本文來源：美食商機榜、餐謀長聊餐飲

　　這篇文章，就針對大多數(shù)看上去無差異的品牌，來講一些接地氣的如何依靠“文采”，讓一款沒什么差異的產(chǎn)品從“好”變成“更好”。 （注：“文采”不一定是指文案，而是指一切的表現(xiàn)形式）。

　　01

　　代入具體的感官

　　面對一款產(chǎn)品，或者一個廣告，消費者的第一個特征就是“茫然”。

　　在這種情況下，我們就應(yīng)該主動打破消費者的茫然，讓他深刻感受到，你的產(chǎn)品能帶給他哪些美妙體驗。

　　以大米為例，如果要想體現(xiàn)大米的“香甜”，大部分人都會采用類似這樣的文案：“口感香醇，入口微甜”。

　　這樣的文案太抽象了什么叫香醇？什么叫微甜？這樣的描述，就跟中餐食譜里的“少許辣椒”一樣模糊，“少許”是多少？

　　信息越“具體”，就越能調(diào)動人們的“思維和感官”，就越有“代入感”。

　　如果換成我，就會這樣說：“只需嚼三口，就能溢出像米酒一樣的甜味”。

　　在這里，“三”是一個具體的數(shù)字。相比于“幾口”，“三口”會給人一種確定感，它能讓人更容易在大腦中模擬，想象自己嚼了三下。

　　而“米酒”是一個具體的事物。它的香甜更容易感知，就更能刺激讀者的感官讓本來沒什么味道的大米，瞬間變成很美味的感覺。

　　另一方面，信息越具體，也會更加可信 。人們潛意識會認(rèn)為：既然你描述得這么準(zhǔn)確，那應(yīng)該是有依據(jù)的，而不是隨意亂說的……

　　當(dāng)然，你也許會問：“那其他的大米，吃起來就沒有這種感覺嗎？其實剛才已經(jīng)說了消費者是茫然的，他很難自己想象出這種感覺。

　　因此，如果你的產(chǎn)品能主動刺激消費者感官，而其他競品沒有，那消費者看到你就會有感，而看到競品就無感了 。哪怕你們的產(chǎn)品都差不多。

　　02

　　營造具體的場景

　　直接來看個案例：

　　這是一個餐飲類公號上，賣小甜酒的文案（節(jié)選）： 看電影喝可樂吃爆米花？換點花樣唄。塞兩瓶小甜酒在包里，電影開場，旋開瓶蓋，塞根吸管，兩個小時的電影正好喝完一瓶，還不用擔(dān)心醉。如果和閨蜜/對象一起看電影，還可以直接帶瓶750ml的，塞兩根吸管，你一口我一口，瞬間有種“整個電影院都被我們承包了”的感覺。

　　你看，讀這段話的時候，你是不是也在想象自己在電影院喝這個小甜酒呢？據(jù)說這款原本小眾的小甜酒，在文案的刺激下，只用了3天就全部售罄了。

　　當(dāng)然，要想營造具體的場景，也不一定非要寫那么多字。

　　比如勁酒的“勁酒配螃蟹”，其實也算一種場景的營造吃螃蟹的場景。

　　另外，一旦你具體到某個場景，消費者也更容易被你說服 ，不然他也說不清楚吃螃蟹究竟該配什么。除非他是美食家，或者曾經(jīng)仔細(xì)考慮過這個問題。

　　相反，如果沒有具體到場景，說“愛生活，喝勁酒”，那消費者就很容易扳倒你的說法“我很熱愛生活啊，但跟勁酒沒關(guān)系，我平時主要喝橙汁。”

　　03

　　制造對比

　　如果你喜歡看周星馳的電影，那你一定會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律在他的電影中，很多配角都是一些奇形怪狀/傻不拉幾/有各種先天缺陷的人物，就周星馳自己（以及女一號）正常點。

　　這會出現(xiàn)一個什么效果呢？

　　觀眾們就會覺得：哇！周星馳好厲害！好聰明！好上進！

　　沒錯，這就是典型的：通過對比，把一個本來沒那么厲害的東西，變得看上去很厲害。

　　那如何才能產(chǎn)生這種對比效果呢？

　　當(dāng)然是刻意去找一些差的不能再差的東西，來跟自己作對比咯……

　　同樣的道理也可以運用到營銷上。

　　比如之前一個曲奇餅干的賣貨文案。

　　其實這款曲奇，牌子也不大，質(zhì)量也沒多好，那它該如何讓別人覺得它“很不錯”呢？

　　當(dāng)然是學(xué)周星馳去找一些差得不能再差的極端案例來做比較啦！

　　比如專門去找那些在食品安全出過事的品牌，來跟自己的品牌作對比，從而顯得自己棒棒的。據(jù)說，這篇文章賣了30萬銷售額。

　　04

　　挖掘產(chǎn)品故事

　　很多時候，人們之所以對一些東西沒興趣，是因為他們對這個東西不了解。

　　所以，當(dāng)別人對你的產(chǎn)品沒什么好感，或者覺得“沒什么大不了”的時候，你就可以跟他講講產(chǎn)品背后的故事。

　　而故事中的“某個環(huán)節(jié)”，有時甚至能成為產(chǎn)品的“主要賣點”。

　　最典型的例子，就是喜立茲啤酒。

　　這個品牌原來銷售很不好，就請了當(dāng)時的廣告大師霍普金斯想辦法。

　　廠領(lǐng)導(dǎo)先請霍普金斯看他們的設(shè)備、發(fā)酵工藝等，介紹了很多特點和技術(shù)，但霍普金斯眼皮都不抬一下，沒有感覺。

　　可就在大家要走出工廠的時候，霍普金斯驚喜地跳了起來，原來他看到：空瓶子經(jīng)過一個車間，正用高溫的蒸汽進行消毒。

　　但廠領(lǐng)導(dǎo)告訴霍普金斯，這是任何一個啤酒品牌都必須有的一個基本流程。

　　霍普金斯則告訴他們，是不是任何一個廠家都這樣做并不重要，重要的是消費者并不知道誰在這么做。

　　結(jié)果喜立茲憑著“每一個啤酒瓶都經(jīng)過高溫蒸汽消毒”這個并不獨特，但消費者不知道的賣點，一舉奪得了市場第一品牌的地位。

　　所以，千萬別認(rèn)為自己的產(chǎn)品跟別人差不多，就沒有信心。你自己的“習(xí)以為常”，對別人來說，可能就是“驚為天人”。