眾所周知，銀行近幾年的發(fā)展，無(wú)論在公司業(yè)務(wù)上還是零售業(yè)務(wù)方面都出現(xiàn)了不同程度的同質(zhì)化，創(chuàng)新也因此成為優(yōu)質(zhì)銀行的必修課。面對(duì)小微客戶貸款難這一難題，招商銀行作為一家零售業(yè)務(wù)為先導(dǎo)的銀行，能否創(chuàng)新將決定其能否應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型。
正是在此背景下，招行今年在昆明分行推出“POS流量貸”。據(jù)了解，招商銀行昆明分行個(gè)人信貸部、零售銀行部、信用卡部協(xié)調(diào)運(yùn)作，在對(duì)昆明市小微客戶POS收單業(yè)務(wù)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)小微商戶的行業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)律、營(yíng)利模式和現(xiàn)金流量狀況深入分析，提出了將POS刷卡流量作為主要量化的授信依據(jù)。
“試點(diǎn)支行在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)即發(fā)放POS流量貸2000余萬(wàn)元，總體經(jīng)營(yíng)情況良好。POS流量貸經(jīng)受了市場(chǎng)驗(yàn)證，小試牛刀初戰(zhàn)告捷。”招商銀行昆明分行行長(zhǎng)助理?xiàng)顝?qiáng)稱。
核心競(jìng)爭(zhēng)力：個(gè)人信貸為先導(dǎo)
云南信息報(bào)（下稱云信）：上周央行公布18日將再次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5%。自2010年11月開始密集上調(diào)存款準(zhǔn)備金率至今，幾乎已完成一輪“攻守轉(zhuǎn)化”，在這一個(gè)過(guò)程中，銀行信貸資源幾乎一直處于緊張狀態(tài)，作為一家以零售業(yè)務(wù)為主打的商業(yè)銀行，招商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)近幾年的表現(xiàn)如何？
楊強(qiáng)： 招行昆明分行自2002年做出第一筆個(gè)人貸款以來(lái)，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)近4年的摸索與積累，從2006年起進(jìn)入了一個(gè)快速穩(wěn)健的增長(zhǎng)過(guò)程。貸款產(chǎn)品趨于多元化，從傳統(tǒng)的期房按揭貸款一枝獨(dú)秀，到汽車貸款、消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款以及循環(huán)授信業(yè)務(wù)等多個(gè)產(chǎn)品平衡發(fā)展，特別是隨借隨還業(yè)務(wù)的推出，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)都是一個(gè)不小的沖擊。從2006年—2008年期間，我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)占比每年以平均3%的比例在遞增。分別達(dá)到4.78%、8.46%和11.55%。連續(xù)多年招商銀行昆明分行個(gè)人貸款余額以及年度增量占比在昆明地區(qū)股份制銀行中均名列前茅。
截止到2011年12月31日，我行個(gè)人信貸余額122.32億元，較2010年末增加15.45億元，以創(chuàng)新為核心，今年又繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，推出“POS流量貸”等新型小微信貸產(chǎn)品。
二次轉(zhuǎn)型：小微信貸是重點(diǎn)
云信：當(dāng)前，我國(guó)正面臨外資銀行全面進(jìn)入人民幣市場(chǎng)和利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快的全新經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同業(yè)已普遍深刻認(rèn)識(shí)到個(gè)人貸款業(yè)務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特性，市場(chǎng)環(huán)境將更加復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。發(fā)力小微信貸是否正是招行今年打造差異化金融服務(wù)的二次定位與轉(zhuǎn)型？
楊強(qiáng)：在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為是這樣的。
招商銀行在充分發(fā)揮財(cái)富管理業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)同時(shí)，為客戶提供其需求的個(gè)人貸款產(chǎn)品和服務(wù)，這樣的背景下開始全面進(jìn)入小微信貸業(yè)務(wù)。既符合省政府、監(jiān)管部門大力扶持小微企業(yè)融資的要求，又可以通過(guò)小微信貸業(yè)務(wù)，進(jìn)一步抓牢個(gè)人高端客戶群。這樣，我行就可在不斷實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的基礎(chǔ)上推動(dòng)招商銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略二次轉(zhuǎn)型。
小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為二次轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，是當(dāng)前和今后經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重中之重。我行深刻認(rèn)識(shí)到，銀行業(yè)發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)于解決小微企業(yè)融資難、增加就業(yè)崗位等民生問(wèn)題有重要意義，因此，今年此業(yè)務(wù)一開展，我行就把其作為今年的一項(xiàng)工作重點(diǎn)，從貸款額度資源、授信政策到產(chǎn)品創(chuàng)新等方面，都為小微企業(yè)架設(shè)了綠色通道，在短短四個(gè)月的時(shí)間，我行投放小微企業(yè)貸款已達(dá)6.18億元，同時(shí)獲得了較好的市場(chǎng)認(rèn)可。今年以來(lái)，招商銀行總行先后下發(fā)了《關(guān)于大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的通知》、《關(guān)于調(diào)整零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)授權(quán)的通知》、《關(guān)于深入轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷指導(dǎo)意見》等十余個(gè)關(guān)于推進(jìn)小微企業(yè)業(yè)務(wù)的系列文件，在發(fā)展思路、審批權(quán)限、授信政策等方面均進(jìn)行了優(yōu)化和調(diào)整，為全面發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)鋪墊了良好基礎(chǔ)并提供了有力的政策支持。分行在總行文件精神的指導(dǎo)下，快速響應(yīng)，因地制宜結(jié)合云南實(shí)際情況制定落地化措施，確保將總行每一項(xiàng)政策支持落到實(shí)處。
批量經(jīng)營(yíng)：設(shè)定適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)容忍度
云信：招商銀行具體有哪些政策來(lái)保證小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)呢？
楊強(qiáng)：首先，明確了配比不低于10億元的額度資源專項(xiàng)用于投放小微企業(yè)貸款，為全年信貸額度資源優(yōu)先向小微企業(yè)傾斜，全年小微企業(yè)貸款余額增量占比不低于60%的目標(biāo)，滿足小微企業(yè)貸款需求提供了有力保障。在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮我行個(gè)貸120億元貸款余額的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，騰挪空間全力支持小微企業(yè)。
為簡(jiǎn)化審批流程，提高審批效率，貼合小微企業(yè)融資特點(diǎn)，我行明確將單戶授信金額不超過(guò)500萬(wàn)元、符合小型微型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶融資需求主要以貸款為主的小微企業(yè)客戶的整體金融服務(wù)與管理職能劃入零售條線，進(jìn)一步調(diào)高了市場(chǎng)響應(yīng)速度和審批效率。
其次，明確了小微企業(yè)業(yè)務(wù)批量化經(jīng)營(yíng)的原則，改變以往逐筆審批、逐筆管理的模式，在風(fēng)險(xiǎn)管理上遵循“大數(shù)法則”，設(shè)定了小微企業(yè)貸款適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)容忍度，實(shí)現(xiàn)批量化的貸款審批、貸后管理。針對(duì)小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不規(guī)范，經(jīng)營(yíng)上家企不分，財(cái)務(wù)報(bào)表評(píng)級(jí)困難的問(wèn)題，我行明確了小微企業(yè)貸款“小額、批量、標(biāo)準(zhǔn)化”的發(fā)展思路，研究制定了《標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)性貸款操作手冊(cè)》、三查模版等工具，在客戶資料收集、貸前調(diào)查要求、貸款審批等方面均制定了非常清晰明確的定量、細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的操作要求，并充分運(yùn)用了家庭資產(chǎn)負(fù)債率、凈資產(chǎn)覆蓋倍數(shù)等定量審批工具有效解決了小微企業(yè)貸款評(píng)級(jí)問(wèn)題，為標(biāo)準(zhǔn)化流程和定量審批提供了良好的基礎(chǔ)。
通過(guò)授權(quán)優(yōu)化和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，近兩月來(lái)我行受理的小微企業(yè)貸款申請(qǐng)，在資料齊全情況下，承諾在24小時(shí)出具審批的結(jié)論，有效解決小微企業(yè)融資“短、急、快”的難點(diǎn)。
循環(huán)便利：首創(chuàng)最長(zhǎng)10年期授信
云信：據(jù)你介紹，招商銀行昆明分行今年開始，業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型已經(jīng)啟動(dòng)，且以小微信貸為核心。但業(yè)內(nèi)都知道，雖然招行的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)，畢竟小微業(yè)務(wù)隸屬公司類信貸業(yè)務(wù)，那如何才能做到既開展小微信貸又可借助個(gè)貸優(yōu)勢(shì)？此外，在圍繞小微企業(yè)客群，同時(shí)符合市場(chǎng)需要外，招行如何兼具風(fēng)控能力的到位？
楊強(qiáng)：對(duì)于我們而言，如何做好小微企業(yè)客群的金融服務(wù)，尚屬一個(gè)全新的課題。從總行到下面的機(jī)構(gòu)，遵循“積極探索、大膽嘗試、風(fēng)險(xiǎn)可控”的原則，以市場(chǎng)為先導(dǎo)、以客戶為中心，以業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新為手段多舉措支持小微企業(yè)。所以，我行現(xiàn)在的做法是，把小微信貸業(yè)務(wù)整合到個(gè)貸部去做，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)貸款普遍存在金額小、客戶分散、財(cái)務(wù)制度不完善等風(fēng)險(xiǎn)特征，上述整合符合小微企業(yè)貸款小額、批量、標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)險(xiǎn)管理原則。
截至目前，我行已組織小微企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及座談會(huì)六次，及時(shí)將加大小微企業(yè)金融服務(wù)的要求傳達(dá)給同城20家支行及三家異地分行。同時(shí)，還舉辦了多場(chǎng)小微企業(yè)金融產(chǎn)品推薦會(huì)，與昆明市勞動(dòng)就業(yè)局聯(lián)合舉辦勞動(dòng)密集型小微企業(yè)貼息貸款推薦會(huì)；與昆明市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)召開的“昆明青企協(xié)會(huì)員活動(dòng)日暨小微企業(yè)融資便利化系列活動(dòng)”，向參會(huì)的青年企業(yè)家介紹了招商銀行小微企業(yè)貸款的特色與優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)通過(guò)循環(huán)授信+周轉(zhuǎn)易創(chuàng)新性功能設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了在授信額度內(nèi)循環(huán)多次用款，結(jié)合3A式服務(wù)，打造貼近小微企業(yè)實(shí)際結(jié)算特點(diǎn)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)貸款方式，解決了傳統(tǒng)貸款產(chǎn)品躉借躉還，長(zhǎng)期支付利息的缺點(diǎn)。同時(shí)我行堅(jiān)決執(zhí)行銀監(jiān)會(huì)“七不準(zhǔn)”要求，不以存定貸，不對(duì)客戶用款設(shè)任何門檻，不變相設(shè)計(jì)任何條件增加客戶財(cái)務(wù)成本。真真正正讓客戶何時(shí)用款何時(shí)貸，想貸多少貸多少，從小微企業(yè)立場(chǎng)出發(fā)，著力降低企業(yè)融資成本。
為最大限度方便小微企業(yè)，招商銀行在同業(yè)首創(chuàng)小微企業(yè)貸款最長(zhǎng)10年期授信，在10年授信期限內(nèi)均可自助循環(huán)用款，不受外部信貸政策變化影響，打消了小微企業(yè)未來(lái)發(fā)展的后顧之憂。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我行遵循以市場(chǎng)為先導(dǎo)、以客戶為中心，不斷積極探索全新的小微企業(yè)融資模式，相繼開發(fā)出圍繞存量高凈值客戶的“信用貸”，使我行私人銀行卡、鉆石卡客戶可享受到最高300萬(wàn)元的信用貸款；推出圍繞市場(chǎng)、商圈的“市場(chǎng)貸”，使專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)、同一商圈內(nèi)的小微企業(yè)均可集中便利的辦理貸款；推出了圍繞POS商戶的“POS流量貸”，突破以押定貸，圍繞POS刷卡流量為終端消費(fèi)類小微企業(yè)制定清晰明確的貸款解決方案。
