從單機(jī)版點(diǎn)餐管理軟件，到局域網(wǎng)上多種設(shè)備協(xié)同的一個(gè)輕量級(jí)ERP，再到大型連鎖ERP系統(tǒng)，傳統(tǒng)ERP經(jīng)歷了一系列變化過程，但一直沒有突破局域網(wǎng)。但隨著O2O發(fā)展，最開始團(tuán)購(gòu)需要在網(wǎng)站后臺(tái)驗(yàn)券核銷，必須聯(lián)網(wǎng)。再往后，隨著外賣普及，網(wǎng)上訂單更多，商家也逐漸接受在網(wǎng)上管理訂單和鏈接后臺(tái)系統(tǒng)，突破局域網(wǎng)的SaaS模式也基本完成市場(chǎng)教育工作。

餐飲SaaS軟件通過云端技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)和服務(wù)的響應(yīng)，幫助商家實(shí)現(xiàn)點(diǎn)餐、收銀、買單甚至掃碼點(diǎn)餐、會(huì)員營(yíng)銷、進(jìn)銷存實(shí)時(shí)管理等前后端實(shí)時(shí)在線功能。SaaS軟件比傳統(tǒng)ERP服務(wù)軟件在試用成本及C端流量對(duì)接上，都具有明顯優(yōu)勢(shì)。而且在運(yùn)維方面，餐飲SaaS總體成本投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)軟件。

但目前市場(chǎng)上少有前后端兼具的餐飲SaaS服務(wù)商，大多數(shù)品牌都是從其中某個(gè)單點(diǎn)切入，雖然可能向其他環(huán)節(jié)擴(kuò)展，但強(qiáng)項(xiàng)還是在最初切入的那個(gè)單點(diǎn)。由于功能受限，可服務(wù)的客群消費(fèi)能力有限，如今的餐飲SaaS服務(wù)商們基本沒有實(shí)現(xiàn)盈利的，大都過得并不容易。于是，有些品牌開始探索除產(chǎn)品之外的盈利途徑，比如供應(yīng)鏈金融，但依然收效甚微。

一、餐飲SaaS難盈利

1、主要客戶為小門店，生命周期短且無忠誠(chéng)度

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的ERP廠商已經(jīng)占據(jù)著大的連鎖企業(yè)，留給SaaS服務(wù)商大都是小門店。這些門店生存周期很短。再加上由于餐飲信息化產(chǎn)品高度同質(zhì)化，服務(wù)商的產(chǎn)品很容易被替換。因此有不少餐飲服務(wù)商可能搶占了很大的市場(chǎng)。但是過一段時(shí)間之后，客戶要么死了，要么被挖角了，留存客戶較少，且獲客成本極高。

2、開辟連鎖客戶心有余力不足

因?yàn)樾】蛻舻纳芷诙碳爸艺\(chéng)度不夠，因此很多SaaS服務(wù)商也在努力開拓連鎖客戶。

但實(shí)際上，連鎖客戶的需求和SaaS的功能天然存在矛盾。餐飲業(yè)態(tài)復(fù)雜，每家連鎖客戶都有不同的需求，但SaaS產(chǎn)品都在云端，功能簡(jiǎn)單，要滿足連鎖客戶的餐飲，就得把SaaS做得特別復(fù)雜。

這就會(huì)造成產(chǎn)品體驗(yàn)差，線下培訓(xùn)也跟著復(fù)雜起來，不僅會(huì)拖慢服務(wù)商的開辟市場(chǎng)的速度；而且，做完連鎖客戶，系統(tǒng)的復(fù)雜度上來之后，對(duì)于小店來說，學(xué)習(xí)成本就會(huì)提高，因?yàn)樾〉瓴恍枰敲炊喙δ?，最終可能造成小店也選擇拋棄系統(tǒng)的局面。

因此，餐飲SaaS現(xiàn)狀就是產(chǎn)品并沒有戳到小用戶的痛點(diǎn)，又無力服務(wù)連鎖客戶，因此少有盈利。大家靠資本的錢養(yǎng)著去開拓市場(chǎng)，搶下來的市場(chǎng)又很容易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走。

二、供應(yīng)鏈金融在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)走不通

目前數(shù)家SaaS服務(wù)商都試水金融，紛紛與金融公司合作探索供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。甚至也有業(yè)內(nèi)人士表示，做收銀的餐飲服務(wù)商最后大都會(huì)布局這塊業(yè)務(wù)。目前來看，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)有兩種模式：一是通過對(duì)餐企跟上游原材料采購(gòu)企業(yè)的賬期進(jìn)行管理，向餐飲企業(yè)提供食材采購(gòu)環(huán)節(jié)的融資服務(wù)。比如筷來財(cái)。另一種是幫助餐企擴(kuò)展業(yè)務(wù)的小額貸款業(yè)務(wù)。比如3月初對(duì)外開放的美團(tuán)小貸。

1、餐飲服務(wù)商在金融層面有如下幾個(gè)盈利點(diǎn)：

①與支付寶、微信合作，在流水中獲取支付傭金；②餐企會(huì)有收單需求，餐飲服務(wù)商給餐企做的收單業(yè)務(wù)中，也會(huì)沉淀一筆資金。③POS上沉淀的消費(fèi)者在餐廳消費(fèi)的數(shù)據(jù)，未來能夠在第三方給餐廳做風(fēng)控和信用評(píng)估的時(shí)候，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。④餐飲服務(wù)商如果有供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，也會(huì)積累下真實(shí)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)，這樣也就有了擴(kuò)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的可能。

除了這些盈利點(diǎn)，餐飲服務(wù)商擴(kuò)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，亦可以基于數(shù)據(jù)講出更多故事，并因此很好的放大公司估值。

2、數(shù)據(jù)不夠，金融機(jī)構(gòu)沒有準(zhǔn)備好

①目前線下的IP化和數(shù)據(jù)都不夠。餐飲服務(wù)商做金融業(yè)務(wù)的前提是要積累足夠的可用數(shù)據(jù)。但以客如云為例，其今年實(shí)現(xiàn)了線上200億元流水的目標(biāo)，相比于整個(gè)餐飲4萬億元的規(guī)模來說，占比也還很小。鑒于天財(cái)商龍已是線上交易流水較大的公司，其他服務(wù)商則更少。

②后端的金融公司也沒有準(zhǔn)備好。餐飲行業(yè)是一個(gè)沒有規(guī)模數(shù)據(jù)流量的行業(yè)。銀行等金融機(jī)構(gòu)針對(duì)餐飲行業(yè)目前也沒有特別成熟的產(chǎn)品。

同時(shí)，如果餐飲服務(wù)商做供應(yīng)鏈金融，盈利點(diǎn)就在于資金的運(yùn)作效率，而不在于產(chǎn)品本身，這樣以來，一定程度上也削弱團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品和客戶業(yè)務(wù)的敏感性和研究能力。而供應(yīng)鏈金融發(fā)展的基礎(chǔ)恰恰卻是足夠好的產(chǎn)品。只有足夠好的產(chǎn)品才能帶來客戶市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，積累足夠多的客戶數(shù)據(jù)之后，供應(yīng)鏈金融才能順理成章。所以說現(xiàn)階段，SaaS服務(wù)商還是應(yīng)該將更多精力放在產(chǎn)品本身。

三、做大平臺(tái)的愿景很好，就看你能不能熬

做平臺(tái)的基本邏輯就是在積累足夠多的B端商戶之后，深入產(chǎn)業(yè)鏈，作為平臺(tái)對(duì)接商家和人財(cái)務(wù)客等各方面的供應(yīng)商，這樣以來，不僅可以給商家提供更加垂直的全方位服務(wù)，也讓可以讓供應(yīng)商得到切實(shí)的利益。

一方面，供應(yīng)商不用費(fèi)力氣去找合適的商家資源。另一方面B端商戶還可以從供應(yīng)商那里得到高質(zhì)的低價(jià)商品，同時(shí)，平臺(tái)也可以從中得到一部分信息的利潤(rùn)分成，這樣就達(dá)到三贏的狀態(tài)。

但這種三贏局面實(shí)現(xiàn)的前提是需要足夠多的質(zhì)量還不錯(cuò)的B端商戶。這也是大多數(shù)餐飲服務(wù)商大規(guī)模攻城略地的原因。但現(xiàn)實(shí)情況是，餐飲SaaS代表性企業(yè)美味不用等的客戶數(shù)是6萬，客如云2萬多，其他SaaS商也大概是這個(gè)水平。

而且餐飲SaaS服務(wù)商所擁有的B端商戶多是中小商戶，死亡率很高，因此導(dǎo)致數(shù)據(jù)會(huì)更有水份。再加上傳統(tǒng)ERP服務(wù)商本身已經(jīng)占據(jù)質(zhì)量較高的連鎖客戶，這些優(yōu)質(zhì)B端連鎖商戶，會(huì)因?yàn)樘鎿Q成本及SaaS產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單、穩(wěn)定性差等原因拒絕餐飲SaaS。目前來看對(duì)于餐飲SaaS來說，積累足夠優(yōu)質(zhì)的B端商戶需要較長(zhǎng)時(shí)間，畢竟傳統(tǒng)ERP服務(wù)商天財(cái)商龍用了近20年才積累下10萬數(shù)據(jù)，但很可能很多餐飲SaaS服務(wù)商沒命熬到實(shí)現(xiàn)自己的平臺(tái)夢(mèng)。

四、未來機(jī)會(huì)可能是聚焦細(xì)分行業(yè)，或者做小區(qū)域的壟斷

本網(wǎng)認(rèn)為，餐飲SaaS最好的機(jī)會(huì)要不就是聚焦細(xì)分行業(yè)，比如只做火鍋行業(yè)的SaaS，要不就是做到小范圍的地域性壟斷。

因?yàn)楝F(xiàn)在餐飲服務(wù)商行業(yè)存在普遍虛報(bào)商家數(shù)據(jù)的狀況，比如聲稱自己有7-8萬的商戶數(shù)的服務(wù)商，實(shí)際上可能只有1-2萬的商家。而且這些商家還分布在全國(guó)各地，餐飲SaaS拿下的那些分散的商戶，無法形成有效的規(guī)模數(shù)據(jù)分析，頂多就是起到了教育市場(chǎng)的作用。但如果真的能夠在一個(gè)小的區(qū)域范圍內(nèi)，獲得足夠多的B端商家，達(dá)到區(qū)域性的壟斷，那數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的意義就大多了。

因?yàn)樽龅絾螛I(yè)態(tài)或者某個(gè)區(qū)域的壟斷之后，積累的數(shù)據(jù)會(huì)因?yàn)楦?xì)分和集中而更有效，隨著餐飲服務(wù)商的話語權(quán)加大，不管是供應(yīng)鏈金融還是、平臺(tái)的規(guī)劃也就有了實(shí)施的可能。最后不管走哪個(gè)方向，等站穩(wěn)腳跟后，再?gòu)募?xì)分行業(yè)擴(kuò)展到全行業(yè)，從小地域擴(kuò)展向全國(guó)都是可行之路。

但現(xiàn)在的SaaS大都是針對(duì)大行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而且在資本的挾裹下，拼命占市場(chǎng)，拼數(shù)據(jù)。因此，不管是聚焦某個(gè)細(xì)分行業(yè)，還是聚焦小區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的SaaS服務(wù)商來說都并非易事。