—— 新零售時(shí)代收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式演變

2016年，馬云在“云棲大會(huì)”上首次提出純電商時(shí)代已經(jīng)走遠(yuǎn)，新零售市場(chǎng)正在來(lái)臨的時(shí)候，包括小編在內(nèi)的很多人并不以為然，甚至有些質(zhì)疑。彼時(shí)雙十一的各電商大戰(zhàn)才剛剛開(kāi)啟，并沒(méi)有像現(xiàn)在這樣白熱化，用戶(hù)對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的興趣也正處于一個(gè)極度高昂的時(shí)刻。所以，在那時(shí)提出新零售這種超前的概念難免會(huì)讓人意外并心生質(zhì)疑。

然而，經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展，當(dāng)新零售的概念真的鋪天蓋地襲來(lái)的時(shí)候，人們?cè)絹?lái)越多地感覺(jué)到馬云判斷的正確性，并且在用自己的親身實(shí)踐來(lái)印證著這種正確性。越來(lái)越多的跡象開(kāi)始表明，新零售時(shí)代正在成為后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)全新發(fā)展模式。而新零售本身所帶來(lái)的行業(yè)改變、體驗(yàn)優(yōu)化、技術(shù)應(yīng)用的不斷深化則讓我們不斷強(qiáng)化對(duì)于它的理解。從當(dāng)初的徘徊、懷疑到現(xiàn)在的全面加持，新零售正在越來(lái)越多地成為全新的發(fā)展風(fēng)口。

阿里、京東、美團(tuán)都在布局新零售，從他們的布局來(lái)看，新零售本身的囊括能力、后發(fā)優(yōu)勢(shì)都遠(yuǎn)比電商時(shí)代來(lái)得猛烈。隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的不斷加持，特別是他們?cè)趯?shí)踐過(guò)程當(dāng)中所帶來(lái)的市場(chǎng)影響的不斷加深，在這樣一種大背景下，我們完全有理由相信新零售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

而軟件經(jīng)銷(xiāo)商站在新零售的風(fēng)口，也在發(fā)展模式上逐步完成演變。軟件經(jīng)銷(xiāo)商從最開(kāi)始的單純賣(mài)軟件產(chǎn)品，到賣(mài)信息化方案，再到賣(mài)開(kāi)店顧問(wèn)的演變，也是新零售時(shí)代必然的遞進(jìn)過(guò)程。

收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商單純賣(mài)產(chǎn)品

優(yōu)點(diǎn)：成本投入低、人員配比低、人員要求低、經(jīng)營(yíng)門(mén)檻低等。

缺點(diǎn)：客戶(hù)粘度低、可取代性強(qiáng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)微薄等。

在早期電腦城興盛時(shí)期，人們買(mǎi)數(shù)碼相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品會(huì)習(xí)慣性的去電腦城挑選。大流量，相對(duì)單一的銷(xiāo)售模式使得軟件經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店就不愁沒(méi)生意，并且一個(gè)檔口只需三個(gè)人以?xún)?nèi)的人員配置，人工投入相對(duì)較低。但在如今的商業(yè)浪潮中，單純賣(mài)產(chǎn)品的弊端正在逐漸顯露，從單純賣(mài)產(chǎn)品為客戶(hù)提供整套解決方案的進(jìn)階，很明顯是一件刻不容緩的事情。

收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)信息化解決方案

所謂解決方案，包括網(wǎng)絡(luò)、硬件、軟件和服務(wù)。在奧凱軟件渠道總監(jiān)陳俊看來(lái)，如今客戶(hù)賺錢(qián)越來(lái)越難，企業(yè)要從過(guò)去賺客戶(hù)的錢(qián)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄敕皆O(shè)法幫客戶(hù)賺錢(qián)。他認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)定位于一個(gè)解決方案的提供者，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能性就更大。

如果僅僅以產(chǎn)品為導(dǎo)向，為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不大。賣(mài)解決方案就能做到多維度提供服務(wù)，除了產(chǎn)品本身，還將網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、軟件、售后、培訓(xùn)等服務(wù)全方位整合起來(lái)銷(xiāo)售。以往對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能需要三到四家公司來(lái)提供所有這些服務(wù)，現(xiàn)在一個(gè)供應(yīng)商就可以解決問(wèn)題，簡(jiǎn)化了工作流程。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這么做不僅利潤(rùn)有所增長(zhǎng)，更重要的是互動(dòng)機(jī)會(huì)增多后與客戶(hù)的粘性加大，依賴(lài)性加強(qiáng)。

【賣(mài)產(chǎn)品 PK 賣(mài)方案】

首先，直觀的是會(huì)為軟件經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)不同的利潤(rùn)回報(bào)：賣(mài)產(chǎn)品帶來(lái)的是微薄的加工利潤(rùn)，賣(mài)解決方案可以帶來(lái)更多的高額利潤(rùn)。

其次是為軟件經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的客戶(hù)價(jià)值不同：賣(mài)產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)的是一次性的客戶(hù)，賣(mài)解決方案為企業(yè)帶來(lái)的是在一個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

最后為軟件經(jīng)銷(xiāo)商自身的研發(fā)能力帶來(lái)不同的競(jìng)爭(zhēng)力：賣(mài)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)只是在思考如何搞定一款在市場(chǎng)立足的產(chǎn)品，而賣(mài)解決方案卻要求團(tuán)隊(duì)考慮如何賣(mài)一種服務(wù)。

相比單純賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，賣(mài)信息化方案的軟件經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品、人員能力要求較高。但做好解決方案是非常必要而且迫切的。因?yàn)樾聲r(shí)代下的客戶(hù)不僅看重產(chǎn)品，更看重背后的服務(wù)，好的解決方案能成功將客戶(hù)的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)，避免同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且一旦談成后，雙方合作的時(shí)間較長(zhǎng)，維系客戶(hù)的成本較低。

收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)開(kāi)店顧問(wèn)

開(kāi)店顧問(wèn)，顧名思義就是幫助有開(kāi)店需求的人提供從開(kāi)店前到開(kāi)店后的從0到1的一系列全套指導(dǎo)服務(wù)。跟賣(mài)解決方案比，開(kāi)店顧問(wèn)是純賣(mài)服務(wù)，對(duì)企業(yè)的能力會(huì)有完全不一樣的要求，企業(yè)對(duì)人才的需求也就發(fā)生變化，要求人員對(duì)客戶(hù)、行業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)都全面熟悉，且要有相當(dāng)?shù)拈_(kāi)店實(shí)戰(zhàn)能力，才能真正掌控顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)效果。比起賣(mài)解決方案，挑戰(zhàn)性更大，要求也更為嚴(yán)苛。因此現(xiàn)階段賣(mài)解決方案是主流，而開(kāi)店顧問(wèn)正在崛起，很多大品牌的軟件經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始初步步入此階段，可見(jiàn)賣(mài)開(kāi)店顧問(wèn)是未來(lái)勢(shì)不可擋的一大發(fā)展趨勢(shì)。

收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商的3類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式及面臨問(wèn)題：

1、門(mén)市銷(xiāo)售 —主要銷(xiāo)售對(duì)象為電腦城上門(mén)的小客戶(hù)。

門(mén)市銷(xiāo)售的面臨主要問(wèn)題：一年銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品上千個(gè)站點(diǎn)，卻少有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，后續(xù)極少聯(lián)系，很難與客戶(hù)共成長(zhǎng)。

2、超市餐飲做工程 —連同弱電、監(jiān)控安防、音響、硬件設(shè)備、軟件一同打包施工。

工程類(lèi)面臨主要問(wèn)題：費(fèi)時(shí)費(fèi)力維護(hù)生意圈子，工程打包利潤(rùn)逐年下降，對(duì)銷(xiāo)售人員要求高，通常老板即業(yè)務(wù)。

3、寫(xiě)字樓公司 —以人為本，主要賣(mài)方案、做顧問(wèn)。

方案顧問(wèn)類(lèi)面臨主要問(wèn)題：對(duì)銷(xiāo)售、技術(shù)人員要求均較高，人員問(wèn)題始終是大問(wèn)題。

不可否認(rèn)傳統(tǒng)收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)新零售的沖擊，也不得不做出革新性的轉(zhuǎn)變。希望通過(guò)以上對(duì)于新零售時(shí)代收銀軟件經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式演變的簡(jiǎn)要探討帶給您新思路的靈感迸發(fā)。