沈陽浩順團隊集體照
“浩順控股是一家基于本地化的全國性的公司，到今天，浩順控股在全國除西藏外的各省會城市都設(shè)有直屬的分公司或辦事處。”劉明宇首先向筆者介紹了浩順控股的情況：“為什么我們說是本地化的全國性公司呢？因為浩順總部只在資本層面上對各地分公司進行管理，而在運營方面則都是通過管理模式本地化、銷售政策本地化等方面來實現(xiàn)運營方式的本地化，比如我們沈陽浩順，包括我在內(nèi)，所有的員工都是沈陽本地人，沒有總部外派人員。這樣做的好處是多方面的，無論是從客戶的溝通上還是從成本的控制上，都更貼近本地市場。”
一、兼容并包的業(yè)務(wù)體系
劉經(jīng)理進一步介紹了浩順控股的業(yè)務(wù)體系：“另一個方面是，浩順是基于自有品牌產(chǎn)品為基礎(chǔ)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合型的公司。浩順是我們傾力打造的自有品牌，浩順品牌考勤機、點鈔機、碎紙機、收款機、收費門禁一卡通等產(chǎn)品產(chǎn)品都是浩順自主研發(fā)生產(chǎn)，配合銷售、服務(wù)等方面，形成一個完整產(chǎn)銷環(huán)節(jié)。另外通過多年經(jīng)營浩順這個品牌，我們已經(jīng)搭建了一個完善的全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們在經(jīng)營浩順品牌基礎(chǔ)上，也與本行業(yè)的很多能與我們在產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品線上相互補充的廠商一同合作，共享浩順搭建的這個通路體系。例如碎紙機的合作伙伴德國INTIMUS（英明仕），條碼掃描器方面的合作伙伴美國HONEWELL（霍尼韋爾），條碼打印機的合作伙伴臺灣ARGOX（立象）與GODEX（科誠）、美國ZEBRA（斑馬），智能一卡通方面的INTEGRATED（英特韋特）、舒特，收款設(shè)備方面的中崎、億利達。這些品牌都是或在全球或在國內(nèi)擁有極高行業(yè)知名度以及行業(yè)影響力的品牌，而浩順與這些品牌的合作都非常深入，基本都是國內(nèi)的一級代理、金牌代理或區(qū)域內(nèi)的總代理商。浩順進行全產(chǎn)業(yè)鏈整合的目的就是為我們的渠道商提供本行業(yè)最好的一站式的產(chǎn)品供應(yīng)及服務(wù)，同時也為供應(yīng)商提供更貼近于中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系。”
“浩順是一個分銷型的公司，我們對我們自己的定義是要做本行業(yè)內(nèi)的聯(lián)想、神州數(shù)碼。”劉明宇用一些數(shù)據(jù)讓我們對浩順的業(yè)務(wù)構(gòu)成有了更直觀的印象：“雖然規(guī)模比不了，但是我們在自己行業(yè)內(nèi)的發(fā)展模式有許多類似的地方。我們經(jīng)營浩順自己的品牌，我們也代理這個行業(yè)內(nèi)其他的許多品牌，所以我們將自己定義為一個分銷型的公司，分銷業(yè)務(wù)要占我們總業(yè)務(wù)的80%以上的份額，沈陽本地與外埠業(yè)務(wù)量的對比大概是六四開的樣子。”
正像方才所說，浩順已經(jīng)通過自身的品牌以及其他的品牌的經(jīng)營，搭建了這樣一個有價值的通路網(wǎng)絡(luò)，浩順也希望其他的一些優(yōu)質(zhì)品牌，能夠加入到浩順的通路中來。對于上游的合作，劉總這樣說：“我們可以談全國性的合作，也可以談區(qū)域性的合作，浩順的政策是非常靈活的，我們有很多的合作項目，都是從區(qū)域合作開始試水，最后上升到全國性合作的層面。對上游，我們希望能夠有一些新的品牌加入我們的體系。”
二、穩(wěn)健靈活的渠道策略
談罷了公司的上游資源，劉明宇先生將更多的時間留給他為之奮斗十年的本地市場，他這樣說：“針對下游呢，我們有一個2468工程，內(nèi)容就是希望通過2010年到2015年這五年的努力，能夠在全國范圍建立兩家專業(yè)的生產(chǎn)工廠、40個全資的子公司、60個我們?nèi)Y的直營店、800家左右遍布全國四五級市場的加盟店和合資店。現(xiàn)在通過近兩年的努力，我們已經(jīng)基本實現(xiàn)了前三點目標(biāo)，下一步的重點是希望能在廣大的四五級城市擴大這種加盟店和合資店的數(shù)量，我們也希望更多認同我們價值的下游合作伙伴能夠加入到浩順這個體系中來。”
談到開拓新渠道，劉明宇說起沈陽浩順?biāo)媾R的一些問題：“這個行業(yè)，我們認為是很有價值的一個行業(yè)，而我們的發(fā)展取決于我們的分銷商、下游合作伙伴對這個行業(yè)的認識。在經(jīng)濟比較發(fā)達的南方，我們這個行業(yè)的這些產(chǎn)品完全可以支撐一個店面，而且生意非常不錯。但是在北方，大家對這個行業(yè)的了解還不是很完全，大家還把這個行業(yè)定位為一個輔助類行業(yè)上。通常的情況是，在電腦城里，我們的代理商把80%以上的店面都放在與電腦相關(guān)的“主業(yè)”上，只有一個小角落經(jīng)營我們這類商用外設(shè)產(chǎn)品。這就是我們擴展業(yè)務(wù)的最大障礙，代理商看不到這個行業(yè)的前景，他就不會把更多的人力、物力和資金投入到這個行業(yè)中來，這就是我們在渠道推廣中遇到的最大的障礙。經(jīng)銷商把這個行業(yè)看作是可有可無的行業(yè)，可事實上，我們這個行業(yè)的單位面積產(chǎn)出率要遠遠高于傳統(tǒng)的IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售。我們現(xiàn)在發(fā)展的最大瓶頸就是經(jīng)銷商的思路問題。”
談到選擇合適的渠道，劉明宇強調(diào)：“我希望與這樣的下游渠道合作，首先，他們能夠認可這個行業(yè)的價值，意識到這是一個有發(fā)展的行業(yè)、朝陽的行業(yè)，能夠意識到在這個行業(yè)里，他的公司也好，他的團隊也好都能得到很好的發(fā)展。另外一個，就是他要認可浩順的價值，因為浩順的價值并不僅僅是提供產(chǎn)品，浩順是一個提供了全產(chǎn)業(yè)鏈整合的公司，我們除了自己的品牌和其他品牌的優(yōu)勢整合、優(yōu)化配置，而且提供了服務(wù)、培訓(xùn)等一系列完善的輔助性的支持。我們并不是很在意他們的基礎(chǔ)是什么樣，最重要的是我們的價值觀是否契合，這是一個最基本的東西。我們可以帶著我們的合作伙伴，一起成長、共同進步。我們有一家外地的代理商，一開始合作的時候，他們僅僅是有三四個人的小店面。他們認同這個行業(yè)和這個品牌，將公司主要的人力物力和資金都放到發(fā)展這個業(yè)務(wù)上來，我們帶著他們走，為他們提供了一系列的支持，一直發(fā)展了三年，現(xiàn)在已經(jīng)成為在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)非常有影響力的一個經(jīng)銷商。所以我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確定為對行業(yè)和品牌的認可上，而不是一定在對方的規(guī)模上，只有這樣我們之間的關(guān)系才有長遠發(fā)展的基礎(chǔ)。”
“我們認為，下游經(jīng)銷商與浩順合作算是一種投資，我們首先要保證經(jīng)銷商投資的安全性。”劉明宇進一步談到了浩順對下游經(jīng)銷商的服務(wù)：“我們要求我們的客戶經(jīng)理，不允許讓我們經(jīng)銷商在浩順的投資產(chǎn)生風(fēng)險，包括庫存的風(fēng)險等，我們會通過靈活的退換貨政策保證客戶的投資基本上沒有任何風(fēng)險。第二是要保證經(jīng)銷商投資的流動性，我們會通過浩順十多年來運營的經(jīng)驗幫助他篩選出適合他們的一些產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品線是非常長的，基本上涵蓋了七八個產(chǎn)品線近千個單品，從中篩選出比較適合他們本地營銷的產(chǎn)品線，并提供相應(yīng)的培訓(xùn)，甚至派業(yè)務(wù)員短期駐扎在當(dāng)?shù)貛椭N售，保證他們在浩順的投資具備很好的流動性，讓經(jīng)銷商學(xué)會銷售產(chǎn)品，能夠賣出產(chǎn)品，堅定他們對浩順和這個行業(yè)的信心，與我們一起進步。第三是要保證經(jīng)銷商的投資要有增值，每年我們都會引入大約占舊有產(chǎn)品數(shù)量的10%的新產(chǎn)品加入我們的體系，而且這些產(chǎn)品都經(jīng)過浩順全國網(wǎng)絡(luò)在各地區(qū)的實際調(diào)研和銷售，確保產(chǎn)品的市場價值。這是產(chǎn)品的增值，另外還有服務(wù)的增值。”
劉明宇詳細解釋了浩順電子為下游伙伴提供的服務(wù)，他這樣說：“浩順在全國同行業(yè)內(nèi)，唯一一個可以實現(xiàn)全國范圍內(nèi)（西藏除外）24小時點對點服務(wù)的公司，我們在包括沈陽在內(nèi)的各省會城市都設(shè)有售后服務(wù)站，能夠在服務(wù)方面幫助我們的經(jīng)銷商在本地解決很多問題，能夠加強他們在本地市場的服務(wù)口碑。服務(wù)也包括之前提到的退換貨服務(wù)，從去年的業(yè)績來看，退換貨成本對我們的營業(yè)收入有5%的影響，也就是說我們在保證經(jīng)銷商資金安全層面為提供了5%的純利做支持。另外我們浩順的各個分公司也經(jīng)歷了一個從小到大的過程，在這個過程中，我們有許多關(guān)于人員管理、公司管理的經(jīng)驗，可以與我們的客戶進行分享。”
三、“以人為本”的核心價值觀
據(jù)劉總介紹，“浩順”品牌運營是以2002年為起點的，多年以來，浩順的團隊不但在各地拓展渠道理順通路，而且也在業(yè)界為浩順這個品牌積累口碑。浩順團隊的穩(wěn)定是劉明宇非常自豪地一點，他說：“IT這個圈子里，人員流動比較大，所以在團隊的建設(shè)方面的成就是浩順是非常引以為自豪的一點。整個集團各地分公司的經(jīng)理這一層面，近五年幾乎沒有變化。而在基層員工的層面，我們的團隊同樣非常穩(wěn)定，以我們沈陽分公司為例，我們五年以上的員工，要占員工總數(shù)的60%以上。浩順非常在意人的價值，尊重人的價值。我們在發(fā)展的過程中始終認為，企業(yè)想要發(fā)展，人是最重要的因素，任何問題都是因人而起的，任何問題都需要人去解決。我們力求團隊的穩(wěn)定，并保持強大的戰(zhàn)斗力，讓員工能認可公司的價值，能夠在公司實現(xiàn)自身更大的價值，公司能為每一個員工提供更好的發(fā)展平臺，共同進步。我們認為一個團隊的成長獲得的成就要遠遠大于個人成長所獲得的成就感，這也是我們公司多年來保持30%的增長率
