1. 先行者的窘境

 

        2012年斯坦福畢業(yè)后，我回國(guó)加入了一家創(chuàng)業(yè)硬件公司。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)正在準(zhǔn)備和銀聯(lián)合作一種被稱為“云 POS”的項(xiàng)目。產(chǎn)品形態(tài)非常雛形，但想法非常超前——讓傳統(tǒng) POS 機(jī)升級(jí)到智能時(shí)代。這讓我想到了硅谷的 Square，和它剛剛推出的 Square Stand。作為線下商家必備并且具有聯(lián)網(wǎng)功能的設(shè)備，POS 機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)化改造是歷史的必然。所以那時(shí)我跟團(tuán)隊(duì)一起把這個(gè)新興產(chǎn)品定義成“智能 POS 平板”——一個(gè) POS 機(jī)和 Android 平板的完美結(jié)合。那時(shí)的我已經(jīng)意識(shí)到，這不僅僅是一個(gè)支付產(chǎn)品，而會(huì)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，把 CRM，管理平臺(tái)，支付，營(yíng)銷工具和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深度整合的跨界產(chǎn)物。

 

        之后就是長(zhǎng)達(dá)一年半的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，經(jīng)歷了諸如支付接口聯(lián)調(diào)，銀聯(lián)認(rèn)證，開(kāi)模量產(chǎn)，渠道合作，和試點(diǎn)推廣的多重考驗(yàn)，“智能 POS 平板”最終問(wèn)世。記得第一家客戶是上海新天地的一位年輕酒吧老板，那時(shí)我?guī)缀趺恐芏紩?huì)去他那里坐坐，觀察店員如何使用，他們的反饋，有哪些可以改進(jìn)的地 方。有時(shí)自己也做起收銀，親身體驗(yàn)和揣摩。毫不夸張地說(shuō)那是中國(guó)的第一臺(tái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的智能 POS 機(jī)。

 

        但后來(lái)的故事就沒(méi)有那么的順利了，畢竟是初創(chuàng)小公司，那時(shí)不論是資本方，合作方，還是渠道，都沒(méi)有對(duì)這個(gè)新興事物那么的有感覺(jué)。所有人都說(shuō)是一個(gè)好東西，是未來(lái)的方向，但具體到實(shí)際合作上來(lái)的時(shí)候，大家又顯得猶豫和遲疑。于是我學(xué)到了第一個(gè)創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)：時(shí)機(jī)。

 

        剛剛回國(guó)的年輕人，往往會(huì)把自己的創(chuàng)業(yè)熱情誤認(rèn)為是一種創(chuàng)業(yè)能力。在沒(méi)有太多的資源整合能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的情況下去碰這么大的一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的我的確非常無(wú)畏。現(xiàn)在回頭看我們那時(shí)的口號(hào)和目標(biāo)都是什么“線下大平臺(tái)”，“未來(lái)收銀”，真是想太大了。在資本準(zhǔn)備不足，渠道資源薄弱，產(chǎn)品能力有限的情況下，一個(gè)小團(tuán)隊(duì)很難把整個(gè)局面推到一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。對(duì)比如今的 VC 們對(duì) O2O 的高談闊論，各個(gè)線下渠道爭(zhēng)先恐后的轉(zhuǎn)型，智能手機(jī)的廣泛普及，支付寶和微信支付對(duì)線下商家的認(rèn)知培養(yǎng)，有的時(shí)候很多東西其實(shí)就是此一時(shí)彼一時(shí)。

 

2. 跟客戶別拿互聯(lián)網(wǎng)思維說(shuō)事

 

        如果說(shuō)時(shí)機(jī)問(wèn)題是創(chuàng)業(yè)者無(wú)法把握的，那么對(duì)客戶需求的洞察失誤是我當(dāng)時(shí)犯下的第二個(gè)錯(cuò)誤。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈，克服萬(wàn)難，按時(shí)高質(zhì)量地完成了一款消費(fèi)者不需要的產(chǎn)品，沒(méi)有什么比這個(gè)更令人沮喪的了。

 

        那時(shí)的我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)就是一切，認(rèn)為“智能 POS 平板”是高科技是未來(lái)，上面可以疊加非常多的功能和想象空間，滿腦子都是“深度整合”，“流量入口”，“大平臺(tái)”，“布局”。而我從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)這是否是客戶需要的，直到我把產(chǎn)品交給了我們的第一個(gè)客戶，新天地酒吧的小馬哥。

 

        小馬哥是一個(gè)80后酒吧老板，喜歡時(shí)尚和小資，這從酒吧的裝修看得出來(lái)，更從他會(huì)自告奮勇地選擇我們的第一代“智能 POS 平板”也看得出來(lái)。小馬哥很聰明，也有那種商人的精明，在試點(diǎn)使用了產(chǎn)品一周后，他開(kāi)始跟我討論起產(chǎn)品的不足了：
 

        第一，產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高。他說(shuō)一個(gè)普通pos機(jī)一般1000 元以內(nèi)，你們竟然賣到了 3000 多，不太合理，最好可以控制在 1000 元以內(nèi)。

 

        第二，產(chǎn)品痛點(diǎn)不強(qiáng)。完成支付是一個(gè)普通需求，如果有會(huì)員卡功能就好了，回籠資金才是我的強(qiáng)需求。

 

        第三，有操作學(xué)習(xí)成本。雖然我喜歡新事物，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。但你看看我的店員，有智能手機(jī)的都很少，Android 平板他們不會(huì)操作。

 

        第四，跟已有的行業(yè)軟件兼容不足。我用了3年的酒吧點(diǎn)餐軟件，蠻好用的，不愿意換，你們要支持兼容一下才好。

 

        第五，我們屬于銀行的大客戶，這酒吧的貸款就是銀行給的，所以POS機(jī)走他們家的也理所當(dāng)然，如果你可以通過(guò)POS機(jī)的流水能力放貸，你才搬得動(dòng)存量市場(chǎng)的。

 

        如果不是我打斷他，他估計(jì)還能說(shuō)出不少問(wèn)題。“但這個(gè)產(chǎn)品代表了未來(lái)，是可以安裝很多應(yīng)用的，可以跟很多營(yíng)銷軟件一起工作，幫你導(dǎo)流”，我很自信地說(shuō)。小馬哥笑笑說(shuō)：“別拿互聯(lián)網(wǎng)思維說(shuō)事，我又不是投資人，我只為當(dāng)下買單”。那次聊天不歡而散，而后我卻無(wú)比尊敬他。未來(lái)的功能是無(wú)法撬動(dòng)當(dāng)下的需求的。如果在沒(méi)有那么多“未來(lái)可以有”的好處下，產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)下需求是打開(kāi)市場(chǎng)的先決條件。

 

        他說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，他希望的是一個(gè)成本在1000 元左右的 POS 機(jī)，不是說(shuō)智能化了就愿意多掏錢；他希望的不是簡(jiǎn)單完成支付，而是基于會(huì)員機(jī)制的預(yù)付款，快速回籠資金，解決現(xiàn)金流問(wèn)題；雖然他是產(chǎn)品購(gòu)買決策者，但是使用者卻是他的店員，越簡(jiǎn)單越傻瓜越不會(huì)誤操作越好；資深的行業(yè)軟件已經(jīng)很強(qiáng)大了，每一個(gè)垂直行業(yè)都有，沒(méi)有必要也沒(méi)有可能一上來(lái)就把這些軟件都換掉，兼容和合作才是王道。至于導(dǎo)流與O2O，其實(shí)現(xiàn)在的店老板已經(jīng)看得很清楚了，新店推廣還可以，長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)是靠不住的。

 

3. 地推渠道的心聲也要聽(tīng)

 

        需求有偏差，但還沒(méi)有致命到回天乏術(shù)，但如果忽略了地推渠道的心聲那就離徹底失敗不遠(yuǎn)。當(dāng)時(shí)的我只是單純地把渠道當(dāng)成我們的銷售和運(yùn)維人員，談好價(jià)格分潤(rùn)和款項(xiàng)，就開(kāi)始簡(jiǎn)單粗暴地催單了。一個(gè)月下來(lái)，幾個(gè) POS 收單渠道沒(méi)有跑回幾單，卻帶來(lái)不少抱怨，王總就是其中最啟發(fā)我的。王總是那種POS機(jī)渠道的老江湖，手上 500 多家商戶，各個(gè)都跟他稱兄道弟。他帶我轉(zhuǎn)過(guò)他的幾個(gè)比較大的客戶，看得出他過(guò)得應(yīng)該不錯(cuò)。

 

       “其實(shí)我愿意嘗試你們的產(chǎn)品，是出于盈利多樣化的考慮的”，王總說(shuō)，“現(xiàn)在的收單利潤(rùn)越來(lái)越薄，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，日子不好過(guò)。要?dú)⒊鋈ゾ鸵胁煌臇|西，你們的 POS 機(jī)算一個(gè)”。

 

        王總說(shuō)得很慢但很堅(jiān)定：其實(shí)渠道的訴求無(wú)非三種。

 

        第一，降低我的運(yùn)營(yíng)成本。機(jī)具耐用，最好不要壞，不需要什么維修，系統(tǒng)升級(jí)也可以做的遠(yuǎn)程遙控，智能系統(tǒng)嘛。

 

        第二，降低我的服務(wù)成本。小票的紙沒(méi)了，可以 預(yù)先自動(dòng)提醒啊，有訂單差錯(cuò)了可以自動(dòng)在我的后臺(tái)提醒，不需要客服。

 

        第三，提高我的收入，通道費(fèi)率越來(lái)越低，賺不到錢了，我想通過(guò)賣專業(yè)軟件來(lái)分成，或者推送廣告，比如餐飲的就推給他們菜品采購(gòu)的供應(yīng)鏈名單之類的，上下游那種。

 

        聽(tīng)完王總的一番話，我頓時(shí)石化，果然人人都可以是產(chǎn)品經(jīng)理。

 

        那時(shí)的我才突然意識(shí)到把渠道的需求也揉進(jìn)產(chǎn)品中，對(duì)于產(chǎn)品的成功是如何的重要。如果能更激發(fā)他們的動(dòng)力，讓他們意識(shí)到這跟以往鋪傳統(tǒng)POS機(jī)不是不一樣的，這個(gè)推廣速度一定是令人驚訝的。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中不僅僅把目標(biāo)客戶的需求一一實(shí)現(xiàn)，而且把地推渠道的利益訴求也最大化滿足，多方多贏的局面對(duì)于這種“重資產(chǎn)落地模式”是很受用的。地推，真的不是銷售那么簡(jiǎn)單，他們也可以是產(chǎn)品的一部分。

 

4. 如果人生可以再來(lái)一次，我會(huì)做一個(gè)怎樣的智能POS機(jī)

 

        在錯(cuò)誤的時(shí)間，解決了錯(cuò)誤的問(wèn)題，錯(cuò)誤的對(duì)待了渠道，最后得到的教訓(xùn)還是很深刻的。但這并不代表著這段經(jīng)歷就是浪費(fèi)時(shí)間，相反，這是我成長(zhǎng)最快的一段時(shí)光。 我開(kāi)始明白了順勢(shì)而為的重要性，意識(shí)到個(gè)體在時(shí)代面前的渺小；我開(kāi)始從“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的思維轉(zhuǎn)變到“客戶開(kāi)發(fā)”的思維，多多傾聽(tīng)客戶的訴求，而不是自己內(nèi)心的想象；我開(kāi)始明白團(tuán)結(jié)整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)人是如此重要，多幫別人解決一個(gè)問(wèn)題，自己就多了一份出路。

 

        雖然我已經(jīng)一門心思放在了 Ping++ 上面，并且在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，也不會(huì)再涉及智能pos這個(gè)領(lǐng)域，但我內(nèi)心深處還是有一個(gè)這樣的夢(mèng)想：有一天，走進(jìn)每一家餐館、咖啡店、酒吧、理發(fā)店、便利店，在他們的收銀臺(tái)上擺著我的作品。

 

         好了，那就說(shuō)說(shuō)如果人生可以再來(lái)一次，我會(huì)做一個(gè)怎樣的智能POS機(jī)吧。

 

         首先，我會(huì)把首批客戶定位為“80后店老板，餐飲業(yè)，桌位不超過(guò)20，客單價(jià)60 元/人左右，使用過(guò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)”。

 

         第二，產(chǎn)品定價(jià)在1000元以內(nèi)，7英寸手持觸屏，支持MSR / IC/ NFC三種主流支付模塊，定焦攝像頭可掃二維碼，續(xù)航能力8小時(shí)以上，支持wifi /3G / 4G，支持觸屏“軟密碼鍵盤(pán)”，支持電子簽名和電子小票，藍(lán)牙打印機(jī)。

 

         第三，產(chǎn)品的功能優(yōu)先級(jí)定為“刷卡支付，二維碼支付，會(huì)員卡充值，訂單管理平臺(tái)，內(nèi)嵌行業(yè)軟件，內(nèi)置渠道服務(wù)，對(duì)接供應(yīng)鏈軟件，對(duì)接金融小貸服務(wù)”。

 

         第四，新渠道關(guān)系定義為“推廣時(shí)是銷售人員，維護(hù)時(shí)是客戶關(guān)系人員，收益時(shí)是合作分潤(rùn)方”。

 

         第五，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要覆蓋“POS機(jī)開(kāi)發(fā)人員，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，硬件供應(yīng)鏈人才，渠道代理從業(yè)人員”。

 

         第六，至少需要1,000 萬(wàn)啟動(dòng)資金，投資方里最好有一家支付公司。

 

        如果能把這些點(diǎn)都實(shí)現(xiàn)，我相信這應(yīng)該會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的智能POS機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)者?？上?shí)現(xiàn)它的人可能不會(huì)是我了。希望那些智能POS機(jī)的后來(lái)者們可以從我失敗的經(jīng)歷中有所感悟，多一份耐心和執(zhí)著，因?yàn)榕_(tái)風(fēng)真的已經(jīng)來(lái)了，多聽(tīng)聽(tīng)客戶的需求，多聽(tīng)聽(tīng)渠道的心聲，多仰望星空同時(shí)也腳踏實(shí)地。

 

         要相信未來(lái)已經(jīng)降臨，只是還未展開(kāi)，讓無(wú)畏的創(chuàng)業(yè)者把它徹底展開(kāi)吧