了解消費(fèi)者需求

　　一個(gè)企業(yè)想要贏得更多利潤(rùn)，就要了解消費(fèi)者需要，產(chǎn)品只有滿足了顧客需求，購(gòu)買(mǎi)行為才會(huì)發(fā)生。消費(fèi)者的需求有些是“顯性”的，比如要吃什么，有哪些忌口等；有些需求是“隱性”的，如食材安全、無(wú)添加劑，社交需求等。什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)才能滿足消費(fèi)者需求呢？餐飲人需要眼睛去觀察，用語(yǔ)言去溝通，用心去感知。

　　瞄準(zhǔn)消費(fèi)者心理

　　消費(fèi)者在餐廳就餐時(shí)，面對(duì)一本厚厚的菜譜，相信很多顧客都有難以選擇的困惑。餐廳通過(guò)對(duì)顧客點(diǎn)菜困惑心理的研究，對(duì)菜單整合，使點(diǎn)菜變成一種簡(jiǎn)單輕松、富于樂(lè)趣的事。

　　顧客就餐選擇困難的心理一般包括：吃哪一類(lèi)，想省錢(qián)，不知道吃什么，懶得點(diǎn)菜，想嘗嘗特色菜等。了解顧客心理后，對(duì)菜單按類(lèi)別設(shè)置。

　　吃哪一類(lèi)？對(duì)應(yīng)的是對(duì)原材料的選擇。按原材料類(lèi)設(shè)置，比如：魚(yú)類(lèi)，肉類(lèi)，蔬菜，海鮮等；

　　想省錢(qián)？設(shè)置特價(jià)菜。在特價(jià)區(qū)選擇，原價(jià)現(xiàn)價(jià)優(yōu)惠一目了然，注明總共省了多少錢(qián)。

　　不知道吃什么？設(shè)置菜品口碑排行榜，供顧客選擇。

　　懶得點(diǎn)菜？設(shè)置多種套餐。套餐內(nèi)的菜品還可以自由調(diào)換，隨心所欲。

　　基于顧客心理的菜單設(shè)置，不僅讓顧客面對(duì)多選擇時(shí)的困惑心理得到有效引導(dǎo)，也使顧客決策速度明顯加快，點(diǎn)菜速度可以提高50%以上。

　　觀察顧客行為

　　對(duì)于餐廳，觀察顧客消費(fèi)行為的最終目的是，使顧客發(fā)生消費(fèi)行為。食在不一樣副董事長(zhǎng)羅大志先生表示：顧客的行為里有很多秘密。

　　比如說(shuō)，有些顧客愿意停留在招牌菜上，他實(shí)際上很可能是一個(gè)比較新的顧客。對(duì)招牌菜不是太熟悉，他很想了解。這個(gè)時(shí)候，餐廳員工應(yīng)該對(duì)核心產(chǎn)品推薦，如食材和特色工藝。如果說(shuō)對(duì)招牌菜看都不看，很快就點(diǎn)掉，然后點(diǎn)別的菜。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品非常熟悉這家餐廳。

　　羅大志先生認(rèn)為，餐廳首先要去研究這個(gè)行為，同時(shí)將這些行為將來(lái)沉淀在這些產(chǎn)品里頭。當(dāng)消費(fèi)行為最終發(fā)生時(shí)，顧客會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)很體貼的餐廳，餐廳用“我”最喜歡的方式在跟“我”溝通，這是一種舒服的體驗(yàn)。
搜集顧客意見(jiàn)

　　古話說(shuō)，“以人為鏡，可以知得失”。消費(fèi)者意見(jiàn)能夠幫助餐廳及時(shí)改進(jìn)不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短。比如，餐廳可以在餐桌上放置問(wèn)卷卡。一個(gè)月做總結(jié)整理，看哪些意見(jiàn)是共性，基本就知道消費(fèi)者喜好。傾聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)，有助于提升餐廳的服務(wù)和提高餐廳的口碑。

　　紅楓葉火鍋負(fù)責(zé)人表示，餐廳有新品研發(fā)之后，會(huì)采取試吃。我們?cè)嚦?，提供給忠實(shí)粉絲和一些期待已久的吃貨。每一個(gè)點(diǎn)餐的人都可以在進(jìn)行評(píng)論。如果匯總的絕大多數(shù)意見(jiàn)是同一個(gè)問(wèn)題，餐廳需要做出針對(duì)性的調(diào)整。

　　“三位一體”式產(chǎn)品設(shè)計(jì)法

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能閉門(mén)造菜，基于對(duì)顧客需求的了解和餐廳現(xiàn)有產(chǎn)品的分享，選擇出顧客需求的菜品；

　　餐廳組織經(jīng)理、服務(wù)主管、廚師長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)理走出去體驗(yàn)考察（菜品特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、環(huán)境氛圍等），發(fā)現(xiàn)新氣象和新變化；

　　召開(kāi)上述人員及一線服務(wù)人員代表專題研討會(huì)，總結(jié)歸納市場(chǎng)調(diào)研情況和內(nèi)部一線服務(wù)人員反映顧客意見(jiàn)和要求。

　　基于這三者，形成市場(chǎng)和菜品發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告，作出“三位一體”的菜品研發(fā)決策。

　　極致的體驗(yàn)感

　　在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，消費(fèi)行為本身除了滿足基本需求，消費(fèi)者更在乎消費(fèi)體驗(yàn)的愉悅性。給消費(fèi)者最好的消費(fèi)體驗(yàn)，能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。對(duì)于餐飲行業(yè)而言，無(wú)論是線下還是線下消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、智能化、高質(zhì)量的消費(fèi)體驗(yàn)不斷強(qiáng)化。

　　快速度體驗(yàn)

　　實(shí)際上，對(duì)餐廳而言，“快”也是衡量其服務(wù)質(zhì)量的一大關(guān)鍵。同時(shí)，對(duì)患有焦慮癥的現(xiàn)代食客來(lái)說(shuō)，上菜速度快慢是其評(píng)價(jià)餐廳體驗(yàn)感優(yōu)質(zhì)與否的重要依據(jù)。

　　互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，各種先進(jìn)的下單系統(tǒng)必須是標(biāo)配。此外，一些餐廳還會(huì)對(duì)熱門(mén)菜進(jìn)行“特殊處理”。通常一家餐廳大約有10%的熱門(mén)菜，除了需要儲(chǔ)備更多原材料，還需要更早對(duì)這些菜進(jìn)行預(yù)處理，以防高峰時(shí)段忙不過(guò)來(lái)。

　　比如外婆家的茶香雞的做法是這樣的：提早把雞腌制好，然后放在烤箱里烘烤，等到客人點(diǎn)單以后，要做的唯一事情就是把外婆家自制的湯汁和醬料淋上去，從下單到上菜這個(gè)過(guò)程大約只需要5至10分鐘。

　　餐廳在更新菜單時(shí)，要根據(jù)銷(xiāo)售需求做調(diào)整?；跁r(shí)下的美食趨勢(shì)并結(jié)合餐廳風(fēng)格來(lái)更新菜單，以便顧客享受獨(dú)特的美食體驗(yàn)。減產(chǎn)行為，放之菜單，便是學(xué)會(huì)為菜單做減法。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)+的出現(xiàn)，餐飲業(yè)變得異常火熱。人在做飯，人在吃飯，人在思考。所以，餐飲的一切其實(shí)都是基于“人”來(lái)做。餐飲的競(jìng)爭(zhēng)，也最終落到人的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能“占領(lǐng)”用戶心智，就能成功。競(jìng)爭(zhēng)成功的第一部，必須要進(jìn)行準(zhǔn)確的顧客定位，清楚自己的目標(biāo)市場(chǎng)。