[導(dǎo)讀 ] ?之前本網(wǎng)盤(pán)點(diǎn)了大部分模式的餐飲SaaS后，曾得出一個(gè)結(jié)論：餐飲SaaS難盈利。但有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此提出異議，指出嘩啦啦可以講出不一樣的故事。近日本網(wǎng)跟嘩啦啦創(chuàng)始人王濟(jì)民來(lái)了一次深度訪談，來(lái)看看他講的故事到底有什么不一樣？

隨著餐飲生意越來(lái)越難做，新老餐飲服務(wù)商，正在革新餐飲產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)，降低行業(yè)成本，提高行業(yè)效率，并以此推進(jìn)餐飲產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

在此背景下，本網(wǎng)策劃了【餐飲服務(wù)商30+】系列選題報(bào)道，聚焦大數(shù)據(jù)、SaaS、供應(yīng)鏈金融等新技術(shù)、新理念、新模式，在餐飲行業(yè)的實(shí)踐與創(chuàng)新。

本文為第十四篇，闡釋雖然餐飲SaaS軟件兼并整合在不斷加速進(jìn)行，但嘩啦啦堅(jiān)持自己的節(jié)奏，在不同時(shí)期進(jìn)行的產(chǎn)品、渠道布局。

之前本網(wǎng)盤(pán)點(diǎn)了大部分模式的餐飲SaaS后，曾得出一個(gè)結(jié)論：餐飲SaaS難盈利。但有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此提出異議，指出嘩啦啦可以講出不一樣的故事。近日億歐跟嘩啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人王濟(jì)民來(lái)了一次深度訪談，來(lái)看看嘩啦啦講的故事到底有什么不一樣？

供應(yīng)鏈成布局重點(diǎn)

據(jù)了解，今年以來(lái)，餐飲SaaS企業(yè)開(kāi)始布局供應(yīng)鏈產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)力連鎖餐企。餐飲SaaS企業(yè)之前的布局大都集中在前端收銀環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)兩三年的發(fā)展，產(chǎn)品比較成熟。但服務(wù)客戶多為小門(mén)店，付費(fèi)能力有限，再加上未來(lái)盈利不可預(yù)期，因此如今的餐飲SaaS已經(jīng)將目光越來(lái)越多的聚焦在連鎖餐企上面。

除了自身的盈利需求外，傳統(tǒng)軟件商與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段的對(duì)接有限，本身產(chǎn)品的迭代滯后再加上一錘子買(mǎi)賣(mài)和多層級(jí)服務(wù)帶來(lái)的服務(wù)不到位等問(wèn)題都給了餐飲SaaS企業(yè)撬動(dòng)大型連鎖餐企的機(jī)會(huì)。

以嘩啦啦為例，最初它也是選擇小門(mén)店，大連鎖切入市場(chǎng)。談起這樣的選擇，王濟(jì)民認(rèn)為，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)餐企已經(jīng)有傳統(tǒng)的服務(wù)商在服務(wù)，另一方面餐飲SaaS天生比較適合小門(mén)店大連鎖的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。小連鎖雖然需要解決的管理問(wèn)題相對(duì)簡(jiǎn)單，但依然有連鎖化的管理需求。而傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的價(jià)格動(dòng)輒幾十萬(wàn)，后續(xù)服務(wù)費(fèi)甚至是軟件產(chǎn)品的數(shù)倍。小連鎖餐企根本負(fù)擔(dān)不起。餐飲SaaS誕生之后，因其管理易部署、方便維護(hù)，迭代迅速，價(jià)格適中，恰好可以滿足小門(mén)店大連鎖的需求。這也是為什么餐飲SaaS服務(wù)客戶多為小型連鎖餐企的原因。

如今，嘩啦啦也開(kāi)始發(fā)力供應(yīng)鏈，服務(wù)頭部連鎖客戶。其供應(yīng)鏈產(chǎn)品研發(fā)半年多之后，于今年4月份已經(jīng)上線。嘩啦啦目前已經(jīng)拿下剛剛上市的廣州酒家，眉州東坡、金百萬(wàn)等多家大型連鎖商戶。

但目前餐飲SaaS的供應(yīng)鏈服務(wù)仍然處在探索期，大家拿下頭部連鎖企業(yè)，一方面是為了樹(shù)立標(biāo)桿，另一方面也是為了在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)楹蠖斯?yīng)鏈的復(fù)雜程度要比前端收銀、點(diǎn)餐等高多了。億歐認(rèn)為，前端收銀等比較簡(jiǎn)單的功能從實(shí)現(xiàn)到成熟花了3年左右，要想在供應(yīng)鏈上有所建樹(shù)至少可能還需要3-5年。

7、2、1的產(chǎn)品布局

提到餐飲SaaS，大家都認(rèn)為，可能只能提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)中小客戶，但是王濟(jì)民認(rèn)為SaaS產(chǎn)品也是可以實(shí)現(xiàn)定制化的。比如嘩啦啦就采取7、2、1的產(chǎn)品布局。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品占70%，定制化的產(chǎn)品占20%，行業(yè)化的產(chǎn)品占10%。

20%定制化的產(chǎn)品也有程度的區(qū)別。比如淺層次的定制，產(chǎn)品本身自帶一些終端餐企需要的功能，終端需要的話，就把功能開(kāi)關(guān)打開(kāi)，不需要就關(guān)上，這個(gè)是淺層次定制?？梢哉f(shuō)，一定程度上依然是標(biāo)準(zhǔn)化的功能。

深層次的定制則需要積累某行業(yè)、或品類(lèi)、某業(yè)態(tài)、或地區(qū)的共同特征，通過(guò)技術(shù)手段開(kāi)發(fā)出他們共同需求的功能。要實(shí)現(xiàn)這種定制化，SaaS只是應(yīng)用層面，SaaS后面還需要有強(qiáng)大的技術(shù)力量去支撐。

嘩啦啦不僅僅是在SaaS應(yīng)用端給客戶提供服務(wù)，還貫穿了餐飲大中小規(guī)模，全品類(lèi)，餐飲所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提供一攬子基礎(chǔ)服務(wù)。嘩啦啦的業(yè)務(wù)涵蓋前端的預(yù)定、排隊(duì)、等位、叫號(hào)、支付、會(huì)員到中間的自動(dòng)打印分單系統(tǒng)廚房-KDS系統(tǒng)等再到后端的庫(kù)存、采購(gòu)供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)信息化管理等餐飲經(jīng)營(yíng)前中后各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)。

如今經(jīng)過(guò)2-3年的發(fā)展，餐飲SaaS已經(jīng)比較成熟了，產(chǎn)品的功能不像最初推出時(shí)那般遭人詬病。但在王濟(jì)民看來(lái)，餐飲軟件的成熟不僅僅是能解決實(shí)際問(wèn)題還要兼具可用性、易用性、穩(wěn)定性。這些雖然是餐飲服務(wù)商們的基本功，但要做好，實(shí)屬不易。就像餐飲行業(yè)一樣，單是將菜品做到不難吃就要耗費(fèi)很大的心力。

“因此，在這個(gè)行業(yè)，很少有人說(shuō)用了你的軟件非常好。不罵你就是好的，無(wú)感才是最高境界，這就是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。”王濟(jì)民由衷感慨道。

直營(yíng)+渠道的雙輪驅(qū)動(dòng)

過(guò)去幾年，嘩啦啦一直在產(chǎn)品上打磨，建立起了一整套完整的產(chǎn)品體系。產(chǎn)品布局的差不多后，從今年開(kāi)始，嘩啦啦在市場(chǎng)層面發(fā)力了。例如上文提到的廣州酒家等大型餐企都是嘩啦啦在今年之內(nèi)拿下的。

如今嘩啦啦采取直銷(xiāo)+渠道的雙重市場(chǎng)渠道，直營(yíng)方面，已經(jīng)建成了在南京、杭州、成都、重慶、濟(jì)南、西安建立了12家分公司。下半年會(huì)重點(diǎn)發(fā)力的是渠道方面。據(jù)王濟(jì)民給到的數(shù)據(jù)，目前嘩啦啦已經(jīng)在談的渠道有幾百個(gè)。

嘩啦啦每月的銷(xiāo)售量能達(dá)到每個(gè)月4-5千套，而要想讓這個(gè)數(shù)據(jù)翻一番，就應(yīng)該是渠道來(lái)發(fā)力。其實(shí)其他家早就開(kāi)始布局渠道，盡管王濟(jì)民也認(rèn)為直營(yíng)+渠道一定是最好的業(yè)務(wù)擴(kuò)張模式，但直到今年8月份才重點(diǎn)推渠道的嘩啦啦有著自己的考慮。

首先，沒(méi)有基本的直營(yíng)分公司的量，在市場(chǎng)的勢(shì)能是起不來(lái)的，所以要有基礎(chǔ)直銷(xiāo)隊(duì)伍。而且直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如果能運(yùn)轉(zhuǎn)的不錯(cuò)，也對(duì)產(chǎn)品是一種無(wú)形的背書(shū)作用。最起碼可以讓經(jīng)銷(xiāo)商看到產(chǎn)品是賣(mài)的出去的。

其次，嘩啦啦最初在一線和準(zhǔn)一線城市建直銷(xiāo)隊(duì)伍。是因?yàn)檫@些地方，對(duì)SaaS的接受度比較高，也可以最快打開(kāi)市場(chǎng)。目前這些地方部署的差不多了，下面一個(gè)重點(diǎn)自然而然就是較低層級(jí)的城市的渠道建設(shè)了。

最后更重要的一點(diǎn)是SaaS產(chǎn)品跟渠道合作其實(shí)是有要求的：

①首要條件：產(chǎn)品過(guò)硬，被市場(chǎng)認(rèn)可。產(chǎn)品是最重要的基礎(chǔ)。產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，才能去講策略比如產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、支持策略等等。如果SaaS產(chǎn)品本身很爛，渠道就不愿意跟服務(wù)商合作，那其他合作策略就無(wú)從談起。

②產(chǎn)品過(guò)硬之后，就是玩法的問(wèn)題了。傳統(tǒng)軟件是靠賣(mài)軟件掙錢(qián)。而SaaS有不同打法，有的企業(yè)采取免費(fèi)策略，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)，就不會(huì)有動(dòng)力推動(dòng)銷(xiāo)售，那這個(gè)市場(chǎng)就只有SaaS服務(wù)商自己來(lái)推動(dòng)。這樣下來(lái)，SaaS企業(yè)的模式就會(huì)很重，不僅有成本問(wèn)題，而且，隨著客戶越來(lái)越多，還必然會(huì)產(chǎn)生服務(wù)不到位的問(wèn)題，最終導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度低，企業(yè)留存客戶也就會(huì)少的可憐。

還有一些餐飲SaaS企業(yè)只選擇網(wǎng)銷(xiāo)渠道，認(rèn)為SaaS產(chǎn)品已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)傻瓜式操作，只需要給客戶開(kāi)個(gè)賬號(hào)就可以。但實(shí)際上目前網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)情況還沒(méi)有解決，要想讓一個(gè)SaaS產(chǎn)品正常運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是非常復(fù)雜的一件事。這其中包含安裝、服務(wù)、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)。而只有網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的話，必然無(wú)法提供完整的服務(wù)。所以對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)是不太負(fù)責(zé)任的打法。

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是，產(chǎn)品過(guò)硬的基礎(chǔ)上，先直營(yíng)證明產(chǎn)品和盈利能力之后，再采取直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)雙輪快速搶占市場(chǎng)。嘩啦啦走的就是這個(gè)路子。

另外，王濟(jì)民強(qiáng)調(diào)，嘩啦啦盡管如今還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，但是不是燒錢(qián)，每家分公司，大體都能做到自負(fù)盈虧。嘩啦啦希望打造健康的渠道覆蓋。當(dāng)覆蓋達(dá)到一定體量的時(shí)候，去構(gòu)建真正的餐飲大數(shù)據(jù)平臺(tái)。當(dāng)然，這對(duì)于云端的能力和要求非常高。因此，為了保證云端數(shù)據(jù)的可靠性、安全性和穩(wěn)定性，嘩啦啦投入了大量的人力、物力和財(cái)力。“我們最大的投入和布局都在云端。“王濟(jì)民強(qiáng)調(diào)。

合縱連橫的市場(chǎng)格局初現(xiàn)

如今的餐飲SaaS市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入兼并整合的時(shí)期，前有奧琦瑋和天子星戰(zhàn)略合作，后有口碑和辰森的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，再有客如云迅猛增長(zhǎng)和二維火的對(duì)點(diǎn)餐市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)收割。頭部餐飲SaaS企業(yè)正在加速收割市場(chǎng)，地方性的小企業(yè)也在抱團(tuán)，合縱連橫的市場(chǎng)格局初現(xiàn)。嘩啦啦作為頭部餐飲SaaS中比較低調(diào)的一位，一直按部就班。

嘩啦啦從做純線上網(wǎng)上訂餐平臺(tái)，到2015年推出SaaS餐飲軟件，2016年開(kāi)始布局供應(yīng)鏈產(chǎn)品。再到如今，據(jù)嘩啦啦給到的數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)日流水可達(dá)千萬(wàn)級(jí)別，每月增長(zhǎng)速度超過(guò)50%，年內(nèi)的覆蓋門(mén)店數(shù)可達(dá)10萬(wàn)家，嘩啦啦的目標(biāo)是在未來(lái)2-3年可以覆蓋30萬(wàn)的門(mén)店數(shù)。如果能達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，就意味著市場(chǎng)格局已定，而嘩啦啦將是其中的重要一極，但顯然，對(duì)手們不會(huì)坐等嘩啦啦強(qiáng)大。

如今，面對(duì)強(qiáng)敵環(huán)伺，嘩啦啦也開(kāi)始大膽出擊，隨著餐飲SaaS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，終極格局還存在較大變數(shù)，本網(wǎng)會(huì)持續(xù)關(guān)注。