——華商縱橫總經(jīng)理高峰論壇訪談錄

        這與其說(shuō)是一次訪談，不如說(shuō)是一場(chǎng)隨性的聊天。事前并沒(méi)有擬定細(xì)致的問(wèn)題大綱，但是就像購(gòu)物一樣，沒(méi)帶明確的目的時(shí)，往往比有目的時(shí)收獲更多。其實(shí)筆者想寫(xiě)的也正是這樣一個(gè)沒(méi)有被套上固定模板的、真實(shí)的易捷通。

訪談對(duì)象：易捷通 楊軍
采訪人    ：劉婧
采訪地點(diǎn)：武漢東湖學(xué)院 華商縱橫總經(jīng)理高峰論壇會(huì)場(chǎng)
采訪時(shí)間：2013年10月10日
       
        團(tuán)隊(duì)
        “我們有一批非常優(yōu)秀的年輕人。”楊總這樣說(shuō)，“這是易捷通一筆寶貴的財(cái)富。”
        國(guó)內(nèi)最大的化妝品品牌歐萊雅是法國(guó)一家化妝品企業(yè)，定位大眾品牌因而消費(fèi)者眾多，在全球有300多家分公司，其中國(guó)內(nèi)有26個(gè)分公司，5600多個(gè)專柜，以店中店的形式經(jīng)營(yíng)。歐萊雅的每個(gè)專柜都設(shè)置了一臺(tái)用于庫(kù)存查詢和內(nèi)部調(diào)撥作用的終端，他們最開(kāi)始是借用一臺(tái)PC機(jī)來(lái)負(fù)擔(dān)這個(gè)需求，接著又換成了輕巧聯(lián)想的筆記本。然而筆記本也并非專門針對(duì)此項(xiàng)功能設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，還要安裝若干外掛設(shè)施，陳列位不佳，使用也不便捷。于是歐萊雅決定定制一個(gè)符合他們需求的產(chǎn)品。
        有七個(gè)同行去競(jìng)標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目，實(shí)力俱是不凡。易捷通當(dāng)時(shí)并不是其中最好的，可是最后卻脫穎而出，獨(dú)得青眼。
        為什么？
        相比其他同行，易捷通有一個(gè)顯著的特點(diǎn)——快！ 3個(gè)月立項(xiàng)，6個(gè)月完成，全程9個(gè)月時(shí)間，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻需要一年甚至一年半才能做完。
         易捷通的快，與它擁有的那一群年輕人不無(wú)關(guān)系。
        “一般人工作是這樣的：到下班時(shí)間了，就說(shuō)‘可以了，明天再接著做吧’。”楊總笑著說(shuō)，描述著他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，“可我們這群年輕人，他們腦袋里似乎就沒(méi)有什么上班下班的概念，只有事情做完了和沒(méi)做完的概念。項(xiàng)目拿到手，他們想的，就是盡快把它做出來(lái)。”
        易捷通認(rèn)為，現(xiàn)在企業(yè)比的就是一個(gè)市場(chǎng)反應(yīng)速度，誰(shuí)提前一步把握了先機(jī)，誰(shuí)就是贏家。易捷通要爭(zhēng)市場(chǎng)，歐萊雅同樣要爭(zhēng)市場(chǎng)，此情感同身受。易捷通只捏準(zhǔn)了這一點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)中便屢拔頭籌。
        “他們認(rèn)為，我們的品牌并不比別人更強(qiáng)，因此要加倍的努力，要提前提前再提前，才能奪得優(yōu)勢(shì)。”
        優(yōu)勢(shì)不是別人評(píng)出來(lái)的，是自己打拼出來(lái)的。
        “如果與別人一樣——一周弄出一個(gè)計(jì)劃，等到客戶說(shuō)可以了，然后兩周再弄出一個(gè)不太像樣的方案，接著再等客戶反饋……或許這樣也許是很穩(wěn)妥的做法吧。但易捷通不同，接到一個(gè)項(xiàng)目，首先看能不能做，能做就趕快做出來(lái)！”楊總這樣說(shuō)。
        “當(dāng)然，快速的開(kāi)發(fā)也許不一定能夠盡善盡美，但是只要先滿足了企業(yè)最急迫的那一方面需求，少數(shù)細(xì)節(jié)問(wèn)題完全可以在后期的升級(jí)中完善。這是最切合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求高速、高效的選擇。”
        易捷通2006年成立，相比那些已經(jīng)做了十年甚至十幾年的企業(yè)，在某些方面的沉淀還有欠缺。但是也正是這股年輕的、富有效率和活力的力量，讓他們?cè)谕袠I(yè)中別具特色！

         發(fā)展
         易捷通有很多個(gè)第一。
        最大化妝品歐萊雅是他們的客戶，百果園的唯一信息設(shè)備供應(yīng)商是它，國(guó)內(nèi)最大24小時(shí)便利店美宜佳也用他們的產(chǎn)品。此外，國(guó)家級(jí)的大型體育活動(dòng)，2008年的奧運(yùn)會(huì)，2010年亞運(yùn)會(huì)，易捷通亦是供應(yīng)商，與中超中體都有密切合作。區(qū)域級(jí)的和地方級(jí)的合作企業(yè)就更多了。
         楊總說(shuō)，就銷售數(shù)量來(lái)說(shuō)，易捷通至少做到了國(guó)內(nèi)的前五名。目前發(fā)展?fàn)顟B(tài)健康，下一步的愿景，是希望企業(yè)自身能夠有更多更好沉淀。
        這包括人才的培養(yǎng)、機(jī)制的優(yōu)化以及對(duì)未來(lái)的目標(biāo)客戶需求的開(kāi)發(fā)。
        易捷通的第一批中堅(jiān)砥柱雖然還比較年輕，但是也已經(jīng)戰(zhàn)斗了近十年了。作為一個(gè)以活力和效率著稱的企業(yè)，不斷地補(bǔ)充新鮮的血液是必須的。形式上，可以走出去，也可以請(qǐng)進(jìn)來(lái)。比如易捷通已經(jīng)與深圳大學(xué)簽訂了人才定向培養(yǎng)計(jì)劃，開(kāi)始有預(yù)案的向企業(yè)對(duì)口輸送畢業(yè)生。
        除此外易捷通還加強(qiáng)了績(jī)效考核對(duì)企業(yè)效率的推動(dòng)，產(chǎn)品監(jiān)督機(jī)制對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的推進(jìn)——在前進(jìn)的過(guò)程中，一步步把好的做法和規(guī)范變成企業(yè)的制度和文化。整個(gè)企業(yè)將逐漸走出由人推動(dòng)的階段，走向由制度和規(guī)范推動(dòng)的時(shí)代。
        “到了這個(gè)階段，易捷通已經(jīng)不是一個(gè)人，或者幾個(gè)人的企業(yè)，而是所有人易捷通成員的企業(yè)。”楊總說(shuō)。
       易捷通當(dāng)前的強(qiáng)項(xiàng)在小店大連鎖這一塊。供應(yīng)的對(duì)象有百果園、良品鋪?zhàn)印⒅芎邙?、絕味鴨脖等。這些品牌的共性是店鋪面積都不大，幾平米到十幾平米，只要一兩臺(tái)設(shè)備，但是數(shù)量多、分布廣，正在以一種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的態(tài)勢(shì)快速發(fā)展，不知不覺(jué)中融入千家萬(wàn)戶的日常生活。而這種小而美的連鎖店恰好是近年來(lái)零售發(fā)展的趨勢(shì)之一。易捷通捉住了這股潮流，乘風(fēng)而上。
        除了小店大連鎖外，易捷通同時(shí)還盯上的其他的潛在市場(chǎng)。比如應(yīng)電商發(fā)展需求而生的第三方線下支付，比如大型連鎖企業(yè)……有的因?yàn)橥庠谑袌?chǎng)條件還不成熟，有的是因?yàn)閮?nèi)在的產(chǎn)品尚待開(kāi)發(fā)成熟，暫時(shí)擱置著，但這并不妨礙它給自己的未來(lái)畫(huà)好藍(lán)圖。
        易捷通的市場(chǎng)部人員在外面遇到我們預(yù)定的未來(lái)客戶時(shí)，都會(huì)很委婉地說(shuō)一句：“你現(xiàn)在還不是我的菜，我先不碰你。等到我有能力，我一定跟你求婚，一起去領(lǐng)一個(gè)紅本本。”楊總不無(wú)幽默地說(shuō)。

        求證
        易捷通每年年終大會(huì)上，除了超市周刊、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)及有影響力的大客戶之外，還有一個(gè)特殊的企業(yè)群體。他們與易捷通有多年良好的合作關(guān)系。他們戲稱自己是易捷通的“試驗(yàn)田”。
        試驗(yàn)田最開(kāi)始不叫試驗(yàn)田。
        易捷通的初期同國(guó)內(nèi)民營(yíng)超市一樣，從模仿國(guó)外優(yōu)秀產(chǎn)品開(kāi)始，然后逐步轉(zhuǎn)為自主研發(fā)。這個(gè)過(guò)程中坎坎坷坷，一言難盡。前期的產(chǎn)品并不如現(xiàn)在完善。在投入使用后，時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題……在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中，有一批客戶在幾次交道打下來(lái)后，有感于易捷通解決問(wèn)題的態(tài)度和對(duì)待客戶的誠(chéng)心，不但沒(méi)有表現(xiàn)出疏遠(yuǎn)和怨恨的意思，反而與之隱隱形成有一種不打不成交的情誼。他們理解地說(shuō)，你們有新產(chǎn)品盡管拿過(guò)來(lái)，就把我們當(dāng)成試驗(yàn)田，有什么問(wèn)題我們就告訴你。
        楊總沒(méi)有闡述這一段過(guò)程的細(xì)節(jié)，但是筆者卻可以想象到當(dāng)時(shí)情景。若易捷通不以朋友之誠(chéng)懇謙遜對(duì)他人，他人又怎會(huì)以友人之寬容豁達(dá)待易捷通。唯有真正的朋友，才會(huì)包容你的錯(cuò)誤，幫助你進(jìn)步。
        不過(guò)，易捷通對(duì)“試驗(yàn)田”的需求并非試驗(yàn)，而是要在具體實(shí)踐的過(guò)程上求證理論的可行性。
        曾經(jīng)在一款新品開(kāi)發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)員考慮到收銀人員右手打鍵盤，決定把刷卡槽放在左手，他認(rèn)為一邊打鍵盤一邊刷卡，可以充分調(diào)動(dòng)資源，節(jié)省時(shí)間，有效地提高收銀速度。但是產(chǎn)品投入“試驗(yàn)田”后，得到的反饋是：收銀員們極少有左撇子的，用左手刷卡感覺(jué)很別扭。收銀員寧愿右手先敲了鍵盤，然后再右手刷卡，這樣操作起來(lái)更加順暢。