技術(shù)打印條碼，摩托羅拉掃描條碼。很多年來(lái)，這兩個(gè)公司有很多生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的記錄。月亮和星星終于同軌，而且現(xiàn)在創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)領(lǐng)袖的機(jī)會(huì)正好。通過(guò)聯(lián)手，我們可以將兩個(gè)公司的力量結(jié)合起來(lái)，成為企業(yè)移動(dòng)設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)導(dǎo)者。

 

同時(shí)，通過(guò)把這些專(zhuān)利知識(shí)加以互補(bǔ)，我相信我們將可以提供更全面的端到端的技術(shù)解決方案。通過(guò)加載在今天的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，讓我們企業(yè)級(jí)的客戶可以享受到更高層面的產(chǎn)品解決方案以及服務(wù)，這塊可能會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)帶來(lái)一個(gè)幫助和提升。

 

記者：收購(gòu)之后在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新這塊，會(huì)有新的計(jì)劃嗎？

 

吳堅(jiān)：目前，斑馬技術(shù)的已成立了一個(gè)由負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高級(jí)副總裁領(lǐng)導(dǎo)的收購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組。在完成交易的法律程序的同時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始做一些深入溝通，為明年之后整個(gè)整合開(kāi)始前期工作，當(dāng)然具體信息要等全部收購(gòu)?fù)戤?，法律程序走完。不管是產(chǎn)品還是人員整合，專(zhuān)利技術(shù)的整合，都會(huì)在明年年初向媒體公布。

 

記者：完成本次收購(gòu)后，斑馬技術(shù)將能夠?yàn)椤敦?cái)富》世界500強(qiáng)中大約95%的公司服務(wù)；那么目前斑馬技術(shù)服務(wù)世界500強(qiáng)企業(yè)的比例是多少呢？收購(gòu)?fù)曛筮@個(gè)服務(wù)比例相比之前將有什么增長(zhǎng)？

 

吳堅(jiān)：目前，斑馬技術(shù)能夠?yàn)椤敦?cái)富》世界500強(qiáng)中大約90%的公司服務(wù)，收購(gòu)?fù)瓿珊?，這個(gè)比例預(yù)計(jì)會(huì)提升到95%。

 

記者：后續(xù)會(huì)增加哪些重點(diǎn)的服務(wù)類(lèi)型？

 

吳堅(jiān)：通過(guò)收購(gòu)摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部，斑馬技術(shù)將成為全球企業(yè)資產(chǎn)智能化的領(lǐng)導(dǎo)者，為資產(chǎn)、人員和交易之間的實(shí)時(shí)可見(jiàn)性提供一整套方案。在首席信息官(CIO)想創(chuàng)建一個(gè)智能且互聯(lián)的公司時(shí)，斑馬技術(shù)將會(huì)是他們的第一選擇。

 

斑馬技術(shù)公司正在成為全球企業(yè)資產(chǎn)智能化 (Enterprise Asset Intelligence)的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)愿意用更少的錢(qián)做更多的事。他們關(guān)注的焦點(diǎn)是，通過(guò)提高對(duì)科技的投資，在正確的時(shí)間獲得正確的信息，以提高生產(chǎn)力。

 

我們提供端到端的模塊——也被稱為企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，它能夠?yàn)楣ぷ鲌?chǎng)景的所有虛擬物品提供數(shù)字化聲音。

 

我們擴(kuò)展的物聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建塊將包括：

 

（1）為移動(dòng)辦公的員工增加條形碼，RFID感應(yīng)手持和可穿戴設(shè)備；

 

（2）增加無(wú)線局域網(wǎng)解決方案；

 

（3）與斑馬技術(shù)現(xiàn)有的Zatar物聯(lián)網(wǎng)管理云平臺(tái)進(jìn)行整合；

 

（4）綜合與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；

 

（5）擁有能夠擴(kuò)展關(guān)鍵數(shù)據(jù)流的能力，這對(duì)啟動(dòng)可操作的業(yè)務(wù)分析有重要的作用。

 

應(yīng)用場(chǎng)景：

 

（1）零售商——為了服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售終端，追蹤和掌控供應(yīng)鏈中的存貨。

 

（2）包裹送貨商——對(duì)資產(chǎn)和電子交易的實(shí)時(shí)的信息獲取。

 

（3）制造商——通過(guò)Zatar云端獲得打印機(jī)的設(shè)備管理的實(shí)時(shí)信息。

 

更加智能的員工：

 

通過(guò)向不斷增長(zhǎng)的移動(dòng)辦公的員工提供核心信息（實(shí)時(shí)智能），實(shí)現(xiàn)更好的顧客價(jià)值和體驗(yàn)。

 

我們?yōu)橐苿?dòng)辦公的員工提供擁有實(shí)時(shí)智能的工具，這樣他們就能在需要的時(shí)候更好的工作。

 

通過(guò)我們堅(jiān)固而互聯(lián)的設(shè)備（支持常用的操作系統(tǒng)，比如安卓），我們提高了當(dāng)今移動(dòng)辦公的工作效率。我們的設(shè)備可以滿足任何工作環(huán)境的需求——從零售商店到相對(duì)嚴(yán)苛的工作環(huán)境。

 

應(yīng)用場(chǎng)景：

 

（1）零售商店收銀員——提高了顧客和銷(xiāo)售點(diǎn)的體驗(yàn)和忠誠(chéng)度。

（2）快遞員——便利而高效的移動(dòng)終端交易。

（3）租車(chē)回收點(diǎn)——提高了顧客體驗(yàn)和效率

 

更加智能的資產(chǎn)：

 

我們從您的資產(chǎn)中提取智能信息，以便您做出更好的企業(yè)決策。

 

通過(guò)條形碼，RFID技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將您的設(shè)備和日常物品聯(lián)網(wǎng)，就可以知道這些物品在哪兒，它是什么以及狀況如何。

 

在一個(gè)智能的工作流程中，追蹤和捕捉資產(chǎn)的信息扮演著重要的角色?？偟膩?lái)說(shuō)，我們擁有一個(gè)端到端的解決方案，通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的實(shí)時(shí)送達(dá)信息。

 

應(yīng)用場(chǎng)景：

 

（1）航空制造商——追蹤貴重的工具和設(shè)備，確保該設(shè)備在正確的時(shí)間被放置在正確的地方；

（2）運(yùn)動(dòng)/運(yùn)動(dòng)員——比賽選手的跟蹤定位，可精確到6次秒；

（3）醫(yī)院——通過(guò)將實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)和病人的電子病歷相連，為病人提供更好的照顧。

 

事實(shí)上，在本次收購(gòu)摩托羅拉企業(yè)事業(yè)部之前，斑馬技術(shù)還曾以9400萬(wàn)美金收購(gòu)了一家有40多年歷史的，在美國(guó)專(zhuān)注做實(shí)時(shí)庫(kù)存管理的Hart Systems軟件公司。斑馬技術(shù)其實(shí)早已開(kāi)始布局從一個(gè)偏硬件的公司轉(zhuǎn)型為一個(gè)硬件和軟件相結(jié)合的解決方案提供商；今年底收購(gòu)摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)業(yè)務(wù)之后，將可以形成一個(gè)更完整的解決方案。對(duì)于客戶而言，將可以得到更好的投資回報(bào)。

 

 

記者：剛才我們開(kāi)玩笑說(shuō)，原來(lái)一個(gè)客戶兩家做，以后一個(gè)客戶一家做。

 

吳堅(jiān)：其實(shí)對(duì)于斑馬技術(shù)來(lái)說(shuō)我們希望客戶得到最全面的，最完善的解決方案，同時(shí)得到最及時(shí)的響應(yīng)服務(wù)。至于哪家的代理商做，我們?cè)谖磥?lái)在會(huì)尊重客戶交易歷史的前提之下，通過(guò)跟客戶協(xié)商，確保客戶獲得更大的利益。

 

記者：斑馬技術(shù)的渠道代理商很多也是摩托羅拉的渠道代理商，是這樣嗎？

 

吳堅(jiān)：這次并購(gòu)有一個(gè)很大的前提，摩托羅拉系統(tǒng)和斑馬技術(shù)這兩個(gè)公司的產(chǎn)品是互補(bǔ)的。通過(guò)互補(bǔ)創(chuàng)造出一個(gè)對(duì)AIDC來(lái)說(shuō)完整的自動(dòng)識(shí)別方案。摩托羅拉系統(tǒng)和斑馬技術(shù)的渠道，在中國(guó)地區(qū)的重合率是比較高的，所以摩托羅拉開(kāi)渠道會(huì)議的時(shí)候就會(huì)有斑馬技術(shù)在，當(dāng)然斑馬技術(shù)的渠道會(huì)議我們也會(huì)請(qǐng)摩托羅拉系統(tǒng)來(lái)參加，這會(huì)為將來(lái)渠道的整合打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

 

記者：剛才你也提到渠道的部分，因?yàn)閷?duì)于行業(yè)類(lèi)企業(yè)類(lèi)IT設(shè)備來(lái)說(shuō)，其實(shí)渠道是很重要的部分。因?yàn)檫^(guò)去大家都說(shuō)得渠道者得天下，你剛才說(shuō)了很多關(guān)于渠道的話題。我想了解在過(guò)去收購(gòu)之前，2013年度斑馬技術(shù)在渠道的建設(shè)或者是說(shuō)渠道的拓展上，具體做了哪些工作？取得了怎樣的進(jìn)展？順便了解一下現(xiàn)在目前您怎么看待中國(guó)整個(gè)涉及到條碼行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)預(yù)期。

 

吳堅(jiān)：剛才講到渠道很重要，摩托羅拉和斑馬技術(shù)都是渠道銷(xiāo)售的公司，我們都沒(méi)有直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)，我們承諾我們的代理商會(huì)堅(jiān)持走渠道分銷(xiāo)的模式。斑馬技術(shù)原來(lái)制訂了三年目標(biāo)，第一步是鞏固和提升專(zhuān)業(yè)的AIDC代理商，因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的品牌越來(lái)越多，所以提高渠道的忠誠(chéng)度對(duì)于斑馬技術(shù)來(lái)說(shuō)放在第一位。斑馬技術(shù)是渠道為本的公司,我們的代理商政策稱為“合作伙伴至上”(PartnersFirst Program)，去年我們通過(guò)各種各樣的活動(dòng)，以及激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃使得整個(gè)專(zhuān)業(yè)的代理商的隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，同時(shí)在質(zhì)的層面也有很大的提高。

 

記者：這種收購(gòu)整合是否意味著產(chǎn)品制造商向方案提供商轉(zhuǎn)化才是未來(lái)贏利的趨勢(shì)？

 

吳堅(jiān)：我同意這個(gè)看法。

 

物聯(lián)網(wǎng)使得很多產(chǎn)品的價(jià)格變得透明。這就是為什么斑馬技術(shù)要不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力和解決方案的能力，你光賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)不足以使你獲得足夠、甚至合理的利潤(rùn)，服務(wù)也必須跟得上。

 

所以需要一定的技術(shù)和服務(wù)的支撐，甚至為一些企業(yè)量身訂作解決方案，我們認(rèn)為這樣才能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一個(gè)合理的利潤(rùn)附加值。同時(shí)，除了服務(wù)，還有耗材，耗材是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的產(chǎn)品。我們經(jīng)常鼓勵(lì)代理商，你既然賣(mài)了斑馬技術(shù)的證卡打印機(jī)，理論上你的色帶也最好都用斑馬原裝的。這兩年，在這樣的思路鼓勵(lì)之下，以及渠道的配合推廣之下，去年，斑馬技術(shù)原裝耗材銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例從三年前的個(gè)位數(shù)快速增長(zhǎng)至兩位數(shù)。所以這塊可以看到我們也在為我們的代理商提供更長(zhǎng)的產(chǎn)品線，不光是硬件還有耗材，也提升他們的利潤(rùn)率，提高他們跟客戶的黏合度更好的武器。

 

記者：這些報(bào)道發(fā)了一周，媒體比較敏感，那么斑馬技術(shù)和摩托羅拉在中國(guó)的渠道團(tuán)隊(duì)是不是也很迷茫？

 

吳堅(jiān)：未來(lái)如何整合，我們們還沒(méi)有決定，因?yàn)檫@是收購(gòu)?fù)瓴趴梢詧?zhí)行的事情。但可以確定的是，斑馬技術(shù)是以渠道為本的公司,我們將繼續(xù)努力幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)高效、可持續(xù)的成長(zhǎng)，在互相合作的過(guò)程中，為對(duì)方帶來(lái)更多的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)，真正實(shí)現(xiàn)合作共贏。