◆ 楊鑫是西安人，但此次創(chuàng)業(yè)于成都。

?導語

去年國慶節(jié)后，楊鑫每天都開車穿梭在成都街頭。

寬窄巷子內，府南河旁的大街小巷中，他不時要下車停留，進入這里的一家家茶樓、茶鋪與老板交流。

當時，他剛推出“茗匠”SaaS系統(tǒng)PC端，該系統(tǒng)為茶樓、棋牌室提供日常經營、會員營銷、消費計時、商品庫存等管理模塊。通過拜訪客戶收集反饋，楊鑫總結出產品的優(yōu)化方向為“要幫助其提升服務效率、降低經營成本、增加營業(yè)收入”。

今年1月，“茗匠”SaaS系統(tǒng)正式推廣，現(xiàn)有1500余家使用客戶，付費轉化率為30%。

注: 楊鑫承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

茶樓里的生意

下午3點，成都錦里一家茶樓的生意一如既往的紅火。

大廳的位置已基本滿座，有人喝茶發(fā)呆，有人正磕著瓜子和三五好友大擺龍門陣。包間里，還有不少客人興致極佳地搓麻將。茶樓里充斥著閑聊聲、麻將聲，熱鬧極了。

在成都這座城市里，遍布類似的茶樓、茶館。鬧市街邊、公園一隅，它們的身影隨處可見，聽戲、打牌、談生意，作用甚多。

楊鑫的一下午就消磨在此。當然，不像普通客人一樣來這里消遣，他要抓緊時間和茶樓老板、店員溝通，以收集更多有助于產品設計的信息。彼時是去年4月初，楊鑫已成立茗匠科技有限公司，欲針對茶樓、棋牌室推出專門服務的SaaS系統(tǒng)。

他此前的計劃并不是這樣，在2015年年底，楊鑫打算創(chuàng)立一個茶葉類B2B電商平臺。在之后幾個月的調研中，理順茶葉生產、加工、銷售鏈條的他意識到此類產品存在諸多問題：一、農業(yè)屬性強，難以形成品牌；二、受產地、季節(jié)、氣候影響，非標化嚴重。深入互聯(lián)網電商多年，楊鑫認為這樣十分不利于產品線上化。

但他還想在該領域施展拳腳。根據(jù)此前的調查，他把目光聚焦到茶葉的終端消費場所——茶樓，根據(jù)他此前的統(tǒng)計，僅成都市便有5萬家茶樓，四川省內的茶樓和棋牌室則超過10萬家。找到目標對象后，考慮到軟件有更高的使用頻次，他便把產品定位為SaaS系統(tǒng)。

楊鑫解釋說，成都的5萬家茶樓中，有50%為中大型規(guī)模，需要全套的經理、收銀員、服務員等正規(guī)化運營，提供的產品服務除茶水外，還有棋牌、簡餐。其中，茶樓的70%營收來自棋牌業(yè)務，“因此有些茶樓又叫棋牌室”。

而他深入了解后才發(fā)現(xiàn)，此類茶樓雖已使用系統(tǒng)進行管理，但這些系統(tǒng)均不是針對該領域的專業(yè)系統(tǒng)。“原來的開發(fā)者要么是做會員系統(tǒng)的，要么是做餐飲的，只是兼顧著開發(fā)了些相關模塊。而茶樓里消費的是空間，需要完備的計時功能是它們無法提供的。”此外，這些系統(tǒng)多是本地單機形式，主要由收銀員使用，而老板、經理、服務員等角色無法利用其提高管理、工作效率。

因此，在楊鑫的規(guī)劃中，SaaS軟件必須要滿足茶樓消費場景的特殊管理需求，及提供多角色使用方案。“無論在不在店，老板都能實時查看經營狀況，服務員可直接用手機開單收銀，顧客也可在線預約包間、點單。”

不斷打磨SaaS

產品的方向已找到，楊鑫也并不擔心此后的開發(fā)工作。在2015年12月萌生創(chuàng)業(yè)想法時，他已找到擅長做技術的朋友劉建華協(xié)商此事。兩人之前便是同事，默契早已具備。

去年3月，結束系統(tǒng)調研的楊鑫和劉建華邊設計產品的整體技術、功能框架，邊籌備建立公司。一個月后，第一版產品原型完成，茗匠科技有限公司也宣告成立。

彼時，“茗匠”SaaS系統(tǒng)的基本版本具有計費、銷售、庫存、會員等模塊，但由于此前以客人身份了解市場時，他們只能找到服務員溝通，很多老板不愿透露過多經營細節(jié)。因此，初版本多以收銀思路設計功能。

想完善產品，便首先要了解茶樓經營者所遇到的問題。為和經營者有更深入的溝通，他在去年4月注冊“茶樓老板內參”公眾號，以媒體身份和經營者約談。“效果還可以，約10個人中8個都會答應。”

楊鑫找來四川師范大學新聞專業(yè)的學生陪他一起采訪，“我負責問，他記錄，然后寫成文章發(fā)布”。此后一個月里，他約談了近100位茶樓經營者，“最多的時候一天見五六個，每次聊一個小時便差不多能問透徹”。

約談中，茶樓經營者主要反映了現(xiàn)有的收銀漏洞問題。茶樓主要銷售的是空間、場所這些虛擬產品。不同于實體產品，它們無法明確具體的監(jiān)督核實標準。“有時服務員私下收錢后把訂單退回，不在場的老板也不知道究竟是怎么回事。”

同時，由于茶樓24小時營業(yè)，經營者夜間不在店時，服務員多避開系統(tǒng)私下收費開包間。

針對這些收銀問題上的漏洞，楊鑫和劉建華完善SaaS功能模塊，如每次退單時需經營者確認授權密碼，并研發(fā)數(shù)據(jù)傳感器硬件，以物聯(lián)網技術實時監(jiān)測包間及設備（如麻將機）運行情況。

◆ “茗匠”系統(tǒng)頁面

與此同時，需要產品研發(fā)經費、正尋求融資的楊鑫經朋友介紹，與開物資本方面接觸。去年6月，對方投資的250萬種子輪資金到賬，楊鑫總算能把公司產品研發(fā)部門搭建完成。

“茗匠”SaaS系統(tǒng)的PC端在去年8月推出，那時，楊鑫很謹慎地選擇在20家茶樓中測試運行，這些茶樓的經營者多是他此前的約采對象，“他們也算是種子用戶吧”。兩個月后，楊鑫認為產品已能進入銷售階段，這時的系統(tǒng)功能增加了多類型會員打折邏輯和收費標準，基本覆蓋茶樓運營管理全周期，如對賬、報表、庫存等。

◆ “茗匠”可供多角色使用

在線下80家茶樓試推廣期間，“茗匠”系統(tǒng)的安卓和iOS版本在去年12月上線，真正滿足了多角色使用功能。楊鑫補充道，這不僅提升了服務效率和質量，還幫助經營者節(jié)省人力成本。例如，服務員可直接開單收銀后，便可兼任收銀員職位。“一個500平米的茶樓可能需要12個人，使用該系統(tǒng)能省下1~2人。”

今年1月，“茗匠”SaaS系統(tǒng)正式推廣。除使用百度搜索等互聯(lián)網方式外，團隊還在全國招募代理商運營本地市場。現(xiàn)階段，“茗匠”共有1500余家使用客戶，試推廣時期客戶能免費使用產品，正式版本則需按年收費，客單價為1000左右。楊鑫表示，客戶的付費轉化率是30%，此外，團隊還提供軟件升級、售后等增值服務。

圍繞茶樓消費場景，楊鑫正與生產廠家合作研發(fā)智能麻將機，同時與茶產地的合作事宜也在協(xié)商。接下來，他想針對棋牌業(yè)務專門推出C端“約局”產品，計劃以支付顧客導客傭金等方式幫茶樓、棋牌室引流。