那么，餐廳該采取何種策略，才能讓客群心甘情愿多掏腰包？

　　
1、

　　餐廳的價格要跟著誰走？

　　在餐廳的營運過程中，我們發(fā)現(xiàn)有的餐廳選擇了漲價，有的餐廳保持了原價，有的餐廳選擇了降價。

　　那么，在這樣混亂的價格競爭中，餐廳到底該不該漲價？

　　參某認為，餐廳決定漲不漲價之前，必須整明白，餐廳的定價標準是什么？

　　感興趣的讀者，可查看參某上周整理的文章《餐廳“定價”策略里的“陷阱”——低！低！再低！然并卵…》。

　　在考慮定價的時候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價格來進行參考，并圍繞同行的價格區(qū)間進行上下調(diào)整，以保持餐廳的競爭力。

　　乍一看，這種方法非常聰明而且簡單易操作。然而，這確是一種本末倒置的定價方法。

　　從正常的商業(yè)邏輯來看，決定產(chǎn)品定價的是主要因素是餐廳的運營成本和利潤占比。

　　而在實際的運作過程中，同一質(zhì)量的同一道產(chǎn)品，不同的餐廳所需要支付的營運成本是有所差別的。這主要體現(xiàn)在供應鏈和出品管理這兩個維度上。

　　其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價邏輯。好比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產(chǎn)品的低價策略，主要起到招攬客流的作用。

　　因此，成本導向和需求導向才是餐廳定價的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價的根本因素。

　　
2、

　　為什么有的餐廳不漲價？

　　原材料成本、店鋪房租、人工費用等運營成本的上漲，讓餐廳的漲價成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

　　然而在這樣的趨勢面前，卻有餐廳選擇了不漲價。

　　這里面的邏輯是什么？

　　1）讓利給消費者

　　創(chuàng)建于1999年的萬歲壽司是國內(nèi)最早的回轉(zhuǎn)壽司品牌之一。目前萬歲壽司已經(jīng)遍布全國20余個省份，擁有一百余家分店。

　　在過去十八年的發(fā)展中，不論市場如何變化，采購價或高或低，萬歲壽司的斤裝三文魚始終以46元的價格對外銷售。

　　對此，萬歲壽司董事總經(jīng)理何榮萬表示，這樣的策略對于餐廳的運營有一定的壓力。在大多數(shù)的情況下，餐廳往往需要為此倒貼。但是萬歲壽司仍然堅持1年365天不間斷銷售這款產(chǎn)品。在何榮萬看來，餐廳與其花費大量的營銷成本去引流，還不如將營銷費用節(jié)省下來，回饋給客戶。

　　2）嚴格控制營運成本

　　Franco Manca是英國最炙手可熱的快休閑披薩連鎖。大多數(shù)的消費者認為，F(xiàn)ranco Manca吸引他們的最主要因素就是超值的性價比。

　　然而，F(xiàn)ranco Manca并不是一個僅僅依靠低廉價格打天下的餐飲品牌。事實上，F(xiàn)ranco Manca的食材和烹飪器具并不便宜。同時Franco Manca的披薩味道較為不錯，餐廳的內(nèi)飾設(shè)計也時髦?？梢哉f，F(xiàn)ranco Manca在同一價格區(qū)間內(nèi)為消費者提供了最好的服務。

　　那么，F(xiàn)ranco Manca是如何控制營運成本？

　　為了保持菜品的質(zhì)量，F(xiàn)ranco Manca選擇了在空間上面省錢，來維持低定價。餐廳的裝修都比較簡單，材料低廉。

　　同時，餐廳的面積基本都在100 平米以下，而且大多數(shù)門店都將房租開支控制在毛利的5%以下，這和動輒兩三百平米起的競爭對手相比，就顯得非常輕巧。此外，F(xiàn)ranco Manca在翻臺率和出品效率上下了狠功夫，以此來保證餐廳的營收和利潤。

　　
3、

　　如何漲價才能讓顧客接受？

　　在大多數(shù)情況下，面對運營成本的提升，漲價是餐廳維持盈利能力的常用手段。

　　那么，餐廳該如何巧妙地漲價，讓客戶心甘情愿地買單？

　　為此，參某整理了目前在業(yè)內(nèi)比較流行的幾個漲價方法。

　　1）PI值漲價策略

　　今年年中，海底撈鄭州門店進行了部分產(chǎn)品的調(diào)價。有的漲了幾塊，有的漲了十幾塊。但是，大多數(shù)的消費者在用餐過后卻沒有感覺到太明顯的漲價，這是為什么？

　　這是因為海底撈是根據(jù)PI值和價格彈性系數(shù)這兩個因素進行價格調(diào)整。PI值，也叫千人購買率，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或是商品的聚客指數(shù)。

　　PI值與價格敏感度的關(guān)系十分密切，PI值高的商品是價格敏感商品。PI值高，說明該商品被客戶的關(guān)注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個固定的價格區(qū)間，商品價格稍有變動就會引起客戶的注意。

　　商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系。也就是說在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。

　　漲價之前，海底撈在鄭州的客單價基本上在70－90元，漲價之后，基本上還是這樣一個區(qū)間。這樣操作，可以減少顧客的心理落差。

　　2）新品迭代策略

　　讓消費者心甘情愿為你的產(chǎn)品買單，是提升餐廳利潤率的核心問題。對于有研發(fā)能力的餐飲店，推新品是個不錯的“間接漲價法”。

　　在消費者的認知中，不同品類的產(chǎn)品對應不同的消費能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價和議價空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個范圍之內(nèi)。為了改善這一現(xiàn)狀，Kao鋪將引入利潤高的爆品產(chǎn)品替代餐廳固有產(chǎn)品，比如壽司。在kao鋪創(chuàng)始人呂強看來，爆品迭代的運作方式，比起簡單粗暴的升價要更容易讓消費者接受。

　　3）組合套餐策略

　　在快餐廳的套餐組合下，很多消費者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價格。

　　
而在很多中餐館，餐廳中任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。

　　因此餐廳的定價不應孤立地考慮單品的價格，而應考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價格。套餐定價的方式，可以在一定程度上模糊消費者對于價格的概念，也可以減少消費者的心理落差。

　　參某說

　　漲價對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險的嘗試。

　　漲價的過程中一旦發(fā)生差錯，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費。而成功跨過這一步，店鋪就能進入良性循環(huán)。

　　同時，漲價也是沉淀忠實客戶的過程。