隨著智能pos、移動支付和SaaS軟件的興起，場景支付這個新的名稱也隨之被提出，起初只是支付機(jī)構(gòu)提供支付結(jié)算業(yè)務(wù)與第三方行業(yè)軟件公司合作，形成一個可以快速復(fù)制的支付行業(yè)解決方案，用以提升市場品牌效益和市場占有率。但是在市場的畸形發(fā)展下，這樣的想法漸漸成為了一個偽命題，直到目前市場上仍沒有一個特別成功的解決方案。
以下是筆者親身經(jīng)歷的幾個典型案例：
1、智能POS疊加應(yīng)用成功的案例要追溯到2011年拉卡拉智能便民繳費(fèi)的案例，其中主要是在便利超市或者便民點(diǎn)提供大屏智能POS實(shí)現(xiàn)信用卡還款、代繳水電費(fèi)等業(yè)務(wù)。但是由于生不逢時，正好遇上手機(jī)銀行和支付寶代繳費(fèi)的興起，因此最后以失敗告終。
2、POS+MIS軟件服務(wù)商+收銀軟件（醫(yī)院）的商場（醫(yī)院），以百盛集中式MIS收銀系統(tǒng)+分散式MIS收銀系統(tǒng)為代表。主要的問題在于每個商場都有其定制化的需求，MIS需要收銀軟件公司進(jìn)行改造或提供接口，商場或者收單機(jī)構(gòu)需要支付大額的改造費(fèi)用，由于產(chǎn)權(quán)歸屬商場或者收銀軟件公司，收單機(jī)構(gòu)僅僅提供支付通道或者提供商場改造費(fèi)用，難以復(fù)制推廣，并且每個商場的價格談判可以說是“血淋漓的屠宰現(xiàn)場”。
3、支付機(jī)構(gòu)推出自己的APP實(shí)現(xiàn)收銀、代繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，主要針對C端市場但是卻面臨著推廣困難、使用頻率低等問題。同時一部分使用者并不是真正的客戶（可稱為水下市場）。
4、美團(tuán)在2016年推出的POS+美團(tuán)外賣+賬目管理系統(tǒng)的支付方案，使用在原有外賣或團(tuán)購商戶上，屬于原有業(yè)務(wù)場景的疊加豐富，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。但是目前由于互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營關(guān)注點(diǎn)不同，并且收單收益和硬件成本的投入產(chǎn)出過低，繼續(xù)發(fā)展乏力。目前在尋求銀行或其他機(jī)構(gòu)為其提供免費(fèi)硬件合作方案。
5、阿里、騰訊和銀聯(lián)推出的二維碼移動支付場景，安徽公交二維碼支付是典型案例之一。公交計(jì)費(fèi)規(guī)則相對簡單，可以在各城市快速復(fù)制，也是銀聯(lián)的主推業(yè)務(wù)。目前沒有全國普及主要問題在于，各地公交集團(tuán)已經(jīng)發(fā)行公交卡幾十年，以每張卡20元押金為例，發(fā)行200萬張卡就是在押金賬戶中有4000萬的押金，如何處理押金是支付機(jī)構(gòu)面臨的第一個問題。二維碼支付同時需要兼容原有公交卡受理，各地的通卡公司對每筆交易會收取固定的手續(xù)費(fèi)抽成，疊加上打折乘車推廣費(fèi)用，對于支付機(jī)構(gòu)是一筆不小的成本，并且各地情況復(fù)雜全面推廣任重而道遠(yuǎn)。
主要的原因可能為：
不成功的案例主要集中在支付機(jī)構(gòu)（包括銀行）+第三方行業(yè)軟件公司聯(lián)合推廣。
筆者有幸參與過一些合作的制定和推廣工作，所以這里主要分享一下筆者的失敗總結(jié)：
行業(yè)軟件+支付機(jī)構(gòu)聯(lián)合推廣看的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，行業(yè)軟件的客戶都需要支付。支付機(jī)構(gòu)會給其一定的分潤獎勵。支付機(jī)構(gòu)由于行業(yè)軟件的加入豐富了應(yīng)用場景便于搶占市場。
舉個栗子：行業(yè)軟件公司合作支付公司可以快速轉(zhuǎn)化一部分行業(yè)軟件客戶成為自己的收單商戶，而軟件公司增加拓展渠道和客戶資源，同時存量轉(zhuǎn)換的商戶可分得一部分手續(xù)費(fèi)分潤增加收益。商戶得到了一站式服務(wù)，這是個三贏的合作模式，支付機(jī)構(gòu)、行業(yè)軟件和客戶，但事實(shí)卻非如此。
從支付機(jī)構(gòu)的角度考慮：
支付機(jī)構(gòu)拓展客戶常用的模式“三板斧”，1、掃街；2、地推人員關(guān)系轉(zhuǎn)行（代理服務(wù)商拓展）；3、其他途徑客戶資源的再次營銷。以上三種途徑拓展的商戶想要選擇行業(yè)軟件早在開店之前就做好選擇并付費(fèi)，后期切換需要時間同時難度非常大。
支付機(jī)構(gòu)人員對行業(yè)軟件介紹不專業(yè)，行業(yè)軟件的介紹要求專業(yè)性較高，支付機(jī)構(gòu)如果通過培訓(xùn)來提升員工這方面知識效果較差，并且支付機(jī)構(gòu)目前已經(jīng)是利潤微薄很難做到，銀行就更不可能，因?yàn)殂y行還有理財(cái)、信用卡等等業(yè)務(wù)。
以點(diǎn)餐為例：前端營銷系統(tǒng)+叫號排隊(duì)點(diǎn)餐系統(tǒng)+會員管理系統(tǒng)+開票管理系統(tǒng)+后期營銷系統(tǒng)+后端賬目系統(tǒng)+供應(yīng)鏈ERP管理系統(tǒng)等，每個行業(yè)軟件針對的都是鏈條中的一塊業(yè)務(wù)，而支付機(jī)構(gòu)營銷客戶，選擇使用提供的行業(yè)軟件，很有可能需要與其他系統(tǒng)對接。行業(yè)軟件公司并不愿意做過多的定制性開發(fā)，支付公司也無能為力。
支付+場景就是推廣難+培訓(xùn)難+開發(fā)難。所以場景支付變成了一個噱頭，對于支付機(jī)構(gòu)只是我有這個產(chǎn)品，真正推廣使用情況一般，又只是推廣支付，客戶有需要也要首先保證支付結(jié)算，行業(yè)場景支付產(chǎn)品再說。
從行業(yè)軟件商的角度考慮：
行業(yè)軟件采用互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式或者傳統(tǒng)代理商模式兩種方式拓展市場，疊加指定的支付產(chǎn)品，推廣人員對于費(fèi)率等等不了解，不知道如何進(jìn)行談判，如何培訓(xùn)問題同樣存在。互聯(lián)網(wǎng)模式更關(guān)注“人效”這個指標(biāo)，對于增加制定支付對于人效的影響沒有量化的估計(jì)，成本效益比很難界定。
行業(yè)軟件商提供給商戶的支付費(fèi)率很少會低于市場標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，軟件商要賺取一定的分潤。同時軟件商對客戶的支付選擇沒有強(qiáng)制約性，客戶可隨意選擇，自由切換。在目前的費(fèi)率市場下合作效果很難保證。
某些銀行為了增加賬戶的存款等業(yè)務(wù)指標(biāo)，會給商戶一定的補(bǔ)貼政策，這樣商戶會選擇軟件商指定的銀行支付產(chǎn)品，商戶的結(jié)算賬戶真正有多少資金沉淀其實(shí)非常少，因?yàn)椋?、資金要用來經(jīng)營，不會放置在賬戶中沉淀這不符合商業(yè)邏輯；2、結(jié)算賬戶對于商戶的賬目管理非常不方便，基本都選擇入賬后轉(zhuǎn)出。在銀行獎勵政策要求下一次存入一定量的資金幾天已賺取補(bǔ)貼費(fèi)用。這種情況銀行沒有獲得實(shí)際利益補(bǔ)貼難以持續(xù)下去。銀行采取這種獎勵模式，其實(shí)并不需要與行業(yè)軟件商合作，直接拓展效果更好。
場景+支付就變成了推廣沒有必然的約束，支付機(jī)構(gòu)并沒有增加利潤，反而由于行業(yè)軟件商分潤而降低了利潤。商戶的支付成本增加而不會選擇其支付。行業(yè)軟件由于疊加業(yè)務(wù)造成了“人效”降低同樣損失了利潤。變成了都輸?shù)木置妗?/div>
出現(xiàn)這個問題的本質(zhì)就是由于支付市場的混亂，支付機(jī)構(gòu)惡性競爭造成了支付市場費(fèi)率混亂，0費(fèi)率層出不窮，同時也預(yù)示著支付市場的改革必然要從清理惡性競爭開始，讓支付回歸本來面目。
下面是筆者對支付+場景合作模式的一種展望，僅僅代表個人意見，同時歡迎各位大佬提供意見和建議。
支付是市場經(jīng)營的基礎(chǔ)工具，靠支付手續(xù)費(fèi)賺錢的模式已經(jīng)過時，支付應(yīng)該類似于我們?nèi)粘Ｉ钪械碾娨粯?，他是基礎(chǔ)設(shè)施，針對B端的服務(wù)從來沒有免費(fèi)的。手續(xù)費(fèi)盈利應(yīng)該是保證支付機(jī)構(gòu)維持業(yè)務(wù)規(guī)模，保證支付系統(tǒng)，結(jié)算服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施的安全、穩(wěn)定、可靠并持續(xù)更新，但不會提供豐富的利潤。對所有行業(yè)軟件或者其他領(lǐng)域，采用一種開放包容的態(tài)度去合作。目前軟加密已經(jīng)成為一種趨勢，支付的安全可以通過軟加密來實(shí)現(xiàn)，利潤應(yīng)該來源于在提供支付的前提下，還能提供給商戶其他增值服務(wù)，類似目前的軟件行業(yè)的玩法增加模塊從而增加使用費(fèi)用，基礎(chǔ)設(shè)施趨近于免費(fèi)。比如增加結(jié)算賬戶的等級服務(wù)，上門兌換零錢服務(wù)等其他附加服務(wù)去賺取利潤，而行業(yè)軟件根據(jù)自己的行業(yè)軟件類型，軟件服務(wù)的等級去選擇支付機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)同時支付一部分使用費(fèi)。
支付+場景的模式并不是偽命題，但是他的出現(xiàn)和發(fā)展是有前提因素的也就是支付市場正規(guī)，理性化。商戶可以平等的選擇需要哪家服務(wù)，而不是僅僅只是便宜，競爭趨于理性才是正常的市場，商業(yè)的本質(zhì)就是賺取利潤，沒有利潤支持的商業(yè)都不會長久維持下去。
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