那么，餐廳該采取何種策略，才能讓客群心甘情愿多掏腰包？餐廳的價格要跟著誰走？

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　　餐廳到底該不該漲價

　　在餐廳的營運(yùn)過程中，我們發(fā)現(xiàn)有的餐廳選擇了漲價，有的餐廳保持了原價，有的餐廳選擇了降價。那么，在這樣混亂的價格競爭中，餐廳到底該不該漲價？

　　餐廳決定漲不漲價之前，必須整明白，餐廳的定價標(biāo)準(zhǔn)是什么？在考慮定價的時候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價格來進(jìn)行參考，并圍繞同行的價格區(qū)間進(jìn)行上下調(diào)整，以保持餐廳的競爭力。

　　從正常的商業(yè)邏輯來看，決定產(chǎn)品定價的是主要因素是餐廳的運(yùn)營成本和利潤占比。而在實(shí)際的運(yùn)作過程中，同一質(zhì)量的同一道產(chǎn)品，不同的餐廳所需要支付的營運(yùn)成本是有所差別的。這主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈和出品管理這兩個維度上。

　　其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價邏輯。好比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產(chǎn)品的低價策略，主要起到招攬客流的作用。

　　因此，成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是餐廳定價的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價的根本因素。

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　　為什么部分餐廳不漲價

　　原材料成本、店鋪房租、人工費(fèi)用等運(yùn)營成本的上漲，讓餐廳的漲價成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。然而在這樣的趨勢面前，卻有餐廳選擇了不漲價。這里面的邏輯又是什么？

　　1.讓利給消費(fèi)者

　　創(chuàng)建于1999年的萬歲壽司是國內(nèi)最早的回轉(zhuǎn)壽司品牌之一。在過去十八年的發(fā)展中，不論市場如何變化，采購價或高或低，萬歲壽司的斤裝三文魚始終以46元的價格對外銷售。

　　雖然這樣的策略對于餐廳的運(yùn)營有一定的壓力。但在萬歲壽司看來，餐廳與其花費(fèi)大量的營銷成本去引流，還不如將營銷費(fèi)用節(jié)省下來，回饋給客戶。

　　2.嚴(yán)格控制運(yùn)營成本

　　Franco Manca是英國最炙手可熱的快休閑披薩連鎖。大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)為，吸引他們的最主要因素就是超值的性價比。Franco Manca在同一價格區(qū)間內(nèi)為消費(fèi)者提供了最好的服務(wù)。那么，F(xiàn)ranco Manca是如何控制營運(yùn)成本的？

　　為了保持菜品的質(zhì)量，F(xiàn)ranco Manca選擇了在空間上面省錢，來維持低定價。餐廳的面積基本都在100 平米以下，而且大多數(shù)門店都將房租開支控制在毛利的5%以下，這和動輒兩三百平米起的競爭對手相比，就顯得非常輕巧。此外，F(xiàn)ranco Manca在翻臺率和出品效率上下了狠功夫，以此來保證餐廳的營收和利潤。

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　　菜品漲價≠顧客流失

　　但在大多數(shù)情況下，面對運(yùn)營成本的提升，漲價是餐廳維持盈利能力的常用手段。那么，餐廳該如何巧妙地漲價，讓客戶心甘情愿地買單？

　　1.PI值漲價策略

　　今年年中，海底撈某門店進(jìn)行了部分產(chǎn)品的調(diào)價。有的漲了幾塊，有的漲了十幾塊。但是，大多數(shù)的消費(fèi)者在用餐過后卻沒有感覺到太明顯的漲價，這是為什么？

　　這是因?yàn)楹５讚剖歉鶕?jù)PI值和價格彈性系數(shù)這兩個因素進(jìn)行價格調(diào)整。商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系。也就是說在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。

　　漲價之前，海底撈的客單價基本上在70-90元，漲價之后，基本上還是這樣一個區(qū)間。這樣操作，可以減少顧客的心理落差。

　　2.新品迭代策略

　　讓消費(fèi)者心甘情愿為你的產(chǎn)品買單，是提升餐廳利潤率的核心問題。對于有研發(fā)能力的餐飲店，推新品是個不錯的“間接漲價法”。

　　在消費(fèi)者的認(rèn)知中，不同品類的產(chǎn)品對應(yīng)不同的消費(fèi)能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價和議價空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個范圍之內(nèi)。為了改善這一現(xiàn)狀，Kao鋪將引入利潤高的爆品產(chǎn)品替代餐廳固有產(chǎn)品，比如壽司。爆品迭代的運(yùn)作方式，比起簡單粗暴的升價要更容易讓消費(fèi)者接受。

　　3.組合套餐策略

　　在快餐廳的套餐組合下，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價格。在很多中餐館，餐廳中任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點(diǎn)餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。

　　因此餐廳的定價不應(yīng)孤立地考慮單品的價格，而應(yīng)考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價格。套餐定價的方式，可以在一定程度上模糊消費(fèi)者對于價格的概念，也可以減少消費(fèi)者的心理落差。

　　4.設(shè)置會員價策略

　　設(shè)置會員價格最先是出現(xiàn)的商超里面，當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)到一定數(shù)額時，會員就可以享受折扣優(yōu)惠、甚至還有禮物相送！這種優(yōu)惠活動是只面向會員的，并且永久有效，消費(fèi)者看到了這個甜頭、為了享受永久優(yōu)惠也會積極加入到會員中來。

　　對于餐飲企業(yè)來說，會員價格優(yōu)惠力度為他們提供了用餐需求的信息，餐企通過這些信息就可以了解到每個會員的消費(fèi)傾向，有了這個信息，商家進(jìn)而針對不同的會員制定出不同的營銷策略！

　　例如，有一位會員每次的消費(fèi)金額都很大，但他從來都不涉及某一菜品，那么商家就可以利用會員訊息，給這位會員發(fā)送一些食品類相關(guān)的折扣優(yōu)惠信息，從而引導(dǎo)他在新品類進(jìn)行消費(fèi)。

　　小 結(jié)

　　漲價對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險的嘗試。

　　漲價的過程中一旦發(fā)生差錯，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費(fèi)。而成功跨過這一步，店鋪就能進(jìn)入良性循環(huán)。

　　同時，漲價也是沉淀忠實(shí)客戶的過程。